新たな投資に備えて「銀行交渉」の力を磨きなさい➂

人手不足や諸物価高騰など、

経営環境は大きく変わろうとしています。

変化に対応するには、新たな投資も必要になります。

その投資へ向けて、

改めて銀行交渉の力を磨いてほしいのです。

➂１行ではなく複数行と交渉する

銀行交渉においてまず大事なことは、

１行ではなく、複数の銀行と交渉する、ということです。

例えば、

「０．５％以下の金利でお願いします。」

と１行取引の銀行であるＡ銀行に交渉したところで、

「いやぁ、うちでは０．９％で精一杯ですね。」

と言われて、それで終わりです。

そこから進めようがありません。

それが、Ａ銀行の他にＢ銀行、Ｃ銀行と競合相手があれば、

「じゃあＢ銀行とＣ銀行のほうがいい条件だし、

　そのふたつに絞らせてもらおうかな。」

といったことが言えるようになります。

そうなると、Ａ銀行は

「ちょっと待ってください。

　Ｂ銀行、Ｃ銀行の条件を上回れるよう、再検討させていただきます。

　ちなみに…、それぞれの条件を教えていただけませんか？」

「いいけど、教えるからにはそれより良い条件にしてくださいよ。」

となります。これが交渉です。

通常の仕入れ交渉であれば、

このような形で強気に相見積もりをされているはずです。

なのに、銀行が交渉相手となると、

途端に下手に出てしまう中小企業がまだ多いのです。

今は空前のカネ余りです。銀行は貸し先がなく困っているのです。

かつてのような、

“貸してくれなかったらどうしよう…”

などという心配は、もはや不要なのです。

決算書を強くし、格付け（スコアリング）を高くしておけば、

有利な条件での融資をいつでも受けれるのです。

銀行も「お金」という商品の仕入れ先にすぎない、

という思いで、複数銀行との交渉にあたってほしいのです。

１行取引で融資条件が自社にとって有利になることは、

まずありませんので。（続く…）

（古山喜章）