借金に頼るな！

ミスリードする税理士が　またまた　出現している。
「その節税が会社を殺す」松波　竜太郎税理士です。
この人は　別の出版社から「借入は減らすな！」
という本まで出しているので　罪は深い

「無借金経営は　死へのカウントダウン」
「低金利で借りて　手元資金をとにかく厚く」の項目が見える

私は　「会社が倒産しないか！」　ばかり考えています。

確かに「大きければ」「有名になれば」「上場すれば」倒産しないだろうか？　

否！

大きいほどアブナイ借入が多額になっています。
有名になれば、上場しても、周りの目を気にして、
稼ぐ本質の行動をせず、外部・見栄を気にしだします。

金融機関は寄ってきて、貸し付ける

時代が求める新規商品、半導体製品開発に成功し、急成長し、
収益もすこぶる良くなる。

土地・新工場が必要となり、多額の借入金を調達して目を見張るような
近代的新工場を建てる。創業15年は夢を見るがごとき成長である

借入金も総資本（左側）の40％を占めているが、
返済においても何ら問題はなく、推移している。

そして、経営的に安心感がやがて慢心感に変わって行った時、
そこで生れる製品は時代がどんどん進むスピードについていけず、
気が付けば必要のない部品製品に落ちて行っている。

通信機器、映像機器において使われていた製品は、ゼロになっていく場合がある。

何も工業品だけではない。

外食産業、レジャー産業等でも大きな投資を行っても、
一気にお客様がいなくなって利用されない設備と借入金が残ってしまいます。

売上高が100の時に借入金40は怖くはない。

しかし、その売り上げが40に減った時、借入金が40であれば、
たちまちに倒産の危機にあってしまう。

そんなことはあまり「ない！」と思っておられれば幸福ですが、
私の目の前にそんな経営者が多く訪ねてこられるのです。

借金が好き、銀行が好きな経営者が多くいらっしゃるのが不思議です。
私は、自分のお金が好きですし、銀行や証券会社が好きではありません。

（井上和弘）

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なぜ、新技術の活用が進まないのか？④

中小企業でもできる「新技術活用術」として、
これまで２０回にわたり書いてきました。
しかし、多くの中小企業ではまだ、
新技術の活用が思ったほど進んでいないのです。

④社内に和式の便器がある

いったい何の話しだ？と思うかもしれません。
しかし、新技術の活用が遅れている会社に、
ありがちな共通点が、
社内に和式の便器がある、ということなのです。

特に、都心よりも地方の会社に行くと、
この相関性をよく感じます。
で、和式の便器をみつけたら、
このことをその会社の経営者に言います。
「それは関係ないでしょ。」と反論されます。

「和式の便器のほうが、ふんばりの利く社員になります。」
と言われたこともあります。
そんなことを言えば、洋式便器の会社の従業員や、
欧米の方々はみな、ふんばりが利かない、ということになります。
そんなことはないはずです。
また、
「潔癖症の人は、洋式の便座を嫌がります。」
という返答も、よく聞きます。
「じゃあそのために和式を残しているんですか？」と言うと、
「いや、そんなことはないんですが…。」となります。
そもそも、潔癖症の方なら、自分なりの対策を講じます。
最もよくあるのが、
「和式を洋式に変えるの、結構値段がかかります！」というものです。
「社長の家はどうしてるんですか？」と聞くと、
「うちは洋式です。」と言われます。

なんだかんだ言いますが、ケチなんです。
今の状態で用を足せているなら、それでいい、
お金をかけて便器なんて変える必要はない、と考えてしまうのです。
そのくせ、自分の車は新車がでたら、乗り換えたがります。
クラウンからレクサスになり、ベンツになったりします。
「ベンツの前に、便器だろ！」と従業員は心の中で叫びます。

社員だって、本当は洋式に変えてほしいのです。
家ではほぼみんな、洋式なのですから。
高齢の社員だと、しゃがむのも、立つのも大変です。

逆に新技術の導入が進んでいる会社で、和式便器はまずありません。
洋式・ウオシュレット装備が基本です。
さらに音姫つき、自動開閉など、最新式を使いたがります。
社内に新しいものを取り入れることが好きだし、
そういう環境づくりに、トップがお金を惜しまないのです。

和式便器は、時代遅れの会社の象徴なのです。
社内を振り返ってみてください。
本部だけでなく、各事業所、工場など。
どこかに和式便器が残っていたら、時代遅れのサインなのです。

