支店長室に通されることが、何よりうれしかった

お金を貸す側の銀行が圧倒的に強かった時代、
借りる側の中小企業は、必死でした。
その当時を知る社長と話していると、
「どうしてあんなことで喜んでいたのか…。」
と振り返る方が多いのです。

「はじめて支店長室に通されたときには、
　それは嬉しかったですよ。」
とおっしゃる社長に時折出会います。
共通するのは、
ようやく銀行からの厚い信頼を得ることができた、
という満足感です。

「それまで窓口対応だったのが、
　“支店長室へどうぞ”と言われて、
　行員のみなさんが元気よく”いらっしゃいませ！”
　と挨拶される中を歩いて支店長室へ入るとき、
　何とも言えないステイタスを感じたんですよね。」
あるいは、
「ようやくここまで来た。認められた。
という感じになりました。」
などと、おっしゃるのです。

「しかしそれじゃあ、銀行と条件交渉なんて、ないでしょう？」
とおたずねすると、
「そりゃもう、支店長室で対応を受けるという、
特別扱いで舞い上がってますから、
こちらからの要望なんて、まったくなかったです。
もう、言われるがままの条件で借りていました。」
と、当時を振り返られるのです。
貸してくれるだけでもありがたかったのに、
支店長室に招かれて商談をするなど、
実にありがたく感じていた、などとおっしゃるのです。

しかしその一方で、反省もされます。
「今になって考えてみたら、
　財務状況が良かったから対応が変わったんだな、
　とわかります。
　別に、信頼が厚くなった、とかじゃなかったんですよね。」
そうです。

要は、この会社にはたくさん貸して、金利を高めに設定しても、
大丈夫そうだな、と財務諸表をもとに、判断されただけです。
しかも相手はお金を貸すプロです。
借りる側が、どのような対応を受ければ喜ぶのか、
十分に心得ているのです。
中小企業の社長は、特別扱いに弱いのです。

見事なのは、銀行の交渉術です。
誰もが入ることはできない、と思われていた、
銀行支店長室に中小企業の社長を通すことで、
社長たちに有無を言わせず、高金利の条件を獲得していたのです。
その作戦や、あっぱれ、なのです。

しかし、時代は変わり、
貸す側の銀行は圧倒的に弱い立場になりました。
なのに、今でもかつての時代を引きずり、
「あそこの銀行はいつも支店長室に案内してくれる。」
などと、大きな勘違いをしている社長も、おられるのです。
そのような方々には、
「それは向こうのペースに囲い込まれているだけですよ！
　今は逆に、支店長を社長室に呼んで、相手を油断させる時代ですよ！」
と言ってあげたいのです。

（古山喜章）

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