経営者を悩ませる専門家たち⑤

経営には意思決定が必要です。

自分自身で判断がしづらい時には、

周りの専門家の声にも耳を傾けます。

しかし、聞けば聞くほど悩みが深くなってゆく、

というケースが往々にしてあるのです。

しかも、その悩みの原因を聞いてゆくと、

専門家の経験不足、知識不足、ということがあるのです。

⑤少人数私募債に反対する銀行

私たちＩＣＯでは、

社長退職時には、高額退職金を受け取ってください、

と常々申し上げております。

高額退職金を支給すると、純資産の剰余金が大きく減ります。

株価を下げ、後継者への経済的負荷を減らすのが目的です。

その際、

支給する退職金の資金は多くの場合、銀行から調達します。

その後、会社は少人数私募債という社債を発行し、

退職金を受け取った社長に引き受けてもらいます。

引き受けた元社長はそのお金を会社へ貸しつけ、

会社は元社長から受けたお金を銀行へ返します。

銀行から資金調達した借入金の一部を、

少人数私募債発行で得た資金ですぐに返済するのです。

銀行には、この流れを先に伝えて資金調達を依頼します。

依頼を受けた銀行の概ね半分は、少人数私募債発行に反対します。

「せっかく受け取った退職金は、

ご自身でお使いになられたらどうでしょうか。

　私どもはすぐに返済していただく必要はありませんので、

　そのままお借りください。」

銀行からすれば、長く貸したいのは当然です。

それに、退職した社長自身が退職金を自由に使える状況であれば、

銀行は新たな提案を社長自身にしやすくなります。

せっかく貸したお金をさらに運用してもらおう、と考えるのです。

加えて、ほとんどの銀行員は少人数私募債を知りません。

それだけ、発行している中小企業が少ない、ということです。

「少人数私募債って、どのようなものでしょうか？

　銀行ではどのような扱いになるのか調べますので、

　関連資料をいただけますでしょうか。」

となることがあります。

少人数私募債は、経営破綻時の弁済順位が低い、

いわゆる劣後債です。

なので、出資性が高く『資本性借入金』とも言われます。

概ね、少人数私募債の募集概要となる資料を提示すれば、

銀行にも理解を得られます。

特に地方銀行では少人数私募債を知らない、という銀行員が多いです。

ただ、少人数私募債の活用を反対しないのも、地方銀行が多いです。

それだけ地方銀行のほうが、

まずは目先の貸しつけがほしい、ということなのだと思います。

少人数私募債を使って数か月後に一部を返済されようが、

まずは退職金となる資金を借りてほしい、の一心なのです。

少人数私募債は、まだまだ運用事例が少なく、

銀行から反対されたり、質問を受けることが多いです。

しかし、銀行が知らないからこそ、

こちらが資金調達に対して知識が豊富であることを、

アピールする機会にもなります。

そのためにも、少人数私募債に関する知識を、

学んでおいてほしいのです。

（古山喜章）

経営者を悩ませる専門家たち④

経営には意思決定が必要です。

自分自身で判断がしづらい時には、

周りの専門家の声にも耳を傾けます。

しかし、聞けば聞くほど悩みが深くなってゆく、

というケースが往々にしてあるのです。

しかも、その悩みの原因を聞いてゆくと、

専門家の経験不足、知識不足、ということがあるのです。

④オフバランスに反対する税理士

例えば、

大きな含み損を抱える土地が貸借対照表に残っている場合、

私たちＩＣＯでは、その土地を別会社へ売却することを勧めています。

貸借対照表を軽くするのです。それが、オフバランスです。

売却するには、不動産鑑定士に依頼をして鑑定評価をしてもらいます。

できるだけ、安めの評価をお願いします。

そのほうが、売却する会社は大きな売却損を計上できるからです。

子会社へ低い価格で売却するほど、大きな赤字を出すことができます。

固定資産売却損となり、特別損失に計上します。

なので、営業利益や経常利益には何の影響もありません。

赤字額が大きいほど、法人税は節税できます。

予定納税のキャッシュも返還されてきます。

赤字となった金額は、繰越欠損金として、

翌年度以降へと繰り越されてゆきます。

中小企業の場合、最大１０年間、赤字を繰り越すことができます。

しかし、このときに横やりを入れてくるのが、税理士です。

ある会社の社長が言いました。

「先生、うちの税理士がそんな大赤字を出したら、

　税務調査で否認される可能性がある、と言うんです。」

私は社長に言いました。

「えっ、どうして否認されるんですか。

　不動産鑑定士の評価を取って、その価格に基づいて売買することを

　税理士に伝えましたか？」

「ええ、伝えました。いくら鑑定評価をとっていても、

　節税のためにそんなことをするのは否認される可能性がある、

　否認された判例がある、というんですよ。」

「じゃあ、判例文ももらってきてください。」

となり、判例文を見せてもらいました。

するとその判例は、

