もうこんなことはやめましょう②

令和も７年目に入りました。

デフレからインフレ環境へと移行し、

ＡＩを使うような時代になってきました。

経営環境が日々新たに進化する中、

「もうこんなことはやめたほうがいい」

ということが、経営の中にはたくさんあるのです。

②手書きの申請書や記録はやめましょう

中企業の現場を拝見すると、

いまだに手書きの申請書や記録がかなり使われています。

多少の書式変更がある程度ものの、

ほぼ昭和時代から引き継がれている方法です。

棚卸表、残業・有給など労務関係の申請書、

清掃チェック、冷蔵庫の温度記録、運転日誌など…。

手書きの申請書や記録が、まだまだ多いです。

棚卸表はバーコードを活用する。

労務関係の申請書はスマホ申請にする。

温度記録は自動にする。

等々、進んでいるところは電子化され、

手間がかからないようにされています。

紙の場合、何かと間違いが起こりやすいです。

その用紙の準備もあれば、保管の手間もあります。

社内の誰かが取り組んでいるのです。

それらの作業は、何の付加価値をも伴いません。

コストが増えるだけです。

しかも、従業員がするのです。

賃金はどんどん上がっています。

そのような付加価値のない作業を人がするほど、

中小企業には余裕がないはずです。

そのような会社に限って、“儲からない”と嘆くのです。

当たり前なのです。

身の回りに手書きの申請書や記録がないか、

チェックしてみてください。

ひとつずつでも、やめてゆきましょう。

そして、

人の手間がかからない業務に切り替えてほしいのです。

（古山喜章）

もうこんなことはやめましょう①

令和も７年目に入りました。

デフレからインフレ環境へと移行し、

ＡＩを使うような時代になってきました。

経営環境が日々新たに進化する中、

「もうこんなことはやめたほうがいい」

ということが、経営の中にはたくさんあるのです。

①ＩＳＯはもうやめましょう

９０年代後半にやたらとブームになったのが、ＩＳＯです。

私が所属した会社でも早々にＩＳＯを取得し、

私自身が事務局をしていました。

部下も２名いて、３名体制でＩＳＯの仕組みを整え、

工場でのＩＳＯを取得しました。

思い出しただけでも、かなりの業務量です。

しかし、実際に関係する社員を含めて、

ＩＳＯを活用していた、というのは、３年くらいでしょうか。

管理資料の多さ、手間のかかり具合に、

じわじわと関係する各部署が息切れしていきました。

管理強化のためのＩＳＯがいつしか、

審査を無事に終えるためのＩＳＯになっていったのです。

結局、１０年弱でＩＳＯをやめたのでした。

ＩＳＯを取得している多くの顧問先を見ていても、

概ね同様のように思えてしかたがありません。

いまもＩＳＯを活用できている、

という中小企業は少ないように感じるのです。

何せ、

３０年ほど前にブームになり始めた管理システムです。

かなり頻繁に仕組みをアップデートしないと、

現状のやり方に対応しきれないはずです。

それに、やはり手間がかかることは変わりません。

惰性で続けるくらいなら、やめたほうがよいのです。

ＩＳＯを辞めて、必要なものだけうまく残して

管理の仕組みにすればいいのです。

「ＩＳＯを取らないと仕事が取れません！」

という時代もありましたが、今はそんなこともなくなりました。

どのような管理体制を敷いているのかが問われるものの、

ＩＳＯでないとダメ、ということはなくなりました。

なんとなくＩＳＯを続けているのなら、もうやめましょう。

（古山喜章）

国税不服審判所⑭

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

私が関与している会社では、

国税局の処分（更正処分）に納得がいかず、

不服審判所へ申し立てをしています。

あるとき、不服審判所から呼び出しがかかります。

小さな部屋で、

審判官側は４名（うち１名は書記）

こちらは、社長と私の２名です。

朝１０時～１５時くらいまで続きました。

内容としては、書面で提出していることの意味、

あるいは、意図の確認ですが、

自分たちが答えた内容は、

すべてパソコンで記録されていきます。

「✕✕✕✕とかいてありますが、

～～ということでよろしいでしょうか？」

やりとりは、丁寧に行われていきます。

事前の打合せどおり、

余計なことはしゃべらず、

自分たちが言いたいことを

端的に、的確に伝えていく。

簡単なようで、意外に難しいものです。

そして、最後に

「今日の主張を文書にまとめました。

これでよければ、サインをしてください。

