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2017年11月28日 (火)

銀行交渉の実務 あの手この手②

多くの経営者と接していますと、
銀行交渉にしても、
「なるほどさすがだな。」と、勉強になることがあります。

②危ない銀行の融資担当は必死です

銀行は今、地銀もメガも、再編淘汰を余儀なくされています。
ある経営者が、
「最近、Mほ銀行からの融資要請がすごいですよ。」
とお聞きしました。
「Mほはこれまで、社長の業界への融資は避けていたでしょ?」
「かなり緩くなってきましたよ。
もう一時のような状況ではないですよ。」
とおっしゃるのです。

Mほ銀行は、支店も人員も、大幅に削減することを、
すでに発表しています。
その社長のもとに営業にくる支店は、
明らかに、閉鎖対象だろうな、と思われる支店なのです。
それは、当の銀行員が一番よくわかっているはずなのです。

閉鎖対象ということは、
どこかに異動か、リストラまがいの出向か、
あるいは早期退職をあおられるのか、ということです。
閉鎖対象支店の銀行員は、気が気でないのです。

閉鎖店舗の人員をどうするのか、決めるのは人事部です。
その決め手になるのはやはり、業績に基づく人事評価なのです。
だから、閉鎖対象と思われる店舗の融資担当は今、
とにかく必死なのです。
自らの融資実績を上げて、好成績をアピールしたいのです。
で、自分にとって、少しでも条件のいい先行きにしたいのです。
願わくば、他支店など、そのまま銀行にとどまりたいのです。

先の社長も、
「ウチは融資が必要な商売だから、
他行との競争相手にちょうどいいんですよ!」
というわけです。
つまり、Mほ銀行に揺さぶりをかけていい条件を引きだし、
その条件を既存の借入銀行に投げているのです。
で、実際に、Mほからの融資も受けたのです。
現実にその支店が閉鎖すれば、
その後は借りなければよいだけなのです。

地方のメガバンク支店は今、いずこも存続の危機なのです。
「そういえば最近、やたらとMほ銀行が来るな…。」
などという、思う節があるなら、
他行との競争相手として、参戦してもらえばよいのです。

(古山喜章)

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