鑑定評価よりも半額以下にして売却している、というものでした。

「そりゃあ、これは否認されますよ！

森友学園のケースと同じじゃないですか！やりすぎですよ。」

となり、結局無事に、オフバランスを実行したのです。

オフバランス後、その会社は無借金となり、

大赤字で法人税が発生しないため、現金がどんどん貯まりました。

「おかげさまで、キャッシュリッチな会社になりました。

　税理士には振り回されましたが、オフバランスをしてよかったです。」

とは社長の言葉です。

大きな赤字を出そうとすると、反対する税理士は多いです。

しかし、エビデンス（証拠書類）を揃え、妥当な金額で売買すれば、

大赤字を出すオフバランスは可能なのです。

多くの税理士は、やったことがないから、判例に頼ります。

その判例も見当違いのものをもって、謝った指摘をしてきます。

専門家の指摘だからといって、正しいわけではないのです。

そのためには、経営者自身が学び、知識を蓄えてほしいのです。

（古山喜章）

経営者を悩ませる専門家たち➂

経営には意思決定が必要です。

自分自身で判断がしづらい時には、

周りの専門家の声にも耳を傾けます。

しかし、聞けば聞くほど悩みが深くなってゆく、

というケースが往々にしてあるのです。

しかも、その悩みの原因を聞いてゆくと、

専門家の経験不足、知識不足、ということがあるのです。

➂種類株式に反対する税理士

相続対策として、種類株式を活用することがあります。

現社長の株式の一部を種類株式に変更して、

一部の非同族従業員へ、譲渡するのです。

議決権は無く、優先配当、取得条項付き、の種類株式です。

経営参画意識を高めるために、行います。

いくら株価が高い株式であっても、

非同族の従業員へ譲渡するのは額面で可能です。

それに議決権が無い種類株式なので、支配権への影響はありません。

取得条項が付いているので、その従業員が退職した時や死亡時は、

会社が買い取る形となります。

その時、会社が買い取る価額は、非同族者からなので、

額面で買い取ることが可能です。

ここで反対するのが、その会社の顧問税理士です。

特に、会社が買い取る際の価額について、異議申し立てをしてきます。

「非同族からとはいえ、会社が額面で買い取ると、

　他の株主の株式価値が上がり、みなし贈与課税が課せられる！」

ほぼ間違いなく、この指摘です。

しかし、そんなことを言いだしたら、

世の中、自己株式を買い取る例など、上場・非上場に関わらず、

いくらでもあります。

それらの全てにおいて、みなし贈与が課せられる、

ということになりますが、実際にはそんなことはありません。

「いや、みなし贈与が課せられた判例がある！」

と言われてその判例を見ると、まったく同じケースではなく、

「いや、これはダメでしょう。」

と私でも思う事例なのです。

種類株式は会社法で管轄は法務省です。

税金は税法で管轄は財務省です。

そもそも法律の管轄が異なります。

当然、税理士は会社法に詳しいわけではありません。

すべて税法の頭で国家の視点にたって考えようとします。

多くの社長も、税理士から反対されると、

大丈夫かな、と不安になるので、また説得します。

社長、税理士を含めての説得の場を、何度も執り行います。

そうしてようやく、種類株式の実行に移せる、

ということが度々あるのです。

税の専門家だからと言って、

あらゆるケースの税金に精通しているわけではありません。

特に会社法を活用する事業承継対策においては、

税理士に確認しても、不安をあおるアドバイスが多く、

社長の意思決定が鈍くなってしまうのです。

税理士は会社法について詳しいわけではない、

ということを前提に、税理士の言葉を受け止めてほしいのです。

（古山喜章）

経営者を悩ませる専門家たち②

経営には意思決定が必要です。

自分自身で判断がしづらい時には、

周りの専門家の声にも耳を傾けます。

しかし、聞けば聞くほど悩みが深くなってゆく、

というケースが往々にしてあるのです。

しかも、その悩みの原因を聞いてゆくと、

専門家の経験不足、知識不足、ということがあるのです。

②高額退職金に反対する銀行

中国地区のある会社でのことです。

年商は１５億円程度です。

先代社長に８億円の高額退職金を支給して株価を一気に下げる、

という株価対策を進めたときのことです。

剰余金は８億円強なので、

退職金支給でほぼ額面に近い株価に落とし、

後継者が先代の株式を贈与と譲渡で引き継ぐ、

という流れでした。

退職金の資金は手元現金では不足なので、

銀行から７億円を借りることにしました。

そして社長は８億円の退職金をもらったあと、

会社は少人数私募債を発行し、

社長はもらった退職金の一部を会社へ貸し、

そのお金を銀行へ返す、という考えでした。

取引の長いメガバンクに、社長が資金の相談をしたところ、

後日に銀行員から次のような提案がきたのです。

「御社の年商規模からして８億円の退職金は、

