Ｍ＆Ａ 成功のポイント④

Ｍ＆Ａの仲介会社に払う仲介手数料は、
数千万円にものぼることは、
先日のブログでお話したとおりです。

この手数料というのは、何を基に計算するかは、
仲介会社によって異なります。

総資産、負債、あるいは、株価など、
仲介会社によって計算方法に差があるわけですが、
この手数料をＭ＆Ａの契約時に値引くことはできません。

Ｍ＆Ａの交渉をスタートする前に、
手数料についての契約を交わすため、
後から、「値引いてくれ」といっても、
仲介会社からすれば、値引く義務がないからです。

しかし、なかには、
仲介手数料の値引きに成功する会社もあります。

たとえば、こんなケースです。

売主は、株式を５億円で売ることを希望しています。

Ｍ＆Ａの交渉をスタートした時点では、
「おそらく５億円で売却できるでしょう」
という話でした。

ところが、デューデリジェンスという作業をしたところ、
資産の一部に含み損、また隠れ負債が見つかるなどして、
株価が４．９億円になったとします。

このとき売主は、
「おれは、５億円でしか売らない！
最初にそう話したはずだ！」となったケースです。
買い手もデューデリジェンスで４．９億円と評価されている以上、
５億円で買う理由はありません。

買い手と売り手が価格でもめるケースはよくありますが、
こういうとき、仲介会社は困ります。

１０百万円の価格差について、
双方で折り合ってもらえれば、
買い手、売り手の両方から数千万円ずつ手数料が入ってくるのに、
もし、このまま決裂してしまえば、
数千万円ずつ手数料が入る機会がなくなるからです。

このとき、買い手は仲介手数料を値引くチャンスなのです。
売主の会社が、１０百万円値引こうが、
仲介手数料を、１０百万円値引こうが、
買い手が出すお金は、結論的には変わらないのです。

仲介会社としても、１０百万円の手数料を値引かずに、
交渉決裂で、一銭も入らないより、
１０百万円の手数料を値引いて、
３０百万円の手数料を手にいれるほうを選択するのです。

（福岡雄吉郎）

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