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2018年7月 9日 (月)

物(ブツ)を売るな !  6月18日のつづき

以前に今や 物(ブツ)を売って利益が出る時代は、とっくに終わったと申し上げている。

私の仕事は ビジネスコンサルタント業、また、その業界に位置しております。業務の内容は経営指導・経営診断、教育訓練、講演講師の4つがありますが、独立開業して35年、主たる業務は経営指導を主に仕事をしております。

教育訓練などは避けてまいりました。
なぜか
経営問題解決が私の仕事なのです。私が指導をすることにより、一流の会社になっていくという業務を主にしたのです。

私の提供商品は 顧問契約先の会社の困りごとを解決してゆくことです。
私の蓄積した経営ノウハウ、技術を生かしてソリューションビジネスの錬成に入っていく努力をしたのです。
クライアントからは、「困った時の 井上だのみ」と評価されて 今日のわが社になってきたのです。

これが定着するとクライアントは大満足、我が社も収益性が増し、営業しなくてもお客様は増えることとなりました。

ソリューション技術(問題解決力)は ある意味で価格があってないようなもの。ただ単なる他社でも出来える商品を売っていては 今日では差別化はできません。

先日、名証に上場されている北川工場株式会社を訪問し、北川 清登社長のお話を伺う機会を得ました。
北川工業は全国の上場会社の中で キャッシュリッチのトップ5社に入っており、自己資本比率が90%を超え、資産も現金等の流動資産の多い会社で有名です。

製品は、電磁波防止の部品製造、各種機器部品と言ってしまえばおしまいだが、部品単価は1円を下るものもあり、正にニッチ製品です。
コンポーネント部品は メーカーに価格を叩かれてばかりの業界ですが、北川工場は安い部品を製造するメーカーではなく 電磁波対策技術に関するソリューション(問題解決技術)を提供しているのです。

Meka

お客様メーカーの開発部門は、設計から試作の流れで製造に回るのでありますが、設計提案、評価測定、確定試験のすべてを受けることが 北川工業は出来るのです。


EMCセンターと称する測定建築物、各種の測定器のレベルとその権威性は、
業界でも認められるところなのです。
部品という素材物(ブツ)を売るのだけではなく、提案コンサルテイング業務、各種検査、品質保証試験設備のラインナップ、あらゆる電波を遮断した電波暗室なる設備を見学して、私はその設備投資額に腰を抜かしそうになりました。


「○○技術で困った時に 貴方の会社に頼む」というフレーズが出てくるか?

私が申し上げる「仕掛け! 仕組み! 継続していて注文が自動的に入ってくる」ビジネスモデルを作らずして、営業マンが夜うち、朝かけして「米つきバッタ」的営業はやめた方がよいと思います。


これからの営業は 販売ノルマに向かって汗を流すブッシュ戦術ではなく、お客様から売ってくれ! という プル戦術で闘う戦略にするかである。
(井上和弘)

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北川工業は これからの成長産業であります。電気自動車・自動運転車向けの電磁波研究に向かう。そのために大型化するための電波暗室を考えている。
その為の先行投資を行おうとしている。
北川工業の豊かな資金があればこそ、自社の力量でやれる無借金経営成ればこそ、可能なのでしょう・・・

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