税務的に否認のリスクがございますので、

ここは安全を考えて退職金は４億円にされたらどうでしょうか。」

しかし、４億円の退職金支給では、株価は大して下がらず、

十分な株価対策にはなりません。

そのことを銀行員に言うと、その銀行員は言いました。

「後継者様には私どもが、

株式を買い取る資金をご融資させていただきます。」

その社長は言いました。

「それなら結構です。」

とお断りをされたのです。

その後、もうひとつの取引銀行である地方銀行へ、

同じ相談をしました。すると、

「承知いたしました。

　社長のお考えとおりにさせていただきます。」

となり、資金調達はその地方銀行に依頼したのです。

その後、その社長は言いました。

「うちはこれまで、メガバンクとのほうが取引や融資は多かったので、

　メガバンクへ先に相談しましたが、彼らは結局、

　自分たちがお金を貸すことしか考えていないですね。

　地方銀行の担当のほうが、親身に対応いただき、

　少人数私募債発行後に借りたお金の大半を返済することにも、

　快く応じてくれました。勉強になりました。」

このように、高額退職金を活用する際には、

その資金調達を銀行へ依頼する、というケースが多いです。

その時にも、銀行のなかには、

「自分たちはお金の専門家です。専門家の立場からしたら、

こちらのやり方のほうがいいですよ。」

と別の提案を持ち出し、経営者を悩ませることがあります。

概ね、より多く、より長く、お金を貸す方法を提案してきます。

ここで紹介した社長は、その提案をその場できっぱりと断りました。

しかし、銀行の提案を気にして、決断が遅れるケースもあるのです。

そのような場合はまず、他の取引銀行へ打診してみればよいのです。

そうすれば、ここで紹介したような銀行が見つかります。

規模が大きいだけの銀行より、お客の要望を聞いてくれる銀行と、

おつきあいをしてほしいのです。

（古山喜章）

経営者を悩ませる専門家たち①

経営には意思決定が必要です。

自分自身で判断がしづらい時には、

周りの専門家の声にも耳を傾けます。

しかし、聞けば聞くほど悩みが深くなってゆく、

というケースが往々にしてあるのです。

しかも、その悩みの原因を聞いてゆくと、

専門家の経験不足、知識不足、ということがあるのです。

①高額退職金に反対する税理士

長い経営のなかで純資産の剰余金が大きくなり、

気付けば自社の株価がとんでもない価格になっていた、

どうにかして株価を下げなければ、

という相談がＩＣＯには寄せられます。

株価が高くなりすぎて、

後継者の経済的負担があまりにも大きくなっているのです。

そのような場合、ＩＣＯでは対策のひとつとして、

現社長や会長に、高額の退職金を支給することを提案します。

５億円、１０億円、２０億円以上と、

摘みあがった純資産額をもとに、支給額の目安を立てます。

併せて、現社長・会長の月額報酬や在籍年数を調べます。

高額退職金を支給すれば、その支給した年度は大赤字になります。

そうなると、その赤字の分、純資産は減ります。

要は、高額退職金を支給することで、

膨らんだ純資産を一気に圧縮し、株価を下げるのです。

そこで経営者は、次の疑問に差し掛かります。

「先生、うちには５億もの退職金を払う現預金はありませんよ。」

「何を言っているんですか。社長の会社の財務状況なら、

５億円くらい、銀行がすぐにでも貸しますよ。」

とのやりとりの末、銀行から融資を受けて高額退職金を支給する、

という意思決定が行われます。

そこで反対する筆頭が、顧問税理士です。

顧問税理士に退職金の事を伝えた経営者が、不安げに相談してきます。

「先生、顧問税理士に５億円の退職金の件を伝えたら、

　そんな高い退職金は聞いたことがない、！

　それは絶対に税務調査で否認される！

　こんな大きな赤字にしたら銀行がなんというか！

　２億円くらいなら問題ないだろう、

　と言うんですが、どうなんでしょうか？」

金額の程度はさまざまですが、

このようなパターンの経営者のお悩みが、本当に多いのです。

しかし、退職金は金額が大きい・小さいの問題ではないのです。

その金額に見合う、功績があったのかどうか、が最大の要点です。

５億円がダメで２億円ならＯＫ、というものではないのです。

併せて、月額報酬と取締役としての在籍年数が、

退職金の額の算定に足りているか、ということも大きな要素となります。

結局、このような意義が顧問税理士から生じた場合、

その税理士にも面談をし、説明してゆきます。

すると、ほとんどの場合において、

その税理士は５億円や１０億円の退職金を経験したこともなければ、

聞いたこともない、というだけなのです。

経験がないから、高額すぎてダメだ、否認される、と思い込んでいるのです。

そんなことで経営者は悩まされているのです。

それでも、経営者は税理士という専門家の言葉を大いに意識します。

“税理士がそう言うのなら、そうなのではないだろうか”

