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2023年11月29日 (水)

新たな投資に備えて「銀行交渉」の力を磨きなさい➂

人手不足や諸物価高騰など、

経営環境は大きく変わろうとしています。

変化に対応するには、新たな投資も必要になります。

その投資へ向けて、

改めて銀行交渉の力を磨いてほしいのです。

 

➂1行ではなく複数行と交渉する

 

銀行交渉においてまず大事なことは、

1行ではなく、複数の銀行と交渉する、ということです。

例えば、

「0.5%以下の金利でお願いします。」

と1行取引の銀行であるA銀行に交渉したところで、

「いやぁ、うちでは0.9%で精一杯ですね。」

と言われて、それで終わりです。

そこから進めようがありません。

 

それが、A銀行の他にB銀行、C銀行と競合相手があれば、

「じゃあB銀行とC銀行のほうがいい条件だし、

 そのふたつに絞らせてもらおうかな。」

といったことが言えるようになります。

そうなると、A銀行は

「ちょっと待ってください。

 B銀行、C銀行の条件を上回れるよう、再検討させていただきます。

 ちなみに…、それぞれの条件を教えていただけませんか?」

「いいけど、教えるからにはそれより良い条件にしてくださいよ。」

となります。これが交渉です。

 

通常の仕入れ交渉であれば、

このような形で強気に相見積もりをされているはずです。

なのに、銀行が交渉相手となると、

途端に下手に出てしまう中小企業がまだ多いのです。

今は空前のカネ余りです。銀行は貸し先がなく困っているのです。

かつてのような、

“貸してくれなかったらどうしよう…”

などという心配は、もはや不要なのです。

決算書を強くし、格付け(スコアリング)を高くしておけば、

有利な条件での融資をいつでも受けれるのです。

 

銀行も「お金」という商品の仕入れ先にすぎない、

という思いで、複数銀行との交渉にあたってほしいのです。

1行取引で融資条件が自社にとって有利になることは、

まずありませんので。(続く…)

 

(古山喜章)

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