ありがたいコメントをいただきました。

ブログをお読みいただいている経営者様より、

大変にありがたい貴重なコメントをいただきました。

ありがとうございます。

コメントを掲載させていただきます。

いつも読んで勉強させていただいております。

ただし、今回の支払い手形のサイト延長は現実的ではありません。

日経新聞に出ておりましたけれども、

公正取引委員会から手形サイトを60日以内にするすることそれを現金化かかる費用は

支払い側が持つこと。事実上の現金支払いを要求されています。

もし従わなければ罰則も貸すとあります。

私の会社でもそれに備えて今から現金を貯めて3年以内には

全て支払いを現金払いにする予定です。

自分のBSも大切ですが、国の法律を破るわけにはいきません。

確かに、おっしゃるとおりで、支払手形のサイト短縮の見直しが、

経産省、中小企業庁をはじめ議論されています。

ちょうどいま、議論している内容が、ホームページに公開されています。

ご参考までにご紹介しておきます（次をクリックください）

資料①

資料②

実際に私がお手伝いしたこの会社（大崎機械（仮称）は、

半導体業界に属する会社でした。

この資料②の７ページでいえば、まさにサイト１２０日が常識の業界でした。

ちなみに、大崎機械の支払い方法は手形ではなく、

振込により決済を行っている会社でした。

また、大崎機械がサイト延長を依頼した相手先というのは、

厳密にいえば、大崎機械から見て材料の仕入先が中心で、

下請法に該当する会社ではありませんでした。

このため、支払サイトの延長を依頼し、それを実行したのです。

大崎機械の会長は、G（義理）、N（人情）、P（プレゼント）を重んじる方で、

この会長が言うなら・・・という点で受け入れ余地は大きかったと思います。

仮に、仕入価格を値切って値切って、という会社であれば、

うまくはいかなかったものと思います。

ちなみに、大崎機械の一番の得意先は、一部上場メーカーで、

大崎機械は、このメーカーの協力会社にあたります。

もともと、このメーカーからの回収サイトを１２０日から９０日にするとか、６０日にするとか、

話は色々ありましたが、結局、大企業もサイト短縮には後ろ向きで、

話が浮上しては消え、今に至っています。

大崎機械の場合は、業績が拡大するなかで、

回収１２０日、支払９０日だったため、支払サイト延長を依頼しました。

今後、このメーカーからの受取サイトが６０日に短縮になれば、

支払サイトも６０日に短縮することを計画しています。

このほか、顧問先には、建設業（ゼネコン、サブコン）に向けて、

安全用品の製造販売している会社がありますが、

この業界も非常にサイトが長いです。

ひどいものだと、上場会社からの受取手形でも、サイト６カ月のものがあります。

その他、１０兆円近くの売上がある上場会社からのサイトも、７カ月でした。

手形サイト短縮を要請したものの、

「安全用品というのは、物販なので、ゼネコンから見たら下請法の範疇にはいらない」

ということで、けんもほろろの対応でした。

結局、この会社に対しては、直接に本社を訪問して、

サイトを２カ月に縮めてもらいましたが、大変時間と手間がかかりました。

殺し文句は、

「当社は御社のような上場会社と違って、吹けば飛ぶような中小企業です。

中小企業にとっては、資金繰りが命です。」といって、

下請法にひっかからないとはいえ、コンプライアンス上どうなのか？

というようなことを伝えて、改善に成功しました。

中小企業は、サイト負けしている会社が多く、

それが資金繰りを圧迫していることは間違いありません。

まずは、売上債権の回収サイトの短縮、在庫圧縮に努め、

運転資金を減らす努力をされるのが一番だと思っています。

この意味で、いただいたコメントにもありますとおり、

世の中の流れをキャッチして、一歩先回りして手を打つ、ということは、

非常に大切なことだと思います。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？⑧

製造業の（株）大崎機械（仮称）は、

上手に支払サイトの延長を行うことで、

CCC（キャッシュ・コンバージョン・サイクル）を改善させました。

前回お送りした文章のポイントを

まとめておきます。

❶今後においても更なる業績拡大を見込んでいる

業務拡大により売上、仕入の取引量の増大が見込まれるなか、

今般、社内にてお取引様との取引条件について見直しを行ってまいりました。

→支払サイト延長の要請は、

信用不安につながりやすくなります。

となると、「あの会社に納品するのはストップしよう」

などと思われかねません。

なので、上記のように伝えることで、

まずは、その不安を払しょくします。

❷得意先様からの売上債権の回収条件は

締め後4ヶ月であるいっぽうで、

仕入先様への仕入債務の支払条件は締め後3カ月であり、

回収と支払の決済期間に1カ月の乖離が生じております。

→こちらからの一方的な依頼のため、

その背景として、入金サイトも遅い、

ということを説明します。

これによって、「入金も遅いのか。