と思い悩んでしまうのです。しかし、専門家といえども、

すべてに精通しているわけではないのです。

経験したこのないことも多いのです。しかしながら、

“経験したことがないからわからない。”

と素直に答える税理士が少ないのも事実です。

だから、自分の経験の範囲に事を収めようとするのです。

そのような税理士がいたら、経営者は悩まされるばかりなのです。

（古山喜章）

本当のキャッシュ・フロー⑤

キャッシュ・フローは、とても簡単にいえば、

“営業利益＋減価償却費”

あるいは、

税引後利益＋減価償却費＋処分損（除却損）

と表されます。

しかし、これだけでは不十分です。

お金の増減は、Ｐ／Ｌ項目だけで決まりません。

Ｂ／Ｓにも着目する必要があります。

売掛金、在庫以外にも

現預金に影響を与えるものがあります。

保険の加入、解約、

不動産の取得、売却など、

投資（売却）に関するキャッシュ・フローは、

別で考える必要があるのです。

さらに、別で考えるものもあります。

それは、借入金の調達　あるいは、返済です。

借入を行っても、

借入を返済しても、

それで、利益が動くことはないです。

しかし、当たり前の話、

借入をすれば、現金が増えて、

借入を返せば、現金が減ります。

こういった、財務に関するキャッシュ・フローも、

把握しておかないと、

本当の意味で、現金がいくら増えた、減った、

というのはわかりません。

まとめると、キャッシュ・フローには、

営業キャッシュ・フロー

投資キャッシュ・フロー

財務キャッシュ・フロー

の３つがあります。

通常は、営業キャッシュ・フローを計算して、

お金が増えた、減った、を計算しがちですが、

投資や財務に関するキャッシュ・フローも見ないと、

本当の意味でのキャッシュ・フローは、

見えてこないのです。

（福岡雄吉郎）

本当のキャッシュ・フロー④

キャッシュ・フローは、とても簡単にいえば、

“営業利益＋減価償却費”

あるいは、

税引後利益＋減価償却費＋処分損（除却損）

と表されます。

しかし、これだけでは不十分です。

お金の増減は、Ｐ／Ｌ項目だけで決まりません。

Ｂ／Ｓにも着目する必要があります。

売掛金、在庫以外にも、

現預金に影響を与えるものがあります。

例えば、

・生命保険に入った

・生命保険を解約した

という場合もそうですし、

・設備投資をした

・不動産を買った

・不動産を売った

という場合もそうです。

すべて、現預金が動きますね。

ところが、これらの取引は、

Ｐ／Ｌには、出てきません。

出てきたとしても、Ｐ／Ｌに登場するのは、

ごく一部です。

たとえば、土地を買ったという場合、

現金はその分減ります。

しかし、土地は減価償却もできずに、

Ｂ／Ｓに計上されます。

となると、

“営業利益＋減価償却費”

という計算式だけでは、不十分なのです。

こういった、投資（売却）に関するキャッシュ・フローは、

別で考える必要があるのです。

（福岡雄吉郎）

本当のキャッシュ・フロー③

キャッシュ・フローは、とても簡単にいえば、

“営業利益＋減価償却費”

あるいは、

税引後利益＋減価償却費＋処分損（除却損）

と表されます。

しかし、これだけでは不十分です。

お金の増減は、Ｐ／Ｌ項目だけで決まりません。

Ｂ／Ｓにも着目する必要があります。

例えば、

①売上は上げて、利益もあがった、

　でも、売上代金が回収できていない

②原材料をたくさん買った

③製品をたくさん作った、けど、売れなかった

このような場合、キャッシュ・フローにどのような影響を与えるでしょうか？

①利益は計上されていますが、

　代金が未回収であれば、

　お金は増えません。当たり前の話ですね。

②③これは、勘違いしている方が多いですが、

　利益に影響するのは、原材料を使って製品をつくり、

　その製品が売れたときです。

　このときに、はじめて、

原材料あるいは製品は、「売上原価」となり、

Ｐ／Ｌで計上されるのです。

　例えば、期末ぎりぎりに、原材料を買っても、

　利益への影響は、いっさいありません。

　でも、確かに原材料代金を支払っていれば、

その分、現金は減りますね。

代表的なのは、売掛金や在庫ですが、

売掛金が回収できなければ、お金は増えないし、

在庫がたくさん増えれば、いくら利益が出ていても、お金は減るのです。

（福岡雄吉郎）

本当のキャッシュ・フロー②

キャッシュ・フローは、とても簡単にいえば、

“営業利益＋減価償却費”