（古山喜章）

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なぜ、新技術の活用が進まないのか？③

中小企業でもできる「新技術活用術」として、
これまで２０回にわたり書いてきました。
しかし、多くの中小企業ではまだ、
新技術の活用が思ったほど進んでいないのです。

➂この業界は遅れていますから

「いまどき受発注はファックスと電話、
　しかも請求書は郵送ですか？
　受発注はシステム化してパソコンで、
　請求書もメールにすればいいじゃないですか？」
こう言うと必ずあるのが、
「うちの業界は遅れていますから…。」
と、業界のせいにする言葉です。

さらに、
「先生、うちだけがシステム化しても、
　相手もシステム化しないと、無理ですよ。
　それに、システム対応の取引先とそうでない取引先が
　できて、余計に手間がかかります。」
と続くのです。
「じゃあ、いつになったらできるんですか？」と聞くと、
「いやあ、いつになるのか…。」
との答えが返ってくるのです。
結局、双方の取引先同士で、このような考え方だと、
システム化など、永久に無理なのです。

遅れている業界と言えども、
どこかが既成概念に風穴をぶち空けてきたはずです。
だから、今まで生き残ってきたはずなのです。
この業界は遅れているから、などと言っていると、
日本のほとんどの業界は、遅れていることになります。
新しい業界など、ごく一部なのですから。
古くからある業界であっても、
独自に進化している会社はあるのです。
それを見てきているから、
「業界のせいにするな！」と言いたくなるのです。

先方が遅れているなら、
手助けしてあげるなどして、少しずつでも、
対応できない取引先を減らしてゆけばいいのです。
その会社独自で対応できないことを、手伝ってあげるのです。
そうすれば、取引先も恩を感じるはずです。
そこまでしてくれる取引先は、少ないはずなのです。
それが、相手先にとっての存在価値となり、
より長く、互いに良い取引先となるはずなのです。
「あのとき、あの会社はそこまでしてくれた。」
と、いつかなるのです。

そうならなくてもよい取引先なら、
新技術導入に対応しなければそこまでで終わり、
でいいのです。
業界そろって足並み揃うまで、新技術導入を見送るなんて、
ますます業界全体で遅れてゆくだけです。
そんなことを望んでいないはずなのです。
ならば、遅れている業界だからこそ、
いち早く取り組み、先駆者となってほしいのです。

（古山喜章）

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出版会社の編集長と

５年で１００億を目指そう(？)

出版会社の編集長とお話をしているとき、
私の関係先の「A社の実例を教えてください」と質問を受けました。

「今　５年で１００億円の売上を実現した会社の実例を捜していますので、
Ａ社はなぜ？　そのように急激に成長したのか？　その秘密をと！」

私は「逆になぜ、経営者が100億円の売上を目指したいのですか？」
問い直しました。

「多くの経営者は１００億円を目指してますし、それが夢でしょう！」
［そうですか？　私は、５０億円前後が一番利益率も良くいいと思いますが・・］
「50億に売上が達したら、次は７０億を目指しますし、
７０億円行けば　次は１００億円でしょう！」

「その発想が一番危険なのです！
業種においては変わりますが、
４０億円や７０億前後の収益率が一番いいのです。営業畑の社長は、
必ずと言っていいほど売上を追い求めます。

これは夢をみているのでしょうか。
その夢はやがて　悪夢であったことに気がつきますよ!」

売上を追っかけると、業種では工場や設備や店舗や営業所という
固定資産が膨れ、在庫、売掛金の運転資金が必要になります。

それらは、成長率が高いのでカネ余りの今日
銀行はお金を出してくれるでしょうが、
毎年　返済しなくてはならない借入金が増えます。

売上が１０年も連続して増え続ける事はありません。
天災や人災や法的事件が発生し、売上が低下する年もあります。

自転車は走っているからバランスが取れて倒れませんが、
ストップすると倒れます。

今、倒産が政府の「セーフテイネット」政策で現れていませんが、
これから５年間の間で引き潮になった時、多くの倒産会社が出ます。
その時に、連鎖倒産になる危険があると予想しています。

私が長年に渡り役員をしているＮ社があります。

この会社は水回り・空調を専門にする設備会社です。
２０数年前のバブル期には、新築工事を多く手掛けていましたが、
バブル崩壊後の長きにわたる建設工事不況期で学び、
下請け工事は一切やらないように方針を変えました。