違うところがあれば修正しますので・・・」

こちらも、１日頭をフル回転させながら

話をしてきました。

さすがに脳みその疲れも溜まります。

そこで、最後にサインしろと来ました。

「ここの箇所は、こういう意図ではなく、

✕✕✕✕という意図で話しています。

訂正してください。」

人生で初めて調書をとられましたが、

調書をとられる、ということは、

結構疲れることなんだと、しみじみ感じました。。。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑬

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

私が関与している会社では、

国税局の処分（更正処分）に納得がいかず、

不服審判所へ申し立てをしています。

あるとき、不服審判所から呼び出しがかかります。

「一度、審判所へお越しいただき、

お話を聞かせてください」

こちらの主張は、すべて文書でまとめていますが、

それでも、直接会って、話（供述）を聞く場を設ける、

ということです。

事前に、チーム内ですり合わせします。

チームには、国税局のキャリアOBの先生も

参加していただいています。

・基本的には、文書として提出している内容が全て

・憶測でものは言わない

・自信がない場合は、その場で答えない

一般的に、社長という方々は、

よくしゃべる傾向にあります。

聞かれていないことまで

ご丁寧に話して、墓穴を掘る、

ということはままあります。

元国税局の先生から念押しされます。

「文書に書いていないこと、

矛盾するようなことは、

くれぐれも言わないように！」

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑫

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

私が関与している会社では、

国税局の処分（更正処分）に納得がいかず、

不服審判所へ申し立てをしています。

基本的には、文書のやりとり（応酬）となります。

こちらとしては、もともと、国税局側の処分理由に

納得がいっていないがゆえに不服申し立てをしているわけで、

納得がいっていない理由を

すべて文書で丁寧に説明をしていきます。

併せて、国税局側に対して、

「✕✕✕✕について、どう考えているのか？」

という釈明を求めていきます。

これを「求釈明」といいます。

複数の求釈明事項を並べて、

これを不服審判所へ提出します。

これに対して、不服審判所ですが、

私たちの文書を国税局側にも開示して、

国税局側からの「意見書」の提出を求めます。

そして、国税局側から提出される意見書を

私たちに共有してくれる、という流れです。

それに対して、私たちは、「反論書」という形で、

また、こちらの見解、意見を書面で述べていくのです。

基本は、この繰り返しです。

そんななかで、

不服審判所から呼び出しがかかります。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑫

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

私が関与している会社では、

国税局の処分（更正処分）に納得がいかず、

不服審判所へ申し立てをしています。

基本的には、文書のやりとり（応酬）となります。

こちらとしては、もともと、国税局側の処分理由に

納得がいっていないがゆえに不服申し立てをしているわけで、

納得がいっていない理由を

すべて文書で丁寧に説明をしていきます。

併せて、国税局側に対して、

「✕✕✕✕について、どう考えているのか？」

という釈明を求めていきます。

これを「求釈明」といいます。

複数の求釈明事項を並べて、

これを不服審判所へ提出します。

これに対して、不服審判所ですが、

私たちの文書を国税局側にも開示して、

国税局側からの「意見書」の提出を求めます。

そして、国税局側から提出される意見書を

私たちに共有してくれる、という流れです。

それに対して、私たちは、「反論書」という形で、

また、こちらの見解、意見を書面で述べていくのです。

基本は、この繰り返しです。

そんななかで、

不服審判所から呼び出しがかかります。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑪

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

