2、貯めてはいけません

会社が儲かっている指標、すなわち収益性とは、

売上高営業利益率と売上高経常利益率だと信じている方の多いのに驚きです。本当に数値に弱い経営者が多いのには驚かされます。

貯めすぎてはいけない！

何を貯めすぎてはいけないのか？　　

売掛金、棚卸在庫、現預金の流動資産です。

なぜ、現預金？と思われる経営者がいらっしゃいますが、これは後で説明します。

売掛金、棚卸資産は商売をする上で絶対に必要な事で、これを持たずに経営はできないとおっしゃる人が多いのです。

「先生　我々『鉄』を商品にする業種業界は昔より、手形商売、指定メーカーから在庫は押し付けられるのが業界常識ですよ！」

大阪南港近くにある鉄板、鉄加工品、重量物製品を扱う正田産業(仮称）株式会社の正田専務が不満顔でおっしゃる。

正田産業もリーマンショックの影響を受けて正に倒産に近づきつつある危ない会社なのです。

「正田専務、ちょっと待った。井上先生はわが社の売掛金の多さ、棚卸資産の多さが問題だとおっしゃっているので、売掛金商売、在庫過多が問題だとおっしゃっているんだよ！！」

横から急に発言されたのは　若き三代目の正田勝男社長（仮称）だったのです。

「我々の業界でも　ライバルである九州にある岡本商会(仮称)の鉄鋼製品は現金取引でないと売ってくれないよ！　あの会社には手形商売をやっていない有名会社があるよ」

正田産業が低収益性なのは管理がまずく、販売しても顧客から回収条件を示さず、相手の言うがまま。リーマンショックで市場が冷えるとたちまち在庫が増え、鉄鋼メーカーと話し合うこともなく低収益化に甘んじて従来の流れの中で商売を続けている。

調べてみると長い歴史の中で大阪湾の埋め立て地に土地、建物の倉庫を購入しており、なんとその所有者は先輩経営者の個人の持ち物で、家賃を得るためにそれら倉庫に製品を多く置いているのです。

若き三代目正田勝男社長を私の指摘に謙虚に反省し、倉庫所有者の先輩と過去の経営者との賃貸契約を切っていたのです。

業界習慣、同族問題、長い歴史の中にはとんでもない悪い貯め癖がついています。売掛金が3か月から10か月後になる驚くべき長さになっている、当然、支払いも長いものになってしまう。不況が来るたびに倒産の危機に入り、ヒヤヒヤで経営する。平時の折には時間をかけてでも短くする努力をしなさい。長いのは信用があるからなどと勘違いをしている。

在庫が多くなることもインフレ期を長く経験した古い経営者の価値観が未だに強く残ってしまって、それが正しいと思っているのです。

当然、運転資金が必要で、銀行対策も必要となり短期借入金が実に多くなってしまうのです。

経営は利幅だけではなく、回転が大切だなあと理解できない人が多すぎるのです。

（井上和弘）

１．売りに行ってはいけません

売上第一主義経営に陥ってはならないという事です。

「それでは売上を第一に考えない、すなわちどうしろと言うことですか！　」

との声が聞こえそうですね。

無理に売りに行かないのです。お客様が買いに来ていただけるような会社にするんです。

社長が営業畑出身の会社はすぐに分かります。

「売上だ！　売上だ！」大声でカツを入れてくるからです。

「売れない不況の時こそ営業力の見せ所だ!  営業社員は今こそ、根性をもって足で稼げ！」とのたまっているのです。

私もそんな会社に居たことがありますが、

『顧客の好まない、売れない不良在庫』を売ってこいと言っても　

嘘を言ってお客を騙すか、売れました　と言って売れてもいないのに売上伝票を出して嘘を書くぐらいしかなく、いくら営業社員を投入しても退職してゆくばかりで、戦力体制が組めないのです。

売れない商品を売る努力をすると

・営業人材、人的販売効率が落ちる

・粗利益率が下がる

・不良売掛金が増加する

・詐欺に引っ掛かり赤字になる

・会社のイメージが低下する

・販売経費が増える

　山陽道の中核都市で建設資材の中小商社であるビサン工業設備（仮称）の谷村友治社長（仮称）45歳は、３２歳の時にそれまでトップセールスマンとして活躍していましたが、メーカーの支援もあって、独立開業したのです。独立開業からの１０年間は、瀬戸大橋工事、山陽新幹線工事等で順風満帆の業績を示し、会社の規模も格段に伸びたのです。

