売るな!続き⑤

売るに走る人は、2つの間違いを起こす。

1つの間違いは、物(ブツ)を売ろうとする間違い。
日本は少子高齢化社会、成熟期社会、
売りものを価格競争のみの競争に入ると
発展途上国の商品には適いません。
価格競争では、粗利益が得られず薄利多売に落ち込みます。
大規模会社でないと勝てない。
大会社でも、今では家電を含めて勝てません。

安さの競争よりも、付加価値の競争、理屈ではなく、感性の勝争、
デザイン、ブランド、文化性、希少性、品質での勝負になるのです。
安さでの勝負は、非常に疲れます。貧乏くさい経営になり、私は好みません。

もう1つの間違いは、人に頼ることです。
確かに販売力、セールスマンは、会社にとって必要ですね。
昔とちがって、今もマンパワーの個人技に頼って会社は、
販売しているでしょうか？

確かに昔は、すごいトップセールスマンがいました。
朝は、朝駆け、
夜は、夜討、
残業など目もくれず、すごい業績を上げる人物がおりました。
今はいません。ブラックと言われてしまいます。
ランチェスターの法則とばかり営業人員や拠点を増やす社長も又、
多くいましたね。

人に頼りすぎると人的生産性が落ちる、拠点生産性が落ちるのです。
経費ばかり増えて利益には、全々結びつかないのです。
多くの社員の顏を見ていると安心する、淋しがりや社長もいるのです。
これからはシステム、人工頭脳、ＩＯＴが売ることの手助けする時代に入ってくるのでしょう。

トップセールスに頼っていると退職や引き抜きやらで、その人物が居なくなったら業績が低下します。
個人に頼る経営は、あぶなかしくってやってられません。

（井上和弘）
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