私が関与している会社では、

国税局の処分（更正処分）に納得がいかず、

不服審判所へ申し立てをしています。

不服審判所は、一応は、

「公平、中立な立場」をうたってはいますが、

実際のところは、国税２名、民間１名という

３名の多数決で決まります。

となれば、完全中立とはなりえない、

ということです（国税寄りになる）。

それで、実際にどんな展開になるか？

ですが、基本的には文書でのやりとりになります。

そして、目安としては、申し立てをしてから、

１年以内に判断（裁決）することが、

不服審判所には求められています。

これは、実際に審判所とやりとりをしていても、感じます。

「１年内に終わらせたいので・・・」

といった直接的な表現はありませんが、

言葉の節々に、早く終わらせたい、

という意向が見え隠れします。

とはいえ、別に、こちら（会社）としては、

焦っておらず、逆に、時間をかけたほうが

有利に働く可能性もあるので、

のらり、くらり、かわしていきます。

（福岡雄吉郎）

回収で資金繰りは大きく変わる④

さまざまな会社の決算書を拝見していると、

売上代金の回収は、会社によって異なることがよくわかります。

中小企業の経営にとって、

回収は早いほうが資金繰りは安定しやすいです。

なのに、早い回収もあれば、遅い回収もあるのです。

④手形で回収する

２０２４年の１１月以降、

手形の回収期間が最大１２０日から６０日になりました。

それまで、月末で締めて翌月末に手形を受け取り、

そこから１２０日後に入金される、

ということが普通に行われていたのです。

締めた月末から、実質１５０日後に入金です。

これでは資金繰りがよくなるはずがありません。

で、ようやく２０２４年に、１２０日から６０日になったのです。

それでも、月末に手形をもらって６０日なら、

締め日の月末からは、３ケ月後の入金です。

以前よりましになった程度の改善です。

２０２６年４月には、紙の手形は廃止れます。

ただし、電子債権での手形は残ります。

紙の手形廃止は、手形の管理コスト削減が目的であって、

回収期間を縮めるものではありません。

１２０日から６０日になったとはいえ、

手形の形が紙から電子になったとはいえ、

手形は回収期間が長いのです。

それに、もしも不渡りになれば、

有無を言わせず銀行取引が停止になります。

２回の不渡りで、といいますが、

一度不渡りが発生すれば、その情報がすぐに出回ります。

通常の取引など、できなくなります。

だから、不渡り１回で倒産するのと同じなのです。

だから、手形での受け取りも、手形での支払いも、

やめてほしいのです。

手形で過去に痛い目にあった経験がある会社は、

「数年かかりましたが手形取引を全廃しました。」

という、粘り強く取り組んだ会社が多いです。

「うちの業界では難しいです…。」

と言っていては、何も改善されません。

手形取引は、資金繰りにとっては最悪です。

回収期間が長くなるので、運転資金の短期借入金も発生します。

なにもいいことがありません。

なのに、中小企業には手形取引がまだまだ多いのも事実です。

痛い目にあう前に、強い意思決定で、

手形取引をやめてほしいのです。

（古山喜章）

回収で資金繰りは大きく変わる③

さまざまな会社の決算書を拝見していると、

売上代金の回収は、会社によって異なることがよくわかります。

中小企業の経営にとって、

回収は早いほうが資金繰りは安定しやすいです。

なのに、早い回収もあれば、遅い回収もあるのです。

③売掛金で回収する

商取引で一番多いのが、売掛金での回収です。

前払いや現金払いに比べて、売掛金はあと払いです。

その分、回収までに時間がかかります。

多いのは、月末に締めて、翌月末に支払うというケースです。

それでも月の初めに販売した代金は、

翌月末に振り込まれることとなるので、

その商品に関しては、代金回収まで約２ケ月かかる、

ということになります。

決して、回収が早い、とまでは言えないのです。

売掛金の支払いルールは、当事者間で決めます。

そのため、

かなり早い支払いもあれば、遅い支払いもあります。

業界独自の商習慣もあります。例えば、

青果市場で業務用の野菜を買えば、その支払いは３日後です。

お米の仕入れも１０日後です。

３日や１０日で支払うとなると、それだけで運転資金がかさみます。

逆に回収が遅い、というケースも多いです。

月末で絞めて翌々月末に支払われる、

という取引もまだまだみかけます。

払う側にすれば、資金繰りの原則である、

“回収は早く、支払いは遅く”ということになるのですが、

