いまだに絶えない、銀行サマサマ病

決算書を拝見したのち、
銀行取引の条件をお聞きすると、
「この強い財務体質で、どうしてそんな悪い条件なのか？」
と感じることがあります。そこには、
いまだに絶えない、銀行サマサマ病が潜んでいるのです。

ある地方のメーカーで、こんなことがありました。
自己資本比率は４５％を超えています。
経常利益率もここ数年、悪くても５％以上を維持しています。
但しメーカーなので、設備投資の借入金が残っていました。
「この財務体質なら、金利も低いでしょう？」
と社長に尋ねました。
「ええ、おかげさまで１％を切って、０．９％になりました！」
その金利の高さに驚きました。
「ええ！高いじゃないですか！
この財務体質なら、０．３％を切らないとダメですよ！」
「０．９％でも、２年ほど前に比べたら、かなり下がりましたよ！」
「そのときは何％だったんですか？」
「１．５％前後でした。」
「で、個人保証や担保は？」
「まだ、ついたままです。」

というような会話が続きました。
要は、銀行担当者から、
「御社は長年の融資先なので、優遇させてもらっています。」
と言われ、自分の会社の条件は、良いものとばかり、
思わされていたのです。
銀行のいいようにされていたのです。
こんなケースが、いまだにあるのです。
銀行は、良い条件を獲れる会社からは、とことん搾り取ろうとします。
おそらく、この銀行では、
「この会社の社長は厳しい交渉をしてこないから、
　このくらいの条件をだしておけばよい。」
といったことが、まかり通っていたのでしょう。

その根幹にあるのは、経営者の銀行サマサマ病です。
「あの時、銀行から貸してもらえたから今のわが社がある。」
「銀行に強気の交渉などして、借りれなくなったら大変だ。」
「うちは長年の取引き先だから、条件を良くしてくれている。」
「うちは浮気はしない！この銀行一本で行く！」などなど。
勘違いも甚だしいとは、このことです。
銀行は経営者のそのような勘違いに、突け入っているだけなのです。

このような会社は大概、財務担当者も同じ思考に陥っています。
なので、考え方を改めてもらうのに、かなりの労力がかかります。
とはいえこのメーカーも、
その後は銀行交渉を進め、担保・個人保証を外しました。
金利も０．５％以下にはなりました。

その社長はつくづく、こう言いました。
「銀行交渉のことを知らないと、明らかに、損しますね。」と。
銀行サマサマ病は、今からでも克服できる病なのです。

（古山喜章）

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物(ブツ)を売るな!

売り物は、二つに大きく分けられます。
すなわちコモデイティ(大衆品)とスペシヤリティ(特殊品)です。
私は、常にスペシヤリティ分野の商品・製品を扱いなさいと申し上げています。

冷静に日本の経済環境を考えてみると。
少子高令化社会
人口減少需要量減
グローバル(世界から)
となっています。

各種の量販店、百貨店も含めて多店舗化戦略はもう打てない時代が来ています。そこに供給する大衆品も又、大量生産して供給しても過剰になり、
価格の叩き合いが生じてきます。

需要量が減り、供給量が増えればどうなるか?

昔から『余り物に価格なし、無い物に価格なし。』と言われているのです。
40年前と今日は違うのです。
いかにセールスマンを多く採用して市場で活動させても
思う結果が出ないはずです。

家電メーカーのサンヨー、シャープ、パナソニック、東芝等々、倒産したり、
大赤字を出したり、すべて需要が細り、世界的に供給が増えたからです。
ですから　私は、売上第一主義はお止めになって、
商品力第一主義に変えて下さいと申し上げているのです。

他社にない差別化商品、思わず買いたくなるデザイン性のすぐれた商品、
稀少性のある商品、ただ単なる何処にでもある商品やサービスは
ある程度売れても、粗利益の取れない利益なしの経営になってしまいます。