　顧問先の社長の紹介もあって、ビサン工業設備営業社員の教育指導を受けたのです。谷村社長にお会いした時の第一印象は、素晴らしく、一気に私はファンになるぐらいでした。仕立ての良い背広とネクタイ、言葉遣いも私をボーとさせるぐらい上手でこちらを持ち上げてくれる。招待された和食の料亭の食事の内容も美味しいものばかりでした。そして、谷村社長の日々の行動はまさに東奔西走のエネルギッシュな活動量で驚かされっぱなしでした。

しかし、営業社員教育が始まってみると社長は多忙を理由に一度も参加せず、妻の弟である佐々木常務が責任者として参加。社長と比べて覇気がなく、業績も市場需要が落ちて芳しくないことが伝わってきました。

そこで、会社の数値を見たいと思っても経理部長は参加せず、逃げるように資料の提出も私たち講師陣に示してもらえることはありませんでした。

そして、６か月もたたないうちになんと　ビサン工業は倒産してしまったのです。

「手形が落ちん？」　連絡のあった佐々木常務に聞くと

「融通手形をやっていていまして、先の手形が不渡りになった」と、倒産理由を言うのです。

「そんなことをやっていたのか？　常務もその事を知らず？

　だから経理部長が出てこなかったのか！　一体　融通の相手はどこの会社や？」

「高松の呉服販売会社の美装服飾(仮称)！　です」。

「えっ　あの有名な会社　　原　　敏弘（仮称）社長のか？」

「先生！　ご存知の社長ですか？」

　美装服飾も各地の有名ホテルを借りて展示即売をする会社で、店を持たず、安い価格で販売し、営業社員にかなりドギツいノルマと報酬の売り方で有名でした。これまたビサンの谷村社長とそっくりな、それゆけ！ドンドンの原社長で、経済誌に取り上げられていた会社です。この業界も和装離れの時代背景があり、衰退がはじまっていたのです。

大量にガッツだけの営業社員を集め、販売報酬を高くした経営は、モラルの荒廃を招き，良心のある社員は退職し、会社の士気(モラール)は衰えていったのです。

売れない時に販売を伸ばしている会社は目立ちますが、裏に回れば真の経営をしていないボロボロの会社になっていたのです。

売上が上がればいいのではありません。しっかりした粗利益を稼ぎ、労働生産性を確保し、販売経費、金融対策を考えた経営をしなくてはなりません。売上を上げれば利益が出る、経営はそんな簡単なものではありません。