払ってもらう側は大変です。

その分、運転資金の短期借入金が発生するのです。

ただし、中小企業の場合、販売する側が売上欲しさに、

買い手の条件に合わせてしまっている、という問題もあります。

なんの交渉もせず、

「支払い条件は御社のルールに合わせます！」

と安易に受けてきたのです。

そのような営業マンには、資金繰りの概念がありません。

回収が遅くなる、ということのリスクがわからないのです。

売掛金での取引の場合、販売する側は回収期間をいかに縮めるか、

ということを考えて、条件交渉をさせてほしいのです。

（古山喜章）

回収で資金繰りは大きく変わる②

さまざまな会社の決算書を拝見していると、

売上代金の回収は、会社によって異なることがよくわかります。

中小企業の経営にとって、

回収は早いほうが資金繰りは安定しやすいです。

なのに、早い回収もあれば、遅い回収もあるのです。

②現金回収・キャシュレス決済

現金でしか支払えない、という商売は減ってきましたが、

まだまだ存在します。

大手のスーパーマーケットやドラッグストアなどでも、

現金支払いのみで、その分お安くしています、

という店舗が複数あります。

他にも、飲食店や理容室、パチンコホールなど、

現金オンリー商売はやはり、

日銭が入るという資金繰りのメリットが大きいです。

ただし現金支払いの場合、

現金管理や不正防止にコストがかかる面もあります。

これまで現金商売だったところに増えてきたのが、

キャッシュレス決済です。

クレジットカードやその他の電子マネーです。

当日に入金はないですが、月に２回か１回、

締めて１０日後か１５日後に入金される、

というケースが多いです。

中には、営業日で３日後の入金、

というキャッシュレス業者もあります。

現金商売ほどではないものの、回収は比較的早いです。

「クレジットで支払われて、その紐づけ口座にお金が不足していたら、

　代金を回収できないケースもあるんじゃないですか。」

と質問した経営者がおられました。

クレジット決済の場合、

その代金はクレジット会社が支払ってくれます。

カード利用者からの回収は、クレジット会社が行うのです。

なので、クレジット利用で未回収になる、ということは、

ほぼありません。利用者からの回収責任は、

カードを発行したクレジット会社にあるのです。

交通系などの電子マネーにしても、

チャージされている金額枠での利用に限られます。

利用代金は電子マネー会社から振り込まれます。

これも、販売店側での未回収は発生しません。

手数料はかかりますが、現金管理の手間がない、

回収不良のリスクはない、締め後１ケ月以内に入金される、

ということを考えれば、キャッシュレス決済も、

資金繰りには有効な手段なのです。

（古山喜章）

回収で資金繰りは大きく変わる①

さまざまな会社の決算書を拝見していると、

売上代金の回収は、会社によって異なることがよくわかります。

中小企業の経営にとって、

回収は早いほうが資金繰りは安定しやすいです。

なのに、早い回収もあれば、遅い回収もあるのです。

①前金回収

お代を前金でもらえると、資金繰りは大いに楽です。

「前金なんてムリですよ。」

とおっしゃる経営者がおられますが、前金の商売はいくらでもあります。

身近なところでは、自動販売機がそうです。

お金を払わないと出てきません。

映画館、スポーツ、観劇・ライブ、アトラクション施設、

などのエンタメ関連はほぼ、前金です。

鉄道、航空などの乗り物もそうです。

お金を払わなければ、サービスを受けられません。

家賃もそうです。

月末までに毎月定額で支払うのは、翌月分の家賃です。

前金回収することで、早期に未払いを発見できます。

他にも、保険関係、学校や塾も前金です。

セコムなどのセキュリティーもそうです。

脱毛サロンや美容エステ系も、前金が多いです。

このように、前金でお代を回収する商売は意外に多いのです。

これらの前金商売に対して、誰も文句を言いません。

当たり前のように支払っているのです。

なのに、自分の会社はできない、と思いこんでいるのです。

「前金なんてムリです！」

という会社の社長にこう言ったことがあります。

「ムリと言うけど、社長の会社は不動産収入があって、

　それは前金じゃないですか。」と言うと、

「それとうちの本業は違いますよ。」とおっしゃるのです。

ＩＣＯも前金で料金をいただいています。

セミナーも経営相談も、前金です。

そのため、早めに請求書を出すことにしています。

それがイヤな方には、お断りをしています。

なので、決算書に売掛金はありませんし、資金繰りに困ることはないのです。