多量消費時代は去りました。
高所得の団塊世代が去り、低所得の３０才～４０才が増えています。

自社は今後『何を売るか!』の商品戦略を真剣に考えてみて下さい。
（井上和弘）

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オフバランス実務⑤

カーディーラーを展開する田所カーズから
オフバランスの相談を受けました。

創業者である田所会長が言うには、
『当社の土地の半分以上は、含み損を抱えています。
ここはひとつ、資産管理会社をつくりつつ、節税できたらと考えています。』

不動産鑑定士に依頼して、鑑定評価をとり、
含み損の金額を把握したら、
新会社の設立に移ります。

ここで問題になるのが、株主構成です。

まず、本体の１００％子会社では、いけません。
ご存知のかたも多いですが、
いまから、８年ほど前に、『グループ法人税制』という制度ができました。

これは、１００％子会社に不動産などを売却して、
売却損失を出しても、
税務上は、その損失は損金として認められない（繰り延べられる）、
という制度です。

なので、１００％子会社の設立はおやめください。
では、何％子会社ならいいか？ですが、
５％は、一族以外の第三者（従業員でもＯＫ）に
株式を保有してもらいましょう。

法律上は、確かに１００％でなければ、
極端なことをいえば、９９％の子会社でも、
グループ税制の適用は免れます。

ただ、最近の税務調査の事例だと、ごくわずかの株を第三者に持たせて
多額の売却損失を出した会社が、税務調査で否認されています。

新しい会社の資本金を１００万円にしておけば、
５％といっても、わずか５万円です。
資本金は、１００万円～５００万円くらいがちょうどよいです。

「うちは、長い間活動していない会社があるんだけど・・・」

いわゆる休眠会社があれば、この休眠会社を活用するのも選択肢です。

ただし、そのときは、事業目的（定款）を、
『不動産の賃貸、管理』に変更しておきましょう。

（福岡雄吉郎）

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多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている④

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている！」
ということが、よくあります。

④銀行員はまず、当期純利益を見る

松波竜太という税理士の著書「その節税が会社を殺す！」（すばる舎）
には、「この人物は銀行の格付け方法を知らないのだろうか？」
と思ってしまうような発言が出てきます。

書籍では、銀行員が決算書のどこをまずみるか、
ということに触れています。
「既存取引銀行では、銀行員はまず、
　損益計算書の当期純利益を見ます。」
とあります。
「利益が出ているかどうか、チェックします。」と続きます。

違います。
銀行員はまず、営業利益を見ます。
当期純利益を見るなら、そのあとです。
むしろ、見ないといってもよいくらいです。

既存融資先なら、返済能力が落ちていないかどうか、
が気になるのです。そこを判断したいのです。
返済能力を判断するとは、
格付評価（スコアリング）が落ちていないかどうか、
を確認したいのです。

銀行の格付評価（スコアリング）に関わるのは、
営業利益です。
格付評価の計算式のなかに、
当期純利益という言葉は、一切出てきません。
つまり、当期純利益は、格付評価に無関係なのです。
そのような当期純利益を、銀行員が真っ先に見るなど、
ありえないのです。
いるとしたら、自行の格付評価のことさえ知らない、
無知な銀行員なのです。

さらに書籍ではこう続きます。
「当期純利益が赤字だと、
銀行員は『大丈夫か？』と不安になります。」
私たちの顧問先では、そんな話しは聞いたことがありません。
むしろ聞くのは、
「営業利益と経常利益が黒字で、当期純利益が赤字ですか！
　いいですねえ！手元にキャッシュが残りますね！」
と、銀行員から感心される言葉を受けた、という話しばかりです。

最近はビジネス誌でも、「借金経営のススメ」
などという、ミスリードを誘うタイトル記事が出ています。
借金は、必要に応じてするものです。
「借金経営」などと、ひとくくりにして勧めるものではありません。
借金は、返さないといけません。
「借入金を増やせばお金の心配は無くなる。」
などというウソに、惑わされないようにしてほしいのです。

