５話連続シリーズ「メインバンクを切り替えろ！」①

関東エリアで建築資材卸売業を営む、牧野建材（仮名）でのことです。

卸売業は、在庫を抱える商売で、売ったあとの回収も長い、

という事業特性があります。

そのため、それなりの資金需要が常についてまわります。

ただし、牧野建材は単なる卸売業ではありませんでした。

建築資材の加工もしたうえで、納品していました。

付加価値がある分、ライバルよりも粗利益が高かったのです。

それは、私たちのセミナーで学んだ、

後継者である牧野社長と、弟の牧野専務の功績だったのです。

牧野建材は、絶えず数十億円の資金需要があるうえに、

同業他社よりも営業利益が多いのです。

近隣の銀行にすれば、

なんとしてでも融資をしたい、おいしい地元企業のひとつだったのです。

ある日、銀行交渉についての私たちのセミナーのあと、

弟の牧野専務から相談がありました。

「うちの借入先は地方銀行３行と政府系１行です。

　メインバンクは地元で一番強い関東中央銀行（仮名）です。

　ところが金利や条件を調べてみたら、

　この銀行が一番悪い条件なんですよ！」

「いままで条件知らなかったんですか？」

「恥ずかしい話し、

これまで、先代の社長とその時代の経理担当で銀行交渉を

仕切っていたので、我々後継者は、わからなかったんです。」

借入金の総額は、約６０億円です。

内訳をみると、関東中央銀行からの融資額が約３５億円、

政府系銀行が約１０億円、

あと１５億円を、他の地方銀行から調達している、

といった状況でした。

牧野専務いわく、

「関東中央銀行は金利が一番高い上に、借入額が一番多いんですよ。」

「どうしてそんなことになっているんですか？」

「結局、先代社長や古参の経理担当には、

　かつて関東中央銀行に助けてもらった、という恩義があるらしいのと、

　ここが貸してくれるから今のわが社がある、

　と思いこんでいたんですよ。」

「典型的な、銀行サマサマ病ですね。」

「そうなんですよ…。」

「で、どうしたんですか？」

「まずは代がわりしたので、改めて関東中央銀行に交渉しました。」

「何を交渉したんですか？」

「金利をタイボ＋スプレッドに変えて下げることと、

　担保・個人保証を外すことです。」

そのときの条件は、

固定金利１．８５％、担保・個人保証あり、だったのです。

牧野建材の自己資本比率は約１５％でした。

その当時の金利相場でいえば、１％を切るのは当たり前、

０．７％が平均くらいだったのです。

平均よりも１％以上、高い金利だったのです。

融資額が３５億円なので、４千万円近く、

無駄な高金利を払っていたのです。

「で、交渉してどうだったんですか？」牧野専務に尋ねました。

「“そんなこというなら、うちにも考えがあります。”

　て担当者から言われて、ムカッときたので、

　“おどしですか”と言い返しました。」

理不尽ないことを言われると熱くなる、

牧野専務の性格に火がついた瞬間でした。

「関東中央銀行を、

メインバンクから外しても構わないでしょうか？」

「ぜんぜん構わない。いまどきメインバンクといっても、

　融資額のシェアが大きいだけで、なんの役にも立たないでしょ。

　実際、条件は最悪なんだから。」

「そうですよね。安心しました。

　メインバンクを切りはずす方向で、動いてゆきます。」

牧野専務は社長にも了解をとったうえで、

メインバンクである関東中央銀行からの融資を切り外すべく、

動き出しました。

牧野専務には、密かに描いている、秘策があったのです。

（続く…）

（古山喜章）