前金で資金繰りに困る会社があるのは、使い込んでしまうからです。

脱毛サロンや英会話塾などで破綻するのは、このパターンです。

前金だからと言って、お金の使い方が余りにもずさんであれば、

それはやはり、経営破綻に至るのです。

今一度、

さまざまな回収方法について再確認していきます。

（古山喜章）

国税不服審判所⑩

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

いま２年近く戦っている会社は、

国税局の資料調査課という部署と対峙しています。

再調査の請求という手続きを経て、

国税不服審判所へ異議申し立て（審査請求）をします。

再調査の請求のときと同じように、

所定の様式に必要事項を記入して、

不服審判所へ提出をします。

この手続きにおいては、

色々な書類の提出が求められ、

準備する会社は大変です。

さて不服審判所というのは、

どういう組織かご説明します。

審判官がいて、

副審判官が２名います。

合計３名です。

審理は、この３名の合議体です。

つまり、１人１票の多数決で決まる、

ということです。

３名のうち、２名は税務署からの出向、

もう１名は、民間の弁護士事務所から出向

このパターンが多いと思います。

実際、私たちの場合もそうでした。

不服審判所における判決（裁決）は、

裁決書という形で文書として残されます。

今回、会社が不服審判まで進んだ目的の一つに、

これがあります。

つまり、敗訴なら敗訴で、

なぜ、主張が退けられたのか？

これが明文化され、エビデンスとして残るのです。

もちろん、国税局の判断に納得いかない、

ということが大前提としてありますが、

エビデンスを手に入れられる、ということが、

不服審判まで進むときのメリットといえます。

さて、不服審判所は、一応は、

「公平、中立な立場」をうたってはいますが、

真偽のほどは・・・・・？？

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑨

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

いま２年近く戦っている会社は、

国税局の資料調査課という部署と対峙しています。

さて、再調査の請求をすると、当社の主張に対して、

税務署から「再調査決定書」というものが送られてきます。

そこで、会社の主張が認められるか、退けられるか、

税務署の判断が記載されています。

なんとなく、想像がつくと思いますが、

判断するのは、税務署です。

つまり、相手方（敵）なのです。

その相手方が、

「すみません、国税局の判断が誤ってました」

などと、主張を取り下げることはありません。

したがって、再調査の請求をしても、

実質的には意味がないともいえます。

それでも、別の意図があり、

私たちは、今回、再調査の請求を行いました。

先述のとおり、予想どおり、

こちらの主張は、「棄却」されました。

仕方ないですね。

再調査の請求をしてから、

実際に決定書が送られてくるまでは、

約３ヶ月でした。

実は、この流れというのは、

不服審判所にいっても、大きく変わりません。

つまり、不服審判所に申し立てをしても、

我々納税者の主張が認められて、

これまでの処分がひっくり返る可能性は、

１割～２割ほどしかありません。

実は、更正処分の段階で、

勝てる、勝てないというのは、

相当程度、決まっている、ともいえます。

それでも、私たちには、色々な事情があり、

不服審判所へ申し立てることにしたのです。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑧

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

いま２年近く戦っている会社は、

国税局の資料調査課という部署と対峙しています。

不服審判所へ申し立て（審査請求）する前に、

所轄の税務署へ、再調査の請求を行いました。

調査結果に不服があるから、

「もう一度、調査してくれ」というものです。

それで、再調査の請求書を提出してからしばらくして、

所轄の税務署から２名、再調査にやってきました。

一体、どんな感じで調査されるのか？

こちらも、やや構えて当日を迎えます。

しかし、再調査の時間は、

たったの１時間半くらい。

調査など、行われませんでした。

所轄の税務署の調査官は、

そもそも、国税局の担当者とは、違います。

しかも、今回の事案というのは、