経営原理に沿った経営をしなくてはならないのです。

（井上和弘）

２０２３年のうちに進めておきたいこと④

年始にあたり、今年のうちに進めておきたいことを、

書かせていただきます。

④給料アップと人員削減

ユニクロが新卒１～２年目の店長給与を３０万円超にする等、

大手企業での給料アップの記事が目立ってきました。

今年は確実に賃上げ企業が増えます。

しかも、多くの業種が人員不足で募集人数を増やしています。

そこへ大手企業が給料を増額してくるのです。

このような環境のなか、

中小企業が今までどおりの給料で採用をかけても、

人員を確保できるわけがないのです。

私たちの顧問先でも、

今年度の新卒初任給を３０万３千円にした会社があります。

建設工事関係の会社です。社長いわく、

「うちのような業界は、それくらいしないと、

　人が来ませんよ。」とのことなのです。

言われてみれば、そのとおりなのです。

「給料を上げよ！」と言うと、

「そんなことしたら、利益が吹っ飛びます。」

と返答する社長がおられます。

ならば、必要人員数を減らすことです。

“給料はアップさせたい、でも、このままアップすれば、

労務費が増えすぎます！”と言うのなら、

人数を減らして総額を維持するしか、ないのです。

メーカーならロボットを活用する。

外食なら、タブレットを使う、店内調理を減らす、

発注・勤務シフトを自動化する、などして労働時間数を減らすのです。

サービス業の場合、人員は減らせなくても、

労働時間数を減らす余地は、まだまだあります。

デジタル化や、機械・ロボットなど、

新たな技術を導入して、

必要な人員、必要な時間数を減らすのです。

少なくとも給与明細を紙で印刷して配布しているようなら、

そんな付加価値のない作業はすぐにやめるべきなのです。

必要な人員・時間数を絞り込んで減らし、賃金を上げる。

加えて、強い商品力で粗利益を増やす。

間違いなく、賃金相場はこれから上がります。

相場に合わせて給料をアップさせなければ、

これからの人材確保はできず、組織はじわじわ劣化してゆくのです。

早めに給与を上げた会社は、いい人材を確保しやすいです。

近隣ライバルが給料を上げてから自社の給料を上げても、

もはやいい人材は、採用されていないのです。

遅れを取ることなく、給料を相場並みかそれ以上、

にしてほしいのです。

（古山喜章）

２０２３年のうちに進めておきたいこと➂

年始にあたり、今年のうちに進めておきたいことを、

書かせていただきます。

➂電子帳簿保存法への対応

昨年の１月１日から施行予定であった改正電子帳簿保存法が、

２年間猶予となりました。

その背景は、

ほとんどの企業が法改正への対応が進んでおらず、

今の状況では改正法の運用に無理があったからです。

コロナ禍のなか、

十分な情報発信もされていなかったので、無理もありません。

法改正の大きな要点は、

取引きに関する情報をすべて、電子管理にしなさい、

というものです。

具体的には、

見積書、請求書、契約書、発注書、領収書、などです。

確かにこれらの帳票は、まだまだ紙ベースが多いです。

それをすべて電子化し、データで管理することになります。

対応できるようになった時点で、所轄の税務署に届出書を提出します。

その届出書が受理されると、取引データの紙保存は不要になります。

改正前の法律では、届出書を提出後、審査されることが必要でした。

今回の改正では、届出書のみとなり、審査はなくなりました。

税務署も実際には、すべての審査対応が不可能なのだと思われます。

それに、

国税としては、主要帳票類が全て電子化されることで、

税務調査時に検索しやすくなることをもくろんでいます。

なので、電子化することに、意味があるのです。

「うちの業界は遅れていて、大手企業でも紙ベースがほとんどです。」

などといった理由で進まなかったデジタル化ですが、

今回は法対応なので、遅れていた大手企業があったとしても、

順次デジタル化が進んでいきます。

中小企業にとっても、言い訳が利かなくなってゆきます。

それに、上記の各種取引帳票がデジタル化されることで、

コストダウンもできます。

・大量の紙を整頓する手間（労務コスト）がなくなります。

・保管する場所（家賃コスト）が不要になります。

・契約書や領収書の収入印紙（租税コスト）が不要になります。

おそらく転換当初は多少の混乱もあろうかと思います。

が、その混乱も収束すれば、もう元には戻れませんし、

今のほうが楽でいい、となるのです。

改正法開始まであと１年です。あっという間に過ぎてゆきます。

デジタル化の波に乗り遅れないよう、

できるところから、対応を進めてほしいのです。

（古山喜章）

２０２３年のうちに進めておきたいこと②

年始にあたり、今年のうちに進めておきたいことを、

書かせていただきます。

②即時償却制度の活用

機械設備、建物附属設備（内装、空調、照明等）、ソフトウェア等、

購入した事業年度で全額を一気に償却できる制度です。

アベノミクスの一環として、平成２６年に導入されました。