あるいは、

税引後利益＋減価償却費＋処分損（除却損）

と表されます。

しかし、これだけでは不十分です。

先ほどの計算式は、P/L（損益計算書）に注目して、

P/Lの項目を使って、キャッシュ・フローを表現しています。

そもそも、なぜ、利益に減価償却費を足すか？ですが、

営業利益であろうが、税引後利益であろうが、

これらの利益の金額というのは、

「減価償却費」がマイナスされた後の金額です。

売上高から、売上原価をマイナスしたものが粗利益、

その粗利益から、減価償却費を含む、販売費・一般管理費をマイナスしたものが、

営業利益です。

ところが、減価償却費というのは、

費用として、利益を減らしてはいるものの、

実際に、その金額のお金は出ていっていません。

単に、帳簿上で利益を減らしているだけで、

実際に、お金が減っているわけではないのです。

なので、その会社のキャッシュ・フローを計算するときは、

営業利益（あるいは、税引後利益）に、

減価償却費を足すことで、お金の増減を計算するわけです。

除却損や売却損も同じ理屈です。

費用や損失ではあるけれど、

お金は実際に減っていないもの。

これを利益に足しているわけです。

この計算式で、確かに、簡単なキャッシュ・フローは計算できます。

しかし、お金の増減は、Ｐ／Ｌ項目だけで決まりません。

Ｂ／Ｓにも着目する必要があります。

（福岡雄吉郎）

本当のキャッシュ・フロー①

経営者、後継者とお話していると、

「売上が増えれば、利益が出る」

「利益が出れば、現金が増える」

と思われている方が、とても多いです。

今回は、後半の

「利益が出れば、現金が増える」

は、正しいのか？を見ていきます。

「そりゃ、正しいでしょう。

普段から、キャッシュ・フローとは、

“営業利益＋減価償却費”とおっしゃっていますよね。」

とたくさんの方に言われそうです。

あるいは、

税引後利益＋減価償却費＋処分損（除却損）

という考え方もあります。

ところが、現実には、

利益が出ていても、

現金が増えていない会社は、

たくさんあります。

まず、先ほどの

営業利益＋減価償却費が

キャッシュ・フローを表しているというのは、

確かに正しいです。

しかし、キャッシュ・フローというのは、

それだけで決まりません。

そもそも、キャッシュ・フローというのは、

日本語で訳せば、

「使えるお金が増えたか、減ったか？」

です。

そして、このキャッシュ・フローには、

実は、３種類のキャッシュ・フローがあるのです。

（福岡雄吉郎）

銀行交渉に強くなりなさい⑤

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

というお声を聞く機会が最近増えました。

このような時こそ落ち着いて、

このブログやICOの書籍・セミナーで学んだことを思い出し、

銀行の言いなりにならない交渉をしてほしいのです。

⑤銀行用語を言ってやりなさい

銀行には、銀行内で使う業界用語がたくさんあります。

そのような言葉を中小企業の経営者は知らないはず、

と思っています。

そのため、その用語を使われた銀行員はドキッとします。

“えっ、どうしてこの社長はこの言葉を知っているのか。

　これはちょっと、あなどれないな。

　他の会社のようには進まなさそうだ。”

と銀行員は感じるのです。

そのなかのひとつが、「有償解除」です。

土地や建物についている担保を外してもらう時に使います。

例えば、含み損のある土地を子会社へ売る時です。

その土地が銀行の担保に入っているとき、

“担保に入っているからその土地は売れない。”