大手ゼネコンの下請けをやると売り上げはいくらでも大になりますが、
収益は売り上げが大きいほど悪化してしまうのです。

バブル後には売上が２５億に落ちましたが、
大手製造会社のメンテナンス施工を直に受け、
難しい専門知識、技術の要る工事に特化したのです。

昨年、本年にいたって最盛期の７０億円の売上に、
メンテナンス事業だけになってまいり、
収益性においても良好な結果を示しています。

今日、その経営トップは
「もうこれ以上　売上を追わないでください。やたらと売上を追うことなく、
今までの顧客からの要望に正しい価格で対応するように、

デンボ（おでき）と会社は大きくなったら潰れる！　　
年商７０億円、経常利益７億円でよろしい」

とおっしゃっています。

今では、この会社は無借金経営、社員の待遇も業界でもピカ一です。

売上を追うのではなく、商品力(粗利益率)　経常利益を追求して、
いかなる経済環境になっても倒れない会社を目指すのです。

（井上和弘）

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なぜ、新技術の活用が進まないのか？②

中小企業でもできる「新技術活用術」として、
これまで２０回にわたり書いてきました。
しかし、多くの中小企業ではまだ、
新技術の活用が思ったほど進んでいないのです。

②完璧を追い求めてアラ探しをする

「今やオフコンの時代は終わりですよ。
　受発注もインターネットのクラウドでやる時代ですよ。」
などというと、必ずこう言う経営者がいます。
「インターネットにした場合、安全性はどうなんでしょうか？
　情報が漏れたり、外部から侵入されたり、
いろいろ事件が起こっているじゃないですか？」
要は、そのようなリスクに対して、
「完璧な守りができていないんじゃないですか？」
「完璧でもないシステムに、高いお金を投じる必要があるんですか？」
というわけです。

新技術の活用は、
リスクや被害をゼロにするために取組むのではありません。
生産性を上げるために取組むのです。
そもそも、世のなかに完璧のものなどありません。
飛行機だって、落ちるかもしれないのに、乗ります。
列車でも、脱線事故があるかもしれませんが、乗ります。
自動車も、事故に会うかもしれないけれど、乗ります。
「事故に会うリスクがあるから乗り物には乗らない！」
などと言う人はいません。
いずれも、利便性があるから、利用するのです。
つまりは、そのほうが、生産性が良いのです。

なんだかんだ言って、結局のところ、
自分が知らない技術への不安と、お金の出し惜しみです。
だから、アラ探しをしてしまうのです。
新技術をとっとと導入する会社は、
いわば見切り発車で導入します。
「とりあえず導入して、運用しながら修正を加えてゆこう。」
というくらいの気構えで、新技術の導入を始めます。
なので、実務に沿った修正を加えてゆくことができます。

導入前に完璧にしておこうとして時間をかけて準備をしても、
いざ運用し始めたら、やっぱり想定外の不具合が発生します。
イレギュラーも起こります。
現場実務とは、そういうものです。
それなら、早くから新技術を取り入れて、
走りながら修正を加えたほうが、より早く精度が上がり、
効率化が進むのです。
ライバルとの差別化も、より早く図れるのです。

そもそも、新技術に変えなくても、
今の旧式なやり方でも、さまざまなリスクを抱えています。
システムトラブルもあれば、情報漏洩もありえるのです。
完璧を追い求めると、新技術の導入は、遅れるばかりなのです。

（古山喜章）

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なぜ、新技術の活用が進まないのか？①

中小企業でもできる「新技術活用術」として、
これまで２０回にわたり書いてきました。
しかし、多くの中小企業ではまだ、
新技術の活用が思ったほど進んでいないのです。

①トップがアナログで、新技術に関心が低い

経営トップが新技術に関心が低いと、
なかなかやり方が変わりません。
そもそもそのような経営トップの方は、
普段の生活でもアナログ中心です。
新しい技術に触れたり、首を突っ込むことをしないのです。

なので、
「うちもそろそろ、
勤怠システムを最近のものに変えましょう。」
と経営幹部がいっても、すぐに
「いくらかかるんだ？」となります。
新システムの必要性よりも、まず金額から入るのです。
システムですから、数百万円はかかります。すると、
「費用対効果から考えたらどうなんだ？
　今やらないとダメなのか？」
などとなってゆきます。

もはやその返答ぶりに、やりたくないオーラが漂うのです。
少なくともトップがうしろ向きであることは、
新システムを提案する経営幹部でも、わかるのです。
“提案しても無理だな。”と、内心思ってしまうのです。
で、結局は何も変わらぬまま、になってしまうのです。