それならそういう要請があっても仕方ないか…」

と思ってもらえるように仕向けます。

❸なお、今回の依頼は、あくまで弊社の希望であり、貴社のご回答によって

今後の取引内容に影響を与えるものではございません。

→支払サイト延長を要請ではなく、強制すると、

下請いじめ、ということで、公正取引法に触れる可能性が出てきます。

そうなると、大変ですので、あくまで希望であることを伝えます。

❹貴社のご意思につき、別紙にて確認させて頂きたいと存じますので、

誠に恐れ入りますが、ご返信のほどよろしくお願い申し上げます。

→別紙にて、郵送orFAXで返事をしてもらうようにしました。

断る場合は、書面のほうが断りやすいものです。

そうした点も配慮して、依頼を出しました。

こうして丁寧に支払サイトの延長依頼を行ったところ、

この会社は、約７割の会社から承諾をもらったのです。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？⑦

製造業の（株）大崎機械（仮称）は、

上手に支払サイトの延長を行うことで、

CCC（キャッシュ・コンバージョン・サイクル）を改善させました。

具体的には、次のような文章を送りました。

弊社は、貴社をはじめ多くのお取引様に支えられ、

まもなく設立●周年を迎えることになります。

直近の年商は●億円を超え、

今後においても更なる業務拡大を見込んでおります。

業務拡大により売上、仕入の取引量の増大が見込まれるなか、

今般、社内にてお取引様との取引条件について見直しを行ってまいりました。

この点、得意先様からの売上債権の回収条件は

締め後4ヶ月であるいっぽうで、

仕入先様への仕入債務の支払条件は締め後3カ月であり、

回収と支払の決済期間に1カ月の乖離が生じております。

これにより、これまでも弊社には資金負担が生じておりましたが、

今後、取引量が更に増大するにつれ、

当該負担が弊社に与える影響も増大することが見込まれます。

したがって、この度、下記の通り貴社に対するお支払い条件の変更を

ご検討いただきたく、ご依頼を申し上げます。

なお、今回の依頼は、あくまで弊社の希望であり、貴社のご回答によって

今後の取引内容に影響を与えるものではございません。

貴社のご意思につき、別紙にて確認させて頂きたいと存じますので、

誠に恐れ入りますが、ご返信のほどよろしくお願い申し上げます。

いかがでしょうか？

色々な点に配慮したうえでの、支払サイト変更依頼でした。

次回は、これまでの話を総括して、

改めて支払サイト延長のポイントをまとめてみます。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？⑥

会社の資金効率を測る指標として、CCCがあります。

CCCとは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、を示す指標です。

短ければ短いほど、指標としては合格点です。

製造業の（株）大崎機械（仮称）は、

上手に支払サイトの延長を行うことで、

このCCCを改善させました。

支払サイトを長くしてほしい、ということは、

仕入先からすると、売り上げてから

代金を回収するまでの時間が長くなる、

ということです。

良いことは一つもありません。

そればかりか、

「ということは、あそこは、資金繰りが苦しいんだな」

「あの会社との取引量は抑えたほうがよいな」

とさえ思われる可能性も出てきます。

つまり、良いことは一つもないのです。

特に田舎町でそういう噂がたてば、

またたく間にそれが広がり、

信用不安につながります。

大崎機械も田舎に位置しており、

そういったことは避けなければいけません。

また、もう一つ、

仕入先、外注先に対して、

サイトを伸ばすということは、見方によっては、

「優越的地位の乱用」になりかねません。

つまり、やり方を間違えると、

発注者という強い立場を使って、

弱い立場にある仕入会社、下請会社をいじめた、

と捉えられるリスクもあります。

回収サイトの短縮交渉においては、

そういった問題は出てきませんが、

支払サイトの延長交渉においては、

色々と考えなければいけないテーマが出てくるのです。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？⑤

会社の資金効率を測る指標として、CCCがあります。

CCCとは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、を示す指標です。

短ければ短いほど、指標としては合格点です。

製造業の（株）大崎機械（仮称）は、

上手に支払サイトの延長を行うことで、

このCCCを改善させました。

ところで、前回のブログで、

大崎機械の売上がどんどん伸び、

資金繰りが忙しくなった、と申し上げました。

この意味は、簡単にご説明すると、こういうことです。

売掛金が月商の２か月分

在庫も月商の２か月分

買掛金が月商の２か月分

という会社があったとします。

❶売掛金＋在庫＝４ヶ月