とてもたくさんの関係者が登場し、

事実関係を整理するだけでも、

本当に大変なのです。

ということは、送り込まれた調査官は、

はっきりいって、「よくわからない！」のです。

したがって、調査というよりは、

私たちの主張の確認のための時間でした。

「あの、、、御社が主張されている内容は、

✕✕✕✕ということでよろしいのでしょうか？」

こんなやりとりばかりです。

詳しいことは、書面に記してあるので、

「それを見てくれれば、分かるだろう」

という類のやりとりばかりなのです。

明らかに、税務署の調査官も、

やっつけで作業しているのがわかります。

半分予想はしていましたが、

「なんだこれは？！」

というのが正直な感想です。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑦

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

いま２年近く戦っている会社は、

国税局の資料調査課という部署と対峙しています。

これは、「リョウチョウ」と呼ばれ、

査察の次に精鋭が揃っていると言われる部隊です。

７月の上旬に更正処分の通知書を受け取りました。

国税不服審判所に進む前に、

まずは、「再調査の請求」という

手続をすることにします。

これは、今回の税務調査における

国税局の処分結果（否認）に納得いかないということで、

処分の全部取り消しを求めるために、

「もう一回、ちゃんと調査してくれ」

と請求するものです。

当然、なぜ、そのように考えるのか、

根拠、考えを文書として、

所定の用紙に記入して提出します。

これは、今回調査を受けた国税局ではなく、

会社の所轄税務署宛に出します。

すると、所轄税務署から

改めて調査を受ける、というものです。

私たちのところに連絡がきます。

「〇月〇日、✕✕✕税務署から２名訪問します。」

どのような調査がなされるのか？？

その調査は意外なものでした。

（福岡雄吉郎）

国税不服審判所⑥

税務調査の結果

ＯＫ　→　申告是認

ＮＧ　→　修正申告　あるいは　更正処分

となります。

いま２年近く戦っている会社は、

国税局の資料調査課という部署と対峙しています。

これは、「リョウチョウ」と呼ばれ、

査察の次に精鋭が揃っていると言われる部隊です。

７月の上旬に更正処分の通知書を受け取りました。

ここで会社が取るべき対応は・・・

①そのまま何もせず、納税をして終わらせる

②処分に不服だとして、不服審判へ申し立てる（不服審判所）

③その前に、再調査の請求を行う

国税局からは、①を勧められましたが、

当然、そんなことをするわけがありません。

そうなると、次に進むのは、

不服審判所への審査請求です。

不服審判所というのは、

税務調査で争った場合の仲裁機関、

いわば裁判所のようなものです。

とはいっても、国税庁の組織に属しており、

完全な中立ではありません。

これについては、また、別にコメントします。

で、この会社の場合は、

いきなり不服審判所へ申し立てはせず、

先ほどの③再調査の請求を選択したのです。

（福岡雄吉郎）

銀行交渉 死語の世界⑤

顧問先での銀行交渉の話しを聞いていると、

「いまだにそんなこと言うの？」

という場面に出会うのです。とはいえ、

こちらが無知であれば、死語の世界ともいえる

銀行用語の言いなりになってしまうのです。

⑤中小企業にシンジケートローンは要らない

シンジケートローンというのは、

ある銀行が主幹事となって他の銀行のとりまとめを行い、

複数の銀行でひとつの会社にお金を貸す仕組みです。

投資の金額が大きいときなどに、運用されます。

しかし、その多くは本来、

ひとつの事業が数百億円や数千億円単位のものです。

例えば、どこかの国で大規模なインフラを整えるのに、

日本の企業が投資をする、などといった場合です。

金額があまりに大きいので、シンジケートローンを組んで、

複数銀行でその事業に融資をするのです。

銀行にとっては、金額面でのリスクを分散するメリットがあります。

なのに、中小企業で銀行から

「シンジケートローンでいかがでしょうか？」

と提案を受ける場合があります。

融資総額が５億円～１０億円程度の額です。

本来のシンジケートローンを組む場合の金額からすれば、

あまりにも小粒です。

この場合、銀行にとってはちょっと意味合いが違います。

“この会社にうちの銀行だけで５億円～１０億円の融資をするには、

　ちょっとリスクが高いな。

　他の銀行を巻き込んでうちの融資額を減らしたほうが安心だな。”