３年間の時限立法として開始され、その後、延長を繰り返していました。

その期限が２０２３年の税制改正で、更に２年間、延長されました。

これまで即時償却制度を活用した会社は一様に、

そのありがたさを口に出されます。

あるメーカーの社長が言いました。

「利益が出ているときに全額を償却できたので、

　その年度は法人税の支払いがなくなりました。

　おかげで中間納税のお金も還付されました。

それだけで資金繰りがこんなに違うとは、思いもしませんでした。」

特にその会社では昨年、

急激な円安、原料高騰など、粗利益が大幅に悪化したのです。

「即時償却のおかげで、

中間納税も例年に比べるとほぼゼロですみました。

売上が下がっているときに、あれは助かりました。」

と、マサカの坂においても、即時償却の恩恵を実感されたのです。

「即時償却を使わなくても、

どうせ全額償却されるのだから、一緒ですよ。」

という会計事務所の方が、今もおられます。

それは、数字だけでしか考えない人の発想です。

数字とお金は違うのです。

例えば１００万円を誰かに貸したとして、

「今年一気に１００万円返してもらうのも、

　２０年かけて５万円ずつ返してもらっても、一緒ですよ。」

と言うようなものです。

２０年もかけて返してもらったら、返してもらった気になりませんし、

結局その１００万円は、使えません。眠ったままです。

しかし一気に返してもらえれば、そのお金をまた別のことに使えます。

お金を回せるのです。

お金にさほどの余裕がない中小企業にとって、

投資を早く回収できることほど、ありがたいことはないのです。

早期に回収できれば、更なる投資にも活用できるのですから。

即時償却制度の期限は令和７年３月３１日まで延長になりました。

制度が使えるうちに活用し、

カネ回りのよい経営を、目指してほしいのです。

（古山喜章）

２０２３年のうちに進めておきたいこと①

本年もどうぞよろしくお願いいたします。

年始にあたり、今年のうちに進めておきたいことを、

書かせていただきます。

①受取手形、支払手形の廃止

中小企業の資金繰りを悪化させる要因のひとつが、

回収期間の長さです。

なかでも、受取手形をもらって回収すると、

締め後４ケ月、５ケ月などとなるケースもあります。

これでは短期借入金が増えるばかりです。

それに、手形で回収すると、支払いも手形で、となりがちです。

流動資産や流動負債が膨らみます。

結果、貸借対照表の金額が膨らみ、経営指標を悪化させるのです。

そもそも手形の商習慣があるのは、

世界でも日本、韓国、イタリアのみです。

グローバル基準では存在せず、国際的には

負債を早く払える会社ほど、優秀な会社なのです。

その流れをくんでか、日本政府もようやく、

手形を廃止する方向へ動いたのです。

２０２４年　決裁期限を最長１２０日から６０日に短縮

２０２６年　紙の手形を廃止

（いずれも、何月から、とはまだ公表されていないです。）

紙の手形が廃止なので、電子手形は残りますが、

方針の流れからゆくと、

電子債権もやがてはなくなるものと思われます。

顧問先の会社でも昨年、

取引先に手形の期限短縮の記事や中小企業庁の通達を見せて、

「手形の期限も縮まりますし、

いまのうちに手形でなく、掛け取引に変えていただけませんか。」

と申し入れて、あっさり変更になったことが多々ありました。

これだけでも、資金繰りはずいぶんとラクになります。

同時に、支払手形の発行もやめることができたのです。

手形は万一不渡りを起こすと、二度目で銀行取引は停止です。

そうなると、商売は事実上、できなくなるのも同然です。

「一度目なら大丈夫」

と思うかもしれませんが、実際は違います。

不渡りを出したことを知った取引先は、

危険を感じて現金回収にしか応じなくなったり、

取引きを急遽やめたりします。

巻き添えをくらうのはイヤだからです。

結局、一度目の不渡りで倒産に陥る企業が多いのです。

手形を発行する、ということには、このようなリスクがあるのです。

手形廃止が発表されて、２年近くが経過しました。

減りつつはありますが、決算書を拝見していると、

手形はまだ根強く残っている、という印象です。

時代の流れは手形の廃止です。

その動きに合わせて手形をやめて、

回収も支払いも、健全な体質へと生まれ変わってほしいのです。

（古山喜章）

本当にそうなんですか？④

時々、スポットで単発的に相談を受けることがありますが、

その際に、「これって、本当にそうなんですか？」

と経営者から聞かれることがあります。

「減資したら、税金がたくさんかかります」

製造業を営む多治見工業（仮称）は、

大手機械メーカーの産業用機械を仕入れ、

これを自動車メーカーの工場へ納入、据付を行う会社です。

業績は堅調ではありますが、

専務から相談がありました。

「実は、今後の悩みの種が、

下請法との関係です。

当社は、サプライヤーを外注として使って、

仕事をこなすことも多々あります。

ところが、数年前に、

公正取引委員会から是正勧告を受けたことがありまして・・・

