規模の拡大を追うな②

売上○○○○億を目指す！

店舗数○○○○店舗を目指す！

等など、経営規模の拡大を目指す掛け声を、

多くの場面で見かけます。

しかし、経営の形はさまざまです。

経営は、規模が大きいから良い、というものではありません。

倒れたら元も子もないのです。

• 粗利益が下がりやすい

「売上を伸ばせ！」

「今年の売上目標○○億円を何としても達成せよ！」

と、売上規模を追い始めると、

幹部もスタッフも、とにかく売上を追うようになります。

目標を売上高にするのは、

社長にしても、幹部やスタッフにとっても、わかりやすいです。

しかし、この掛け声がきつくなればなるほど、

売上高は伸びるものの、儲けは減ってゆきます。

結局、売上ノルマを達成するために、

ライバルよりも安値で売ってしまう、

ということがじわじわ増えてくるのです。

最初は抵抗があるものの、

同じようなことを数軒経験してゆくうちに、

「まあいいだろう。」

「売上目標を達成するにはこうするしかない。」

などと、各担当者の中でも正当化されてゆくのです。

気が付けば、

売上高は伸びたものの、粗利益率は落ちて、

営業利益はそう大して増えていない、となるのです。

粗利益こそが、固定費をまかなう減資です。

売上高を伸ばすことにいくら掛け声をかけても、

粗利益が落ちていては、意味がないのです。

顧問先で、粗利益を目標としている会社があります。

決して規模拡大を追わず、とはいえ、

高騰する各種経費をまかなうための粗利益を明確にし、

新たな投資に必要なお金を確保するための粗利益を伝え、

全社で粗利益の目標を共有化されているのです。

なので、その会社では、安売りは起こりません。

「売上を追うだけでは粗利益は確保できない！」

「粗利益が確保できなければ、給与を上げることもできない！」

「経営指標のなかで、粗利益とはこういうものだ。」

といったことを、社長自らが講師となり、

社員への勉強会を定期的に行っておられるのです。

完全なる、粗利益主義の経営なのです。

規模を追うわけではなく、必要な粗利益を追う。

そうすれば、おのずと売上高も伸びてゆきます。

売上高は、

伸ばすものではなく、結果として伸びるものなのです。

（古山喜章）