（古山喜章）

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オフバランス実務④

カーディーラーを展開する田所カーズから
オフバランスの相談を受けました。

創業者である田所会長が言うには、
『当社の土地の半分以上は、含み損を抱えています。
ここはひとつ、資産管理会社をつくりつつ、節税できたらと考えています。』

全部で、１０店舗の土地建物について、鑑定評価を依頼します。

不動産鑑定士に鑑定評価をしてもらうと、
含み損がある物件が７店舗、
含み益がある物件が３店舗
ありました。

含み益がある物件を売却しても、
税務的なメリットはありません。
なので、含み損がある物件のみオフバランスします。

このときに、「なぜ、この物件を外すのか？」
という理由付けを考えておくとよいと思います。

「××××という理由で、売却することが相応しくない。
だから、今回は売却しなかった。」
ということを主張するのです。

間違っても、『この店舗は含み益を持っているので、
節税につながらないので、売却を見送った。』
とは書かないようにしましょう。

こうしてみると、だいたい売却損が●億円は出るな～
ということが分かります。

不動産の鑑定評価をとってみて、
「実は含み益が出てしまう」ということが分かった場合は、
ムリにオフバランスを進める必要はありません。

鑑定評価をとったあとに、
オフバランスをするメリットがある、と思えば、
そのときに新会社を設立しましょう。

順番としては、鑑定評価→会社設立です。
順番が逆にならないようにご注意ください。

新会社を設立したあとに、
鑑定評価をとったら、含み益が多額にあった、
ということでは、会社設立の手間がムダになってしまいます。

次に会社設立のポイントをご説明します。

（福岡雄吉郎）

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多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている➂

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている！」
ということが、よくあります。

➂月商の３ケ月分の現預金を持ちなさい！

松波竜太という税理士の著書「その節税が会社を殺す！」（すばる舎）に、
『月商の３ケ月分の現預金を持ちなさい！』とありました。
しかも、
『銀行から借りてでも、そうしておきなさい！』
『借入金がないと、借りたいときに借りれない！』
『お金のことで悩まないために、借りなさい！』
と続きます。
「この人物は実は銀行員じゃないのか？」
と思ってしまうような、借入推奨発言がバンバンでてきます。

活字の力はこわいです。
このような書籍に触れると、
「そうか！もっと借りればよかったんだ！」
と、必要もないのに銀行借入を増やす経営者が現れるのです。

このような発想は、
「欠品をださないためには、在庫が多いほうがいい！」
「仕入れに余裕があれば、悩まなくてよい！」
という、資金繰りを考えない社員の発想と同じです。
私たちの考えとは真逆の、ミスリード本です。

私たちは、
「現預金は月商の半分で回しなさい！」
「いつでも借りれる、強い財務体質・決算書にしなさい！」
「お金のことで悩まないために、不要な借入をするな！」
と、言い続けております。

つまり、
銀行がいつでも貸したい会社にしておきなさい！
と言いたいのです。

「無借金だったので、借りれませんでした！」
そんな話しは、私たちの顧問先では聞いたことがありません。
むしろ、
「無借金なので、支店長と顔を合わすたびに、
借りてください！と言われます。」
「無借金だったので、すぐに借りれました！」
という発言ばかりなのです。

借りれない、というパターンは、
「借入が多すぎて、これ以上は貸せないといわれました！」
というケースのみです。
それさえ、
「どうしてこの悪い財務状況で銀行はさらに貸すのだろう？」
と首をひねってしまうような融資を、最近は見かけるくらいです。
つまり、
「借りていないとすぐに借りれない」
などということは、ありえないのです。
銀行が注目するのは、返済能力です。
返済能力さえ確認できていれば、いつでも貸したいのです。
しかし、銀行が決算書のどこをみるか、
ということについても、この書籍では、
驚くべきことが書かれてあったのです。（続く･･･）

（古山喜章）

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借入金に頼るな！

仕事上貸借対照表を見る事が非常に多いのです？
目が最初に自己資本と借入残高に行きます。
短期借入金に特に目が行きます。

この短期借入金は?
　　単名手形？　　当座借越？　約状？　　と質問したくなります
　　目的は？

答えはほとんど要領を得ず、説明が明確でない経営者が多いのです！
私は、真剣に経営をしていたら短期借入金など
発生することなんかないと思っています。

短期借入金が発生する要因は、売掛金・未収金・在庫の管理がなされていないから発生するのです。

建設部材の商社での事
「御社の売掛金勘定の合計は月商の3ヶ月半もありますが?・・・・」
「そうなんです!　　業界が支払の悪い業界としてで有名で！・・・」
「今は　下請いじめの問題で公正取引委員会が目を光らせていますよ！」
「我社は下請けでなく　一般販売店なので問題にならないのですよ！」

