銀行交渉時のカン違い②

経営者から、
銀行とのやりとりをお聞きしていると、
いまだに、「それは違いますよ。」
ということがあるのです。

②自分には、それだけのお金を借りれる信用がある

「ええ？！今時そんな経営者いますか！」
と思われるかもしれませんが、いらっしゃるのです。
特に、バブル期以前から銀行での資金調達をされている方に、
多いです。
つまり、お金が不足していた時代に、
他社よりも優先して貸してもらえてよかった、
他社よりも多く貸してもらえて助かった、
厳しい資金状況を、助けてもらえた、
等という体験をお持ちの方々です。
その頃は、今でいう銀行格付け（スコアリング）など、
ありませんでした。

審査基準はあったものの、
支店長のさじ加減ひとつで、どうとでもなったのです。
だから、支店長に近づき、接待を重ね、
融資をものにしたのです。
それらのことが、
「自分には信用があるから、今も他社よりも優遇的に借りれる。」
という、カン違いにつながるのです。

しかし、今や銀行を取り巻く環境は、全く異なるのです。
カネ余りなのです。それに、
今の支店長には長期資金融資の権限などありません。
社長への信用など、融資には何の関係もないのです。
そんな会社ほど、
担保も個人保証もバッチリ押さえられているのです。
信用して貸すなら、個人保証など要らないはずです。
そのことに、気づかないのです。

銀行にすれば、今時こんなにおいしいお客さんはいません。
「社長と当行とは、
長年のおつきあいをさせていただておりますから。」
「この地域での長年のご活躍ぶりは、お聞きしております。」
「私たちは地域でのつながりを、大切にしております。」
などと、よいしょをされ、
「これまでと同じ条件で融資させていただきます。」
と言われると、あっさり了承してしまうのです。
これまでの条件でＯＫなら、銀行にとっては、
願ったり叶ったり、なのです。

銀行にすれば、
そんな経営者が担当してくれるほうが、ありがたいのです。
担当が後継者に変わって、厳しく交渉されるのは、イヤなのです。
一方、銀行が有利な時代に銀行交渉にあたっていた経営者が、
今も銀行交渉を担当するのは、危険です。
条件が改善されないケースが、多いのです。
銀行交渉は後継世代に譲り、今の切り口で、
交渉にあたってほしいのです。

（古山喜章）

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