調べると、資本金が大きいと、

いわゆる親事業者になる場合が大きく、

指摘対象になるケースが多いのです。

もちろん、是正すべきはしてゆきますが、

資本金を減らしたいと思っています。

これを税理士さんに確認したところ、

減資の場合は、個人にかなり税金がかかるみたいで・・・

本当にそうなんでしょうか？」

と質問がありました。

「半分あたりで、半分間違いですね。

減資は、有償減資と言われるものと、無償減資と言われるものがあります。

税理士さんは、有償減資のことをいっていますね。

でも、こちらの減資は少なくて、

圧倒的に多いのは、無償減資です。

これだと、税金はかからないですよ。」

（福岡雄吉郎）

本当にそうなんですか？③

時々、スポットで単発的に相談を受けることがありますが、

その際に、「これって、本当にそうなんですか？」

と経営者から聞かれることがあります。

「重加算税をとられる場合は、一筆とるのが普通のようです」

現金商売を行っている尾張（仮称）に、

税務調査が入りました。

尾張（仮称）は、業績絶好調で、

今期も多額の利益を計上しています。

直前期で土地の売却取引を行い、

それに伴って、売却損を計上しましたが、

国税側は、この売却損を否認したいようでした。

調査結果として、

特に何か問題があったわけではありません。

しかし、彼らは手ぶらで帰るわけにはいかず、

「修正申告に応じないと、

まだまだ長引きますよ」

といって、戦う、争うのが嫌いな、

尾張社長を揺さぶります。

何も問題ないから戦えばいいじゃないか、

と思われる方が多いですが、

尾張社長としては、「一刻も早く終わらせたい」

と強く思うタイプでした。

結果的に、修正申告に応じてしまったのです。

税理士も、情けない税理士で、

根拠がない否認なら戦えばよいのに、

最初から戦意喪失状態でした。

おまけに、この取引を仮装しました

などと、絶対にやってはいけない自白調書へのサインをとられ、

重加算税です。

根拠がないから、自白調書をとるんです。

根拠がないなら、自白調書へのサインは絶対にNGです。

「国税から、“重加算税の場合は、みなサインしていますよ”と言われました」

と尾張社長は言いますが、

それは真っ赤な嘘です。

（福岡雄吉郎）

本当にそうなんですか？②

時々、スポットで単発的に相談を受けることがありますが、

その際に、「これって、本当にそうなんですか？」

と経営者から聞かれることがあります。

「役員退職金は、３倍まで。功労加算の３０％上乗せは、創業者だけ」

不動産業を営む、赤津不動産（仮）から、

役員退職金の相談がありました。

現在の赤津会長は、先代の創業者と一緒に

会社を大きくしてきました。

ビルの開発、運営、管理を一手に担い、

会社を大きくした、いわば、中興の祖といえます。

この会長に退職金を支給しよう、

ということになりました。

当然、功績は大きいので、

功績倍率方式に基づく役員退職金に、

上乗せして、特別功労金を支給したい、

となりました。

３０％の上乗せです。

ところが、赤津社長のもとに、

顧問税理士から、「No」となったのです。

功労加算金は、創業者だけに認められている、

というわけです。

そんなことはありません。

功労加算金は、会社に対して功績が顕著な経営者に

支給するものです。

ですから、創業者でなくても、

会社を大きくした中興の祖、と言われる方は、

堂々と受け取っていただきたいのです。

（福岡雄吉郎）

本当にそうなんですか？①

時々、スポットで単発的に相談を受けることがありますが、

その際に、「これって、本当にそうなんですか？」

と経営者から聞かれることがあります。

「グループ会社間で、お金の貸し借りをしてはいけない」

調剤薬局を営む瀬戸社長（仮）から、

質問がありました。

「うちは、グループ会社が、４社あって、

まぁ、良いところもあれば、悪いところもあります。

資金繰りも余裕があるところもあれば、

今は、苦しいところもあって、結構バラバラです。

このうち、Ａという会社で、

設備投資をしたいですが、

残念ながら、いま、Ａ社には、資金的な余裕がない。

もちろん、銀行から借りればいいんだけど、

私は、銀行からお金を借りるのは嫌なんだ。

だから、できることなら、お金に余裕のあるＢ社のお金を使いたい。

でも、うちの税理士は、Ｂ社からＡ社にお金を貸すことはダメだ、

といって、貸すなら、社長個人が貸してくださいって。

私個人には、そんなお金ないんだけど、

税理士の言っていることって、本当にそうなんですか？」

との質問でした。

「グループ間でお金の貸し借りをしていけない、

ということはないですよ。

許認可とかの関係で、してはいけない法律があるのなら別です。

そういったものがなければ、

貸し借りをしたらよいです。

そもそも、税理士さんは、なんで「ダメ」といったのですか？」

こう聞くと、「なんでかは、聞いてません」

税理士にダメといわれたら、

納得いくまで、なぜ？と確認することが大事です。

（福岡雄吉郎）