逆に、トップが新技術に関心のある会社は、
どんどん進化します。
新しいシステムや機械が出たとなると、
償却が終わっていなくとも、損切りをして、
新システムや新たな機械に切り替えてゆきます。
それだけでも、新技術に無関心な会社とは、差がつくのです。
そのような会社の従業員は、変わることになれています。
システムや機械が変わっても、慌てることなく、対応できるのです。

しかも、損切りをして特別損失を計上し、
さらに新たな投資で減価償却費が発生します。
その分、法人税の課税対象額が縮みます。
稼いだお金がより多く、残ることとなります。
キャッシュフローがよくなるのです。

アナログで新技術に関心が低いトップは、
「このシステムは、
減価償却が終わっているから稼いでくれいている。」
と考えます。
損益計算書の営業利益や経常利益しか、見ていないのです。
使えるお金がどれだけ残るか、という、
キャッシュフローを意識する発想がないのです。
どうか、ご自身で理解できなくとも、
理解できる社員にまかせて、
新技術の導入にもっと目を向けてほしいのです。

（古山喜章）

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営業マン販売スタイルを変える時代になりました。AIを駆使しましょう

「売上をむやみに追うな！」と申し上げても　
売上が年々　低下傾向に入った会社では、
「売上がおちても別にかまわない」と泰然自若としておられるはずはありません。

30年企業寿命が確かに存在し、この50年～30年間、
事業の成長、収益性において我が世の春を謳歌した会社の売り上げ低迷で、
目をおおうばかりの会社があります。

家電メーカーも繊維アパレル、住宅メーカーもそれにつながる問屋、
小売業も売上の低下にみまわれております。

その理由に人口減少の影響が間違いなく現れ、
消費もそうであるが、働く人の減少も大いなる影響を受けています。

店頭に来る顧客も減り、しからば営業時間の延長や配達を！と　
言ってもそれも働く人の減少で不可能であり、
地方都市においても今や　絶望的であります。

数十年同じ販売や営業スタイルに頼ってきた売上確保策は、
今や　そのスタイルを変えない限り、
企業存続はあり得ない時代に入ってきました。

インバウンド売上に頼れない会社は、
まさか人口増加、生活レベル向上を目指す海外に出ていきなさい！
と言われても規模、人材面で無理もあります。

システムを使いＡＩを駆使せよ！と
申し上げても中小企業においてはそう容易な事ではない。

しかし、変えなければならないのです。
人口の多数30％を占める老人たちに、今後の展望を切り開く知恵はあるのだろうか？

仕事のやり方もアナログからデジタルに、
AIやロボットの活用をしなさいと申し上げても、
なかなか中小零細企業では進みません。

「我が業界全体は、おっしゃるように遅れています!」
と胸をはっておっしゃる経営者がいます。
「業界が遅れているから」自社も遅れても仕方がないとおっしゃっているのでしょうか？
頭一つも2つも抜きん出て、自社が進めばいいものを、
なぜ業界の横並びで安心してしまうのでしょうか？

これからの時代に生き抜かなくてはならない若い経営者諸君は、
販売も営業スタイルも革新していかなくてはならない使命があるのです。

例えば　全セールスをなくしてもやっていける方法はないだろうか？　
破壊を考えて前に一歩踏み出してください。

（井上和弘）

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中小企業でもできる、新技術活用術⑳

⑳社員の日配弁当注文を自働化する

社内に厨房施設がなく、周辺にコンビニもなく、
給食業者に日々、
必要な数のお弁当を総務担当が注文して届けてもらう、
という中小企業はまだまだ多いです。
いわゆる、日配弁当の注文です。

しかしこの日配弁当の発注業務が、担当者にとっては
なかなか、効率の悪い業務なのです。
よく見かける方法は、
縦に社員名、横に一ケ月の日付と曜日がある表に、
社員各自がお弁当の欲しい日に丸印をする、
というものです。

で毎日、締め切り時間がくると、その表を総務担当が見ます。
だいたい、９時３０分くらいです。
その日の必要数を数えて、給食業者に発注します。
ところが、
「丸をつけるの忘れてました！間に合いますか！」とか、
「丸をつける日を間違えてました！何とかなりませんか！」
「１食余ってるけど、誰なんだろう？」
などというトラブルが発生するのです。
総務担当は、昼食担当として、その対応に追われるのです。
目立たない、陽の当たらない業務で、
数十年前から進化していない業務なのです。

さらに総務担当は、月末になると、
各社員の一ケ月の注文数を合計します。
各社員の給与からお弁当代を控除する、
業者からの請求書と注文数を確認する、
翌月の注文表に新人の名前を入れ、退職者を抹消する、
などという業務が待っています。
加えて社員からは、
「そろそろ飽きてきたけど、他に業者はないの？」
などと言われます。
感謝の言葉など、一切ありません。
たかが昼食、されど昼食、なのです。