と思われているのです。

加えて、他行との取りまとめを役をすることで、

主幹事となる銀行は多額の手数料も同時に稼げるからです。

しかし、ここが中小企業の経営者の悲しい所です。

“シンジケートローン”などという横文字で提案されると、

「なるほど！それでお願いします！」

と、よく意味を理解せずに了承してしまうのです。

で、あとで多額の手数料に驚愕してしまうのです。

中小企業にとって、シンジケートローンなど必要ありません。

仮に大きな設備投資で複数の銀行から資金調達をするにしても、

社長や財務担当が銀行交渉の智恵を身に着け、自ら交渉すればよいだけです。

そのほうが絶対に有利な条件を各銀行から獲得できます。

銀行任せにして、良い条件になることなど、ありえないのです。

（古山喜章）

銀行交渉 死語の世界④

顧問先での銀行交渉の話しを聞いていると、

「いまだにそんなこと言うの？」

という場面に出会うのです。とはいえ、

こちらが無知であれば、死語の世界ともいえる

銀行用語の言いなりになってしまうのです。

④歩積み両建て預金は断りなさい

融資を申し入れた際に、

「お貸ししますので、そのうちの一部を定期預金にしてください。」

と銀行から言われたことがあるなら、

それは歩積み両建て預金です。

よくあるのは、企業の申し入れ額よりも多い目に資金を貸し、

その多い分を定期預金にさせる方法です。

銀行にすれば、それだけで、金利を多く稼げます。

それに、定期預金なので安易に使われることもなく、

いわゆる“拘束性預金”なのです。

お金を借りる側も、

“断ったらお金を借りれないのでは…。”

と不安になり、銀行からの申し入れを受けてしまうのです。

これは立派な、優越的地位の濫用です。

金融庁は銀行に対して、

歩積み両建て預金をしてはならない、としています。

要は、不要なお金を無理に貸し付けてはならない、

となっているのです。

歩積み両建て預金は本来、銀行業界では死語なのです。

しかしながら実態は、

まだまだ歩積み両建て預金を見かけます。

不要なのに定期預金をさせられた、

という経営者の話しもよく耳にします。

“断ったら今後は二度と貸してくれないのでは…。”

の気持ちがどこかにあるのです。

しかし、そんなことはありません。金融庁が禁止しているのです。

銀行からそのような要請があれば、

「そのようなことをしてよいのか、金融庁に確認してみます。」

といえばよいのです。

銀行は金融庁を一番恐れているのです。

歩積み両建て預金を当たり前と思わず、言い返してほしいのです。

こちらが嫌なことを求めてくるなら、

こちらも“金融庁”という、銀行が嫌がるカードを切ればよいのです。

（古山喜章）

銀行交渉 死語の世界③

顧問先での銀行交渉の話しを聞いていると、

「いまだにそんなこと言うの？」

という場面に出会うのです。とはいえ、

こちらが無知であれば、死語の世界ともいえる

銀行用語の言いなりになってしまうのです。

③担保なしでは借りれない

銀行からお金を借りるのに、

“担保は必要でしょう”