と中小企業の経営者は考えがちです。

そのような場合に、

「子会社へ土地を売って含み損を吐き出すので、

　担保の有償解除をお願いします。」

と言って使うのです。

子会社でお金を借りて親会社から土地を買い、

親会社はそのお金を銀行へ借入金の返済にあてます。

借入金は消えて、担保は外れます。

この一連の流れを、有償解除と言うのです。

要は、借入金が親会社から子会社へと、

つけかわるのです。

で、その際にもひとつ、

「子会社では担保は無しでお願いします。」

と交渉します。

「しかし、何らか保証がないと…、子会社への融資を通しにくいです…。」

と銀行担当が言うのなら、せいぜい、

「では、親会社が保証人になります。」

と言って交渉すればよいのです。

銀行員しか知らない、と思っている言葉を使われると、

その銀行員はちょっと焦ります。

“手の内を知られているかも”と思うのです。

それだけでも、銀行交渉を優位に進めることができます。

銀行に対して無知では、交渉になりません。

言われるがままになってしまいます。

それでは稼いだお金が流出するばかりです。

そうならないためにも、

銀行交渉に関する知識を身につけてほしいのです。

（古山喜章）

銀行交渉に強くなりなさい④

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

というお声を聞く機会が最近増えました。

このような時こそ落ち着いて、

このブログやICOの書籍・セミナーで学んだことを思い出し、

銀行の言いなりにならない交渉をしてほしいのです。

④事業承継の提案が増えています

取引先の会社に、事業承継の課題があるかどうか、

銀行はつかんでいます。

銀行は決算書一式を受け取ると、その中の別表２を見ます。

そこには、ある程度の株主構成が記されています。

それを見て、

後継者が株式をまだほとんど持っていない、などと把握します。

だから、銀行員が決算書一式を取引先から受け取ることは、

その銀行員のお手柄として、人事評価の対象になるのです。

それくらい、

銀行にとって決算書一式は、提案の宝庫なのです。

ある会社で先代の退職金を８億円出そうとしました。

その会社は剰余金が８億円でした。

退職金を８億円出せば、株価は劇的に下がります。

後継者が先代から株式を買う経済負担は大きく下がります。

８億円のうち、約６億円は銀行借入が必要でした。

するとその会社の取引銀行の支店長から提案がありました。

「いまの財務体質で８億円もの退職金を出すと、

　剰余金がなくなって、財務体質が悪化します。

　それに、８億円もの退職金は否認される可能性があります。

　３億円程度なら否認されることはありません。」

と言ってきたのです。

「３億円の退職金だと、株価があまり下がらないじゃないですか。」

と、後継者は言いました。銀行支店長は、

「株価が下がらない分は、私どもがお貸しさせていただきます。

　高すぎる退職金を出して否認されるよりも、安心ですよ。

　それに、剰余金がなくなると、融資の条件も悪くなりますよ。」

と言ってきたのです。

結局、銀行は３億円の退職金で自分たちの融資を確保しつつ、

退職金の提案で、コンサルティング料を受け取りたいのです。

私は言いました。

「その支店長には、

　８億円で否認されて、３億円なら否認されないのはなぜですか。

　単に金額の問題ですか。

　うちの父親は創業者で、４０年の経営歴です。

　一般的な計算式で算出しても、退職金は８億円超になりますよ、

と言ってみてください。」

後継者は支店長にそのとおり伝えました。

すると、

「わかりました。

そこまでおっしゃるのなら、どうぞそのようにしてください。」

と言ってきたのです。

銀行は利ザヤで稼げないので、他の提案で稼ぐことに注力しています。

その最たるものが、事業承継です。

株価が高いほど、大きな金額の提案に繋がるからです。

それが最近、ますます増えている、と感じています。

銀行の提案には、もれなく銀行借入が付いてきます。

そのような提案に流されることなく、

自分の判断で最適策を選択できるよう、知識を蓄えておいてほしいのです。

（古山喜章）

銀行交渉に強くなりなさい➂

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

というお声を聞く機会が最近増えました。

このような時こそ落ち着いて、

