キャッシュを増やす⑦

使えるお金を、いかに増やすか？

はどの会社にとっても、共通のテーマです。

これをキャッシュフロー経営ともいいます。

キャッシュフローをよくするには、

『回収は早く、支払いは遅く』です。

近畿地方の製造卸売業である、川海産業で、

Ａ社グループに対する売掛金のサイト交渉を行いました。

一通り挨拶を交わしたあとに、私から担当者に、このように伝えました。

「実は、このサイト短縮の交渉は、私からお願いしたものです。

A社さんのような超巨大企業と違って、川海産業は、中小企業です。

顧問の税理士である私が言うのも、何ですが、

川海産業なんて、“吹けば飛ぶような会社”なんです。

こういう吹けば飛ぶような会社にとって、

一番大切なのは、資金繰りなんです。

吹けば飛ぶなんて言えば、川海産業の方々に怒られますけどね。」

川海産業は自己資本比率７０％、ROAも１０％以上あり、

“吹けば飛ぶ”ことはありませんが、これは、交渉用のトークです。

すると、私の隣で聞いていた、川海産業の取締役が・・・

「私どもは、“吹けば飛ぶのではなくて、吹かなくても飛ぶ会社”ですよ！」

こちらも、先方も笑いが起きましたが、

ここからは、また真面目に交渉します。

「新聞等をご覧いただくとお分かりのように、

昨今は、どの業界でも、優秀な人材、優秀な業者を確保するために、

カネ払いをよく（＝支払いを早く）するようになってきています。

実は、川海産業の仕入は、

月末で締めて翌月末には支払っています。

当然、回収は遅く、支払いは早い状態ですので、

弊社の窮状はお分かりいただけると思います。」

一通り交渉を行ったあとに、担当者から次のように言われました。

「この案件を、上に通すために、

どのように話を持っていったらよいでしょうか？」

今度は、逆に質問されてしまいましたが、

ここまで来れば、こちらのペースです。

「１つは、時代の流れ

１つは、コンプライアンス（法令遵守）

こう言われてはいかがでしょうか？」

それから１カ月もたたないうちに、

こちらの希望通り（サイト３カ月）に短縮されたのです。

（福岡雄吉郎）

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