不思儀なほど　回収が悪いのが当り前のように言う。
内容を調べると、販売時に相手の支払日の確認もせず、
得意先の支払条件をそのまま受け入れている。

同じ得意先会社でも支店、現場ごとに支払日が異っている。
要は回収を早める努力を何もしていないのです
営業に教育もしていないのです。

こちらの回収条件をお願いすることもせず、言いなりなのです。
手形を切れば、銀行にお願いすればお金は生まれてくる
とでも思っているようです。

私は倒産を数多く見て来て、つくづく思うのは、
安易に銀行借入に頼っている会社が多いのです。
回収に熱心である会社は強い。
出来たら現金で商売をやる事です。世の中には　現金商売はあるのです。
「御社の事務所の賃料　　前払いしておられるのではありませんか？」

（井上和弘）

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オフバランス実務③

カーディーラーを展開する田所カーズから
オフバランスの相談を受けました。

創業者である田所会長が言うには、
『当社の土地の半分以上は、含み損を抱えています。
ここはひとつ、資産管理会社をつくりつつ、節税できたらと考えています。』

全部で、１０店舗の土地建物について、鑑定評価を依頼します。

ＩＣＯとネットワークがある不動産鑑定士は、
無料で、概算評価を出してくれます。
○○○円～○○○円という幅を提示してくれるのです。

その概算評価を受けて、正式に鑑定評価を発注する、というわけです。

鑑定評価は、１件あたり、４０万円前後はします。
しかし、たとえお金がかかったとしても、
後々の税務調査を見越して、鑑定評価を依頼しましょう。

そして、その際に、
『できるだけ評価額は低めで』と伝えるのです。
そうすれば、売却損がより多くとれるからです。

不動産鑑定士は、不動産の評価を高めに評価するのを嫌がりますが、
低めに評価を出すことは、拒否反応を示しません。

また、土地と建物を一体で評価してもらう場合は、
できるだけ、建物の評価を増やしてもらいましょう。

なぜなら、土地は減価償却できないからです。
建物は、耐用年数は長くなりますが、減価償却できます。
なるべく減価償却費を増やせるように、内訳を工夫してください。

ちなみに、この場合の建物は、
中古物件になりますから、
耐用年数が短く設定できます。

ときどき、中古資産として取得したにも関わらず、
新規で取得した場合と同じように、
長い耐用年数を使っているケースを見かけます。
税理士事務所のスタッフが、
減価償却のことなど何も考えずに
誤って設定してしまうのです。

この点は、確実に、税理士に処理してもらいましょう。

（福岡雄吉郎）

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多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている②

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている！」
ということが、よくあります。

②無借金にしないほうがよい　その２

「銀行借入は無借金にしないほうがよい。
　無借金だと、次に借りたいときに借りれなくなります。」
というウソと平気でいう税理士は、
銀行を取り巻く今の環境を全くわかっていない、と述べました。

加えて、税理士が無借金を勧めない理由が、
もうひとつあります。
それは、
損益計算書しか見ていない、
貸借対照表のことをよく理解していない税理士が多い、
ということです。

無借金であれば、元金返済がありません。
借入金があれば、元金返済が発生します。
もちろん、支払利息も発生します。
無借金であるのと、借入金があるのと、
どちらが資金繰りはラクなのか、といえば、
無借金のほうがラクであるのに決まっています。
そのことが、無借金を勧めない税理士には、わからないのです。

それに、余計な借入金があると、そのぶん、
貸借対照表の総資産は膨らみます。
総資産経常利益（ＲＯＡ）は下がり、
自己資本比率も下がります。
銀行格付（スコアリング）の指標にとっては、
マイナスの影響ばかりです。
そのことの、何が良いのでしょうか？
銀行格付（スコアリング）のことなど、
まったくご存じない証拠です。