と思いこまれている経営者がいまだにおられます。

お金を借りる会社の財務状況にもよりますが、

基本、今は担保なしでお金を借りることができるのです。

銀行を管理する金融庁も銀行に対して、

「担保に頼る融資をせず、融資先の事業性を評価しなさい。」

と指導しています。

事業性とは、その会社の将来性から見た業績予測、

とされています。

しかしそんなこと、現状の銀行員が判断できるはずもありません。

銀行員が融資先から預かった決算書は、すぐに審査部に回されます。

そしてデータ入力され、格付（スコアリング）が決まります。

金融庁が発足した時以来、そうなっているのです。

そのようななかで、

決算書を読んで事業性を判断できる銀行員など、

育つわけがありません。

だから結局、新規融資の際には

「融資に際して担保設定をお願いします。」

と言ってくるのです。

そこでこれが当たり前と思っている経営者は、

「わかりました。そうですよね。」

と、あっさり受けてしまいます。

しかし、担保なんて要らない時代だと認識している経営者は、

「いまどき担保なんて必要なんですか？

　○○銀行は担保は要らないといっていますよ。」

と言い返します。

お金を借りるのに担保は絶対に必要、

などというのは、死語なのです。

そのことを理解して、銀行交渉に臨んでほしいのです。

（古山喜章）

銀行交渉 死語の世界②

顧問先での銀行交渉の話しを聞いていると、

「いまだにそんなこと言うの？」

という場面に出会うのです。とはいえ、

こちらが無知であれば、死語の世界ともいえる

銀行用語の言いなりになってしまうのです。

①個人保証

銀行交渉での死語のひとつに、個人保証があります。

現状、銀行融資時における代表者の個人保証は、

金融庁が厳しく禁止をしています。

「経営者保障に関するガイドライン」という文書で規制をかけているのです。

その背景には、個人保証が原因で、

経営破綻時に数億円の負債を経営者が抱えてしまい、

自殺者や一家離散に至る、ということが多発したからです。

その原因である個人保証をなくすべく、金融庁が動いたのです。

銀行業務を取り締まるのが、金融庁の役割です。

禁止事項に触れる行いがあれば、その銀行に業務改善命令を出します。

それは銀行にとっては、大失態なのです。

しかも、２０２４年４月以降、

銀行が経営者から個人保証を得る場合は、

その内容と理由を金融庁に報告することになりました。

それもあって、個人保証に関してはようやく激減したのです。

現状、個人保証を求めてもしかたがないとされているのは、

・債務超過

・２年続けて減価償却前の営業利益が赤字

の二つのケースです。

そのような財務状況でなければ、

個人保証をとってはいけないのです。

加えて、

過去に契約した個人保証も、依頼をすれば容易に外せるようになりました。

これが案外、知られていません。

過去の個人保証がそのままになっている、

というケースをいまだに見かけるのです。

こちらから申し入れない限り、銀行から

「個人保証を外しましょうか。」とは言ってきません。

今や死語となった個人保証が今も残っているのなら、

銀行に申し入れて、

「個人保証を外してください。」

といえば、外す手続きをすぐにしてくれます。

このことを知っている経営者だけが、

過去の個人保証を外してもらっているのです。

銀行交渉に関して、経営者は無知であってはならないのです。

（古山喜章）

銀行交渉 死語の世界①

顧問先での銀行交渉の話しを聞いていると、

「いまだにそんなこと言うの？」

という場面に出会うのです。とはいえ、

こちらが無知であれば、死語の世界ともいえる

銀行用語の言いなりになってしまうのです。

①長期・短期プライムレート

ある顧問先の社長が言いました。

「先生、設備投資で銀行に長期借入を相談したら、

金利でこんな提案をしてきました。」

「どんな提案なの？」とお聞きしました。

その提案は、

「長期プライムレート－０．９％」というものでした。

私は言いました。

「長期プライムレートって、いまだに使う銀行あるの！」

私が社会人になった平成初期は確かに、

長期プライムレートや短期プライムレート、

という用語が使われていました。

プライムレートとは、“最優遇金利”を示します。

このプライムレートは、銀行ごとに定めている基準金利でした。

しかし、デフレでカネ余りのなか、

銀行が定める基準金利よりも、貸付金利はどんどん下がったのです。

プライムレートとはいうものの、

最優遇とは全くかけ離れた高い金利になっていったのです。

それに、ＩＣＯが勧める「タイボ＋スプレッド」という金利条件も、

デフレのなかで中小企業にも定着してきました。

要は、プライムレートで借りる会社は、ほぼ無くなったのです。

死語になっていったのです。

しかし今も確かに、長期・短期プライムレートの金利は定められています。

直近の長期プライムレートで多いのは、２．２％と、かなり高いです。

先のケースであれば、「長期プライムレート　－　０．９」

なので、（２．２％　－　０．９％　＝　１．３％）

となります。

日本銀行が公表する平均金利よりも、高いのです。

結局、その会社は、“そんなの高過ぎる！”

ということで、“タイボ＋スプレッド”で借りることになりました。

それでも、金利交渉について無知であると、

その提案を受け入れてしまうことも、大いにありえるのです。

プライムレートなど、完全に死語なのです。

いまは「タイボ（ＴＩＢＯＲ）＋スプレッド」の時代なのです。

死後を使う銀行にだまされないためにも、

銀行交渉の知識を、経営者は身に着けておくべきなのです。

（古山喜章）