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2022年9月15日 (木)

常に新たなメシの種を探しなさい④

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

 

④新規売上比率を10%以上で粗利益確保

 

私たちの顧問先の、ある受託メーカーでのことです。

その会社では、

「3年以内に売り始めた商品が、年間売上の10%以上であること」

を、方針の大きな柱としています。

 

「同じ会社の同じ商品の受託を長く続けていると、

 だんだん売価を下げられたり、

 コストダウンを要求されたりして、結局、

 粗利益が下がってゆくんです。」

とは、その会社の社長の言葉です。

このことは、下請メーカーの方ならよく実感できると思います。

 

だからその会社では、絶えず新規開拓に注力し、

新たな取引先への新たな商品、

既存の取引先への新たな商品、

を確保し続けておられるのです。

で、過去3期以内に取り扱いを始めた商品が、

年間売上高の10%以上を構成するようにされているのです。

 

その結果、下請けの受託メーカーでありながら、

営業利益率は約15%超を維持されているのです。

「15年ほど前は、営業利益率がほぼゼロみたいなものでしたよ。」

と、社長は振り返って述べられます。

 

「既存の取引先の既存の商品にしがみついて、

 新規開拓など、まったくしていなかったですから。

 でも、先代から我々の世代に代わって、

 このままでは先がないと思い、必死で取り組んできました。」

とのことなのです。

 

儲からない商品・サービス、儲からない売り先、

回収の遅い得意先、などをことごとく削り、

身の丈を縮めながら、オフバランス等で総資産も圧縮しました。

それと同時に、新規開拓に注力されたのです。

その結果、15年前とは全く異なる、

高収益体質の会社に生まれかわったのです。

 

短期間ではできないものの、

時間をかけて地道に真剣に取り組めば、道は開けてくるものです。

収益体質を変えるには、時間が必要です。

しかし、時間がかかるからこそ、すぐにでも、

取り組んでいただきたいのです。

 

(古山喜章)

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