無借金を勧めない税理士は、
損益計算書重視で、貸借対照表には関心がないのです。
税引前利益がいくらで、法人税がいくらか、
が最大の関心事なのです。
そんなことを続けていたら、
貸借対照表への理解が薄れてゆくのは当然です。

もし、自社の顧問税理士が、無借金を勧めないのなら、
問題のある税理士だ、とご理解ください。
そのような税理士に決算処理をお願いしていたら、
稼いだ利益がどんどん流出することになってしまうのです。

（古山喜章）

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オフバランス実務②

カーディーラーを展開する田所カーズから
オフバランスの相談を受けました。

創業者である田所会長が言うには、
『当社の土地の半分以上は、含み損を抱えています。
ここはひとつ、資産管理会社をつくりつつ、節税できたらと考えています。』

まずは、現在の土地あるいは建物の時価を調べて、
いくら含み損あるいは含み益があるのか、
調べなければいけません。

ときどき、ご本人の予想と現実が違っている、
という場合があるからです。

不動産の時価は、不動産鑑定士に依頼します。
不動産鑑定士は、鑑定評価のプロです。
難関国家資格であり、権威性があります。

鑑定士による不動産鑑定評価書があれば、
それが、強力なエビデンスとなるのです。

私たちのネットワークには、
日本全国どこでも鑑定できる鑑定士事務所があります。
早速、不動産鑑定士に依頼します。

鑑定士に依頼する場合は、

土地なら、
・登記事項証明書
・住宅地図
・公図または測量図
・固定資産税評価額とその税額（通知書）

建物なら、
・登記事項証明書
・固定資産税評価額とその税額（通知書）

これらが整えば、鑑定士事務所は、概算で評価を出してくれます。

○○○円～○○○円
といったように、幅があります。

不動産評価は、上場株のように取引所があるわけではありません。
すべて相対売買であるので、○○○円と、定められるものではないのです。

不動産価格は、点ではなく、ゾーンなのです。

（福岡雄吉郎）

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多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている①

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている！」
ということが、よくあります。

①無借金にしないほうがよい

貸借対照表を拝見すると、左側に現預金がたっぷりあるのに、
右側にほんのわずかな借入金が残っている場合があります。
そんなときは、
「これだけ現金があるんだから、借入金なんて残さずに、
　全部返済したらいいじゃないですか！」
と言います。借りる必要がないのに、借りているのです。
すると、経営者がこういうのです。
「税理士から、
　無借金にしたら次に借りたいときに借りれない、
　だから、無借金にしないほうがよい、と言われました。」
「え！？それっていったい、
　いつの時代の話しをしているんですか！」
と叫んでしまうのです。

銀行を取り巻く今の環境を、税理士がいかに知らないか、
ということを思い知らされる瞬間です。
銀行は相手先が無借金なら、なおのこと貸したいのです。
無借金ということは、強い返済能力を維持しているのです。
銀行にとっては、不良債権化するリスクがほぼ、ないのです。
リスクが低いほど、銀行は、貸倒引当金を積む額が小さくなります。
銀行は、貸倒引当金をできるだけ積まなくてもよい会社に、
貸したいのです。

というのは、
銀行は、不良債権のリスク低減で積み立てる貸倒引当金を、
費用計上する必要があります。（但し、損金にはなりません）
その貸倒引当金が大きくなるほど、銀行は自らの利益を圧迫するのです。
（銀行の損益計算書には、営業利益はなく、
　経常収益　－　経常費用　＝　経常利益　となります。）

低金利で利息を稼げず、業績悪化に苦しむ銀行は今、
大規模なリストラや規模縮小、統合・合併、などに追われています。
それほどの経営難なのです。
銀行こそいまや、格付けすれば、破たん懸念先、なのです。
融資先の格付けをしている場合ではない、くらいの状態なのです。

銀行がそのような状況なのに、
「無借金にしないほうがよい！無借金だと借りれない！」
などという税理士は、世間知らずにも程があるのです。
大ウソです。

税理士が言うウソに流されないためにも、
経営者自らが、銀行交渉に関する知識を、身に着けてほしいのです。
しかし、税理士が無借金を勧めない理由は、
もうひとつあるのです。（続く･･･）