このブログやICOの書籍・セミナーで学んだことを思い出し、

銀行の言いなりにならない交渉をしてほしいのです。

➂それでも担保・個人保証を要求してくる

金融庁は銀行に対し、

１）担保に頼る融資をしてはならない

２）経営者の個人保証を求めてはならない

と融資業務の指針を出して指導をしています。

しかしそれでも未だに、

「設備投資の資金を借りようとしたら、

銀行から担保も個人保証も要求されました。」

という声を聞くことがあるのです。

金融庁の指導など、おかまいなしです。

ほとんどの銀行は今も、融資時に担保を抑えた、

個人保証を取り付けた、ということが個人の点数になるのです。

その点数が人事考課に繋がり、

銀行内での出世レースに大きく影響します。

だから、いまだに担保も個人保証も要求してくるのです。

それに、多くの経営者や経理担当者はまだ、

“担保や個人保証は必要だろう”と思っています。

大きな間違いです。

銀行員も経営者が知らないことをいいことに、

担保や個人保証を要求してくるのです。

ズルいのです。

先日も、自己資本比率６７％の会社が、

設備投資の融資を依頼すると、

担保・個人保証を要求されました。

そこでその経営者は、

「うちの財務体質で担保や個人保証が必要なのか、

　財務局に聞いてみます。」

と言うと、数日後に、

「担保も個人保証も、無しで構いません。」となったのです。

銀行は金融庁に頭が上がりません。

財務局は、金融庁の実務を担う機関です。

そこに申し入れされて、銀行名を出されたくないのです。

財務状況が良く、スコアリング（格付け）が正常ランクなら、

いまや担保も個人保証も要らない時代です。

そして、その知識を経営者が知らないと、

銀行のいいように丸め込まれてしまいます。

だから経営者は、

銀行融資に関する知識を蓄えておいてほしいのです。

（古山喜章）

銀行交渉に強くなりなさい②

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

というお声を聞く機会が最近増えました。

このような時こそ落ち着いて、

このブログやICOの書籍・セミナーで学んだことを思い出し、

銀行の言いなりにならない交渉をしてほしいのです。

②地方銀行の金利は、まだ上がっていません

前回、

メガバンクから金利を上げる交渉に動いてきている、

と書かせていただきました。

それに比べると、

地方銀行はまだ金利上昇の動きが鈍いです。

先日も中部地区の地方都市の経営者が、

次のように言っていました

「先生、取引はあるけれどお金を借りたことのない

　地方銀行から、どうか借りてください、とお願いに来ました。

　無担保・無保証で、金利は長期で０．５％でした。」

結局その会社は、借りる必要がないので借りていませんが、

今現在、長期で０．５％なら、悪くはない金利です。

ちなみにその会社の自己資本比率は、４５％でした。

地方では、お金を借りてくれる先はない上に、

必要以上に銀行の数が多く、明らかな供給過剰です。

すぐにでもお金を借りたい、という会社は、

まさに倒産寸前の財務状況の会社ばかりです。

銀行はそのような会社へは、貸したくないのです。

財務状況が悪い会社は、決算書を元に評価される、

スコアリング（格付け）のランクが低いです。

ランクが低い会社へお金を貸すには、

銀行はより多くの貸倒引当金を積まねばなりません。

それは銀行の一般管理費となり、

銀行の営業利益を悪化させる要因となるのです。

だから格付ランクが低い会社に貸すには、

貸倒引当金を上回る、高い金利を銀行は要求してくるのです。

多くの地方銀行は、業績不振で悩まれています。

なんとか頼み込んででも、貸倒引当金が少なくて済む、

財務状況が良い、スコアリング（格付け）の高い会社へは、

低い金利であっても、お金を貸したいのです。

やはり、貸借対照表の財務状況をよくしておくことが、

強い銀行交渉への第一歩なのです。

（古山喜章）

銀行交渉に強くなりなさい①

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

というお声を聞く機会が最近増えました。

このような時こそ落ち着いて、

このブログやICOの書籍・セミナーで学んだことを思い出し、

銀行の言いなりにならない交渉をしてほしいのです。

①メガバンクが先行して上げてきている

“銀行が金利を上げる交渉に来ました！”