しかし最近は、総務担当がこのような業務から
解放されるシステムも登場しています。
各社員が日々、スマホで注文し、
締め切り時間になれば、それで確定です。
で、一ケ月を経過すれば、
そのデータを給与データに連動させるだけです。
総務担当の発注業務もなければ、給与からの控除業務もありません。
例えば、次のような注文システムの業者があります。
「弁当注文.com」

これらの注文システムでは、
日々の弁当発注忘れは、各社員が業者に連絡します。
そうなると、顔見知りの総務担当に言うより、
言いづらくなります。ハードルがあがるのです。
それだけでも、発注忘れの抑止力になります。
総務が担当していると、自己責任という意識が薄くなるのです。

何より、お弁当の注文やトラブル対応という、
生産性に寄与しない業務から、担当者が解放されるのです。
労務コストがどんどん上昇するこの時代に、
日々の昼食対応に貴重な人件費をかけるなど、
もったいないのです。

（古山喜章）

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中小企業でもできる、新技術活用術⑲

⑲安全対策にビデオカメラを活用する

前回、ドライブレコーダーについて書きました。
しかし、カメラでの撮影が有効なのは、
運転中だけではありません。

例えば介護施設です。
夜間はスタッフが少なく、カメラがなければ、
何らかの事故が発生しても、検証のしようがないのです。
頼れるのは証言だけです。
証言のみでは虚偽もあり、事実確認ができないのです。
それに労力や時間もかかります。
つまり、それだけコストがかかるのです。

大きな事故でなくても、
介護の現場にはクレームがつきものです。
その際にも、カメラで録画されている施設は、
事実確認が容易です。
と各職員にも、業務を見られている、という意識が働きます。

他にも工場内や店舗内など、多くの場所で、
カメラが設置され、常時録画している体制が整ってきました。
今は、顔認証技術と併せて、過去の迷惑客や事故客、
不審客を登録できます。
その人物がカメラに映ると、管理者に警報メールが届きます。
その人物の移動に合わせて、カメラも別のカメラへと切り替わり、
追跡を継続します。
セコムでは現在、ドローンカメラによる追跡も実施しています。
カメラそのものが移動する、というのは画期的なのです。

先の介護施設でも、入居者の顔を登録しておき、
あってはならない移動や徘徊があると、
警告で管理者に知らせるように仕掛けられているのです。

事故時の事実確認や防犯・安全対策に、
カメラ映像は欠かせない時代になってきたのです。
これらのことを人海戦術でやろうとしても、しきれないのです。

防犯カメラは、器具備品にあたり、償却は６年です。
何より、２０１９年３月末までは、
取得価額３０万円以上の器具備品であれば、
即時償却の対象となるのです。
つまり、全額償却できるのです。
カメラ設置が不十分だとお考えの会社は、
決算対策のひとつとしても、ぜひ活用いただきたいのです。

（古山喜章）

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マッハ戦略実現できる会社は？

1年間の労務費(人件費)総額と経常利益額が同じであるという事がマッハ1です。

それ以上に労務費の2倍稼ぐということは、マッハ2です。
マッハ2になれば税引き後純利益イコール労務費と言うことになります。

労働生産性が非常に高く、収益力の優れた会社であると言えます。

この様な生産性の高い会社は、
当然　無借金体質の良い会社であることは間違いなく、
私もそうある会社づくりをお手伝いしてきたのです。

そのような会社が中小企業、中堅企業に存在するのかと疑問を持たれるのは、
当然ですが、あるのです。

昔から生産性が良かったではありません。
そのような会社になるように努力をしたのです。

私は、それらの会社づくりに協力して
「いかにして生産性の良い会社が出来るのか？」　その答えは

1、労働集約産業の企業体質では実現がはなはだ難しい
2、付加価値づくりが企業生命であると商品力を懸命に磨く会社
3、機械化、省力化により精巧なる製品を追求する製造メーカー
4、高級化商品路線をとっている会社(宝飾、アパレル、菓子)
5、制度、システムが稼いでくれる無人化会社(情報会員制度、前受金システム)

なのです。

人の募集に頭を悩ましている会社、人の定着が悪くって困っている会社、
思い切って人を使わない、人間力に頼らない方法を考えて見ては
如何でしょうか？

（井上和弘）

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道場主 井上和弘の趣味、旅、雑学など、
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