（古山喜章）

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なぜ 売上を追いかけるな! と私は言うのでしょうか？

私は、売上第一主義に凝り固まってる経営者にご忠告しています
「売上なんか上げる方策をとるな!」
「えっ　売上を追求しないのですか？売り上げ減少をほっておくと　
赤字になるではありませんか？」
真顔で私の言葉に反論してこられます。

「売上を上げようという考えしかないから赤字になっているではありませんか！
赤字を出している部門、商品、得意先を切ってしまいなさい!
業績を見て御覧なさい。
この５年間　売り上げは微増ですが、
利益は毎年、悪化しているではありませんか？

特に毎年　売上総経常利益率(粗利益率)が低下しています!
単価が落ちている、新商品は出すが貢献していない!
ロスが発生しているでしょう・・・」

売上が下がると経営者は、恐怖を感じるのです。
いきおい対策として新商品を、新店舗を出すなどの手を打ちます。
しかし、ことごとく新しいことは収益を改善せず、赤字を発生し出します。

売れない売り物や、新拠点は初めは赤字を作り出します。

売上第一主義は、商品力、価格維持力が弱まるのです。
赤字を出す古くからの売り物、拠点は切るのです。
「減収増益」が経営者の能力です。

外食産業・家電メーカー・家電量販店・小売チェーン・
どんな業種を見ていて、つくづく皆さん　現実の市場が見えているのか？
っと思ってしまうのです。

なぜかって？
過去、人口は伸びて収入が増え、結婚する人がいて子供が生まれたのです。
今は、人口は減少してしまっています。これからも減ります。

需要が拡大しない時に供給合戦して、どうなるのでしょうか？
私は、この１０年　いやそれ以前から過当競争の渦の中に巻き込まれるな!
と申しています。
「過剰」なるところへ入ってはいけないのです。

シャープ、サンヨー　松下、東芝等家電商品も過剰です。
量販店は、今に　皆　潰れます。

競争を止めないのです。いや、止められないのです。

造船も鉄鋼も私は見てきました。大会社と言ってそれは生き残れますか？

シアーズローバック、トイラザス、オフィイスデポ、
ペイレス・シューソース、アメリカでカテゴリーキラーと言われた会社や
有名企業が倒産しているのです。

対策としてはお客が欲しているニッチ市場で商品開発、
サービス開発をしていかなくてはならないのです。

（井上和弘）

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オフバランス実務①

カーディーラーを展開する田所カーズから
オフバランスの相談を受けました。

田所カーズは、大手自動車メーカーの正規ディーラーとして、
現在、首都圏で１２店舗ほど運営しています。

売上１００億円超、経常利益は３億円、
自己資本比率は４０％と堅実な業績を維持しています。

創業者である田所会長が言うには、
『当社の土地の半分以上は、含み損を抱えています。
ここはひとつ、資産管理会社をつくりつつ、
節税できたらと考えています。』
ということで、ＩＣＯに相談がありました。

田所カーズの決算日は３月末。
相談に来られたのが昨年の１０月頃だったので、
今から着手すれば、十分間に合うな～と思っていました。

ところが、正式に申し込みがあったのが、１月末で、
決算まで残り２カ月しかありませんでした。

『なんで、こんな決算ギリギリのタイミングなのですか？
前にお話ししたとおり、決算ギリギリの税務対策は、
税務調査でも厳しくチェックされます。

本来は、こういう税務対策は、決算の３カ月くらい前には
完了させておきたいですね。

中間決算の数字が出れば、だいたい通期の業績が読めますよね。
大型の税務対策は、そのタイミングでするべきだと思います。
どの会社も期末ギリギリで対策しますが、
タイミング的には、そもそもおかしいんです。

毎月、３カ月、半年の数字が分かれば、
早め早めに手を打つことができますから。

焦って対策を打つと、ろくなことがありません。』

『すみません、色々とバタついていまして・・・
今からだと、間に合わないでしょうか？』

『余裕はありませんが、やるしかないでしょう。』

ということで、早速オフバランスの対策をスタートさせました。

（福岡雄吉郎）

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