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2021年2月22日 (月)

販売力よりも商品力を高めよ!

成熟社会、需要が減じ、供給が課題になるこの成熟社会の環境で、今までの様に作れば売れる時代ではありません。

セールスマンを採用して訓練して、ノルマや精神力を鼓舞して世に送り出しても、お客様が好まないもの、必要のなくなったものは、いくら説明されても要らないのであり、

 

説明を受ける時間も惜しく、無駄なことを消費者はしたくない時代なのです。

ノルマを与えられたセールスマンは、売値を下げた条件に勝手に変えたり、ウソの売り上げを報告したり、ひっかかる顧客にまで売り、回収できないケースが増大します。

 

粗利益率は低下してしまい、営業利益は赤字になってしまうのです。

自社の損益計算書を分析して、この数年 売上総利益率(売買差益 粗利益)が低下しているとなると、それは商品力が弱体化していることになります。

 

取り扱っている商品・売り物の価値が低下している時は、コモディテイ商品(どこにでもある大衆商品)化しているからで、如何にして付加価値を付帯していけるかどうかであります。コモデイテイ商品から スペシャル商品にしてゆかなくてはなりません。

 

常に顧客のニーズに耳を傾け 作り手の都合ではなく、顧客の要望をつかみ、加工度を上げる、美的センスをあげて、コストを下げる努力にエネルギーを使うかです。

 

成熟社会であってもヒット商品は生まれるのです。お客様が並んでも買いに来てくれるのです。取扱業者(問屋、小売)も売れるモノを置きたいのです。

 

押し売り、御用聞き販売が通用する時代ではないのです。プッシュして売れる時代ではなく、プル(顧客が注文)の時代に入っているのです。未だ解っていない、作り手側の理由で進める時代遅れの経営者がいらっしゃいます。

(井上和弘)

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