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2021年1月 8日 (金)

2021年に改めてほしいこと④

継続するコロナ禍のなか、

この2021年にぜひとも改めてほしいことを、

年初に書かせていただきます。

 

④営業マンを減らす

 

「うちは営業が弱いから売上が伸びない!」

そう思い込んでいる中小企業の経営者が、今も多くおられます。

しかし、よく考えてみてください。

巷で行列ができている店や、入荷まで〇〇ケ月待ち、

などと言われる店舗や会社は、営業力で売れているのではありません。

商品力で売れているのです。

 

優秀な営業マンを採用して人数を増やす!

商品知識の教育をする!

セールストークのセミナーに行かせる!

などと取り組んだところで、

商品力さえ強ければ、そんなことは無関係に売れるのです。

 

むしろ、営業マンを減らす、最終的にはゼロにする、

ということを描きながら、

「うちの会社に営業マンは本当に必要だろうか?」

というところに立ち戻って考えてほしいのです。

 

そして、どうしても必要というのなら、

どのような役割のために必要なのか、ということです。

もし、受注に関する仲介的な役割であるならば、

そのために効率よく対応できるツールやシステムが、

そろっているかどうかです。

 

在庫を確認したり、納期がいつになるか確認したり、

顧客が気になることを代行的に調べてご案内する、

という程度の役割はあるかもしれません。

しかしそれさえ、顧客をID管理して、

顧客が自分で調べれるシステムを構築すれば、

営業マンでなくても対応できる時代なのです。

 

何かにつけて営業マンが本社に電話で問い合わせたり、

ファックスを多用したり、していないでしょうか。

そのようなアナログな営業スタイルでは、

営業マンの労務コストは減らないのです。

「うちの受発注の主力はファックスです。」

という時点で、アウトなのです。

 

営業マンの採用、給与、教育、旅費、その他経費、

は大きなコストです。

そのコストを減らし、

システム構築と管理にコストを費やす会社が、

業績を伸ばす時代に突入しているのです。

 

「うちはホームページが24時間働く営業マンです。」

という会社がありました。

ホームページを充実させる。

顧客への情報発信を充実させる。

検索されやすいように仕掛けをする。

など、ホームページだけでも、

できる営業活動はまだまだあるはずです。

 

自社の営業活動のスタイルを、

今一度、見直してほしいのです。

 

(古山喜章)

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