と聞くことが増えてきました。

それがよく聞くとほとんどが、メガバンクです。

考えてみれば、

値上や賃金上昇も大企業から始まります。

大企業が先行して上げて、そのあとに中小企業が続きます。

メガバンクは今年、そろって大卒初任給を２６万円にしました。

労務費のコストアップです。

その労務費アップ分を、金利を少しでも上げてカバーしよう、

というのがこの最近のメガバンクの利上げ目的です。

実際に、日本銀行が公表している、

国内銀行の新規融資金利の数字を見ればわかります。

メガバンクの長期融資の平均金利が、

昨年１１月の０．７４７％から、３月は１．０１８％と、

じわじわ上げてきています。

その間、地方銀行は変らず、０．８％台です。

銀行が最近、金利アップの交渉をしてくるのは、

あくまでもコストアップへの対策です。

マイナス金利の解除とは、何の関係もありません。

行ってみれば、マイナス金利解除に合わせた、

便乗値上げみたいなものです。

銀行にはいまだ、

コロナ禍に政府がばらまいたお金がだぶついています。

まだまだカネ余りなのです。

資金需要が増えてきて金利を上げてきているのではありません。

本当に金利がどんどん上がるのは、

資金需要が膨らみ、日銀が長期金利をどんどん上げ始めた時です。

中小企業も含めて設備投資が活発になってきた時です。

それまではまだ、時間がかかりそうな状況です。

銀行の言葉に流されることなく、

「金利が上がるのならよそで借りて返します。」

と言えばよいのです。

（古山喜章）

システム投資の支払方法⑤

最後に、システム投資を行うに際しての

注意点をお伝えします。

システム投資は、システム会社との間で、

トラブルになりやすいです。

訴訟をしている、という会社もチラホラあります。

そうならないようにするために・・・

■契約書は弁護士にチェックしてもらう

（将来の追加作業の負担でモメルため）

■要件定義は発注者側でやる。ベンダーに任せないこと。

　要件定義まで任せると、発注者側でコントロール不能。

　発注者とベンダーで作り上げるべし。

■AS-IS（現状）の業務フロー図を書く

口頭ではだめ、書面にすること

■レビュー（中間）の機会を設けると良い　

実施後には、発注者が議事録を作成しておく（後の証拠になる）

■UX(ユーザー体験)テスト、受入テストは、むしろ素人目線が必要

素人（実際にシステムに入力する人）を積極関与させる

■発注者も勉強する。発注者が無知だと・・・

１．無知に付け込んで、ベンダーに都合よく立ち回る

２．発注者のやる気のなさに失望し、開発モチベーションを下げる

３．初歩的なことをイチイチ聞いてくる受け身の態度に業を煮やし、

発注者への不信感を募らせる

※開発したシステムの運用保守などを考えれば、

いったん選定したベンダーとは迂闊に関係解消できない

■後だしジャンケンは、必ずもめる。費用、仕様など。

要件定義で、ベンダーと発注者との確実に乖離を埋めること。

■発注後も、常にコミュニケーションをとる

丸投げは厳禁です。

（福岡雄吉郎）

システム投資の支払方法④

システム投資を行う会社が増えています。

基幹システムを投資する場合、

A社で一括して投資を行い、

B社に対しては、レンタル料を請求する、

ということを考える会社もあります。

ただし、こういった、「貸付用」の資産は、

即時償却の対象からは、外れてしまいます。

池袋工業（仮称）は、年商８０億の製造業です。

池袋工業は、グループ会社に

池袋製造所（仮称）があります。

主な役割としては、

池袋工業が管理、営業、物流部門を担い、

池袋製造所は、製造部門を担っています。

もともと両社は、一つの会社でしたが、

いまから１０年以上前に、

分社をして、以来、グループ２社で会社経営を行ってきました。

いまから２年ほど前に、

システムが老朽化してきた、

ということもあり、基幹システム刷新を計画しました。

総投資額は５億円です。

当時、池袋工業が経常利益４億円、

池袋製造所が経常利益１億円、

ということで、システム投資が即時償却できれば、

法人税の支払いは抑えられます。

そこで、池袋工業は、

システム会社に依頼して、

見積の段階から、２社に分けてもらいました。

当然、契約書、請求書も

工業、製造所の２社に分けてもらいました。

システム投資の５億円は、

池袋工業　４億円

製造所　１億円

に分けてもらい、２社それぞれ、即時償却で落としました。

（福岡雄吉郎）

システム投資の支払方法③

システム投資を行う会社が増えています。

即時償却を実行する場合は、

C型で申請をすればよいですが、

昨日ご紹介した以外にも注意点、ポイントはあります。

こういう場合があります。

グループ会社が複数あります。

ここでは、A社とB社としましょう。

わかりやすく、A社が親会社、

B社が子会社だとします。

A社は、管理、販売

B社は、製造など、

各社で、役割は異なっています。

ここで、基幹システムを投資する場合、

A社で一括して投資を行い、

B社に対しては、レンタル料を請求する、

ということを考える会社もあります。

この場合、即時償却の処理としては、

どうなるでしょうか？

実は、即時償却というのは、

「貸付用」については、対象外というルールがあります。

ですから、上記のような場合、

このルールに従えば、

システム投資をしても、即時償却が使えない、

ということになります。

（福岡雄吉郎）

システム投資の支払方法②

Ｃ型というのは、デジタル化のための設備投資ですが、

一番、多いのは、システム関係の投資です。

システム投資で重要なのは、

検収完了までに、申請だけは済ませてしまう、

ということです。

つまり、ベンダー（システム開発・販売会社）から

納品書を受領し、検収書を発行する時点までに、

経産局に申請をしてください。

このタイミングさえ外さなければ、

基本的には問題ありません。

直近で、C型を申請しようとした会社がありました。

最初は、「稼働は６月末です」という話でしたが、

よくよく聞くと、すでに検収書は、１月末に発行をしていて、

２月～６月末まで、テスト運用をしており、

６月末から全社で一斉に使い始める、ということでした。

この場合は、１月末までに申請を終えている必要がありますが、

「即時償却したい」と言われたのが、６月に入ってからだったので、

タイミングアウトでした。

建物などの建設であれば、

取得の日というのは、わかりやすいですが、

システムの場合は、他の設備投資に比べて、

「取得」「稼働」の考え方が難しいです。

システム担当者の認識もあいまいな点があり、

余計にややこしくなります。

この点をしっかり明確にしたうえで、

即時償却の準備をしてください。

（福岡雄吉郎）

システム投資の支払方法①

システム投資を行う会社が増えています。

２０年、３０年前に入れたシステムが

更新時期を迎えているということもありますし、

これからの時代、この分野にお金をかけて、

効率化を図っていかなければ、生き残れないなど

色々な思惑があることと思います。

このブログでも何度もお伝えはしていますが、

このシステム投資は、即時償却という制度で、

一括経費計上できます。

これは、C型と呼ばれる種類で、

手続としては、そこまで煩雑ではありません。

対象設備は、次のいずれかを実現するものです。

①遠隔操作

②可視化

③自動制御化

いわゆる蜜を避けるためのデジタル化投資、

でもありますね。

対象科目は、

・機械装置　１６０万円以上

・工具　３０万円以上

・器具備品　３０万円以上

・建物附属設備　６０万円以上

・ソフトウエア　７０万円以上

システム投資の場合は、ソフトウエアに該当します。

当然、投資額は、何千万～何億円になりますので、

金額基準もクリアします。

投資内容が、先ほどの①～③のいずれかを満たすことを、

所轄の経済産業局に提出して、承認をもらいます。

そして、そのうえで、「中小企業経営力向上計画」という別の書類を作成して、

この承認をもらう必要があります。

（福岡雄吉郎）