❷一方で買掛金＝２カ月

❶－❷の２か月分が、運転資金（短期借入金）

ということになります。

これを面積グラフにすると、

【Ⅰ】のような状態です。

ここで、売上が倍になったとします。

すると、売掛金、在庫、買掛金も単純に倍になる、

とします。

すると、面積図は、【Ⅱ】のような状態になるのです。

いかがですか？

現実の世界は、こんな単純ではありませんが、

売上が倍になったら、利益が出て、

お金がたまる、というわけではないことが、

お分かりになると思います。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？④

会社の資金効率を測る指標として、CCCがあります。

CCCとは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、を示す指標です。

短ければ短いほど、指標としては合格点です。

これを早くしようと思えば、

大前提として、売上至上主義から脱却すること、

というのは前回ご説明しました。

それから、買掛金の支払いを長くする、

ということもCCCを短くする方法です。

ただし、仕入先に対して、

支払いを長くすると、

「あの会社は、資金繰りが苦しいのか？」

などと、信用不安、風評被害にあう可能性があります。

なので、買掛金のサイト延長については、

慎重に行う必要があります。

ですが、実際にこれを実行した会社はあります。

それが、製造業の（株）大崎機械（仮称）です。

私から見れば、大崎機械（仮称）は、

上手にサイト延長を行いました。

なぜ、大崎機械が買掛金のサイト延長を行ったか、ですが、

それは、大崎機械の売上がどんどん伸び、

資金繰りが忙しくなっていったからなのです。

財務に明るくない経営者は、

まず、これがおわかりにならないのです。

次回以降、もう少し詳しく、

大崎機械の買掛金サイト延長の実務について、

見ていきましょう。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？③

会社の資金効率を測る指標として、CCCがあります。

CCCとは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、を示す指標です。

短ければ短いほど、指標としては合格点です。

これを早くしようと思えば、

大前提として、売上至上主義から脱却することです。

売上を追求しようとすると、

回収条件が悪くても、

金払いが悪くても、

受注をしようとします。

また、売り逃しは悪、ということで、

欠品を恐れるようになり、

過剰仕入による過剰在庫が生まれます。

また、めったに出ないアイテムも、

「もしかしたら、出るかもしれない。

そのときのために在庫しておこう。」と考えて、

在庫を処分することも避け、

結果的に過剰在庫が生まれます。

それを避けるには、

先日ご紹介したワールドのように、

在庫管理システム等を導入して、

在庫に回転日数を縮める必要があります。

倉庫が広ければ、それを埋めようと在庫は増えますし、

仕入単価の引き下げやリベート獲得に目がくらめば、

売れる以上のアイテムを大量仕入れすることに

なりかねません。

大前提として、

売上ばかりをやみくみに追うことから

脱却することが大切なのです。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？②

会社の資金効率を測る指標として、CCCがあります。

CCCとは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、を示す指標です。

短ければ短いほど、指標としては合格点です。

CCCの計算式は、

①売上債権の回転期間

＋

②在庫の回転期間

▲

③支払債務の回転期間

です。

これを早くしようと思えば、

①売掛金、受取手形を早く回収する（サイトを短くする）

②在庫を早く売る

③買掛金、支払手形のサイトを長くする

という３つの方法しかありません。

アパレル業界の中で、

ワールドはこの指標が優れているのですが、

その理由は、ワールドの経営方針にありました。

ワールドは、「前年超えの売り上げ計画は原則立てない」

というスタンスをとっています。

アパレル業界では比較的ゆるい販売計画のもとで商品を仕入れ、

売れ残りをさばくために安売りする状況が

当たり前の状況で、これが収益を圧迫しいます。

ワールドは購買データなどに基づく需要予測システムを開発し、

在庫量に応じた最適な値付けタイミングも自動で分かるようにした。

また、ライバルより早く大規模店舗を閉鎖してゆき、

13の不採算ブランドを廃止し、約500店舗を閉めたとのことです。

この結果、棚卸資産回転日数は同業他社に比べて、

圧倒的に短くなっているのです。

これができているのは、経営トップが、

銀行や投資会社などの外部出身ということもあるでしょう。

業界にどっぷりつかればつかるほど、

数字を見て冷静に判断ができなくなるのです。

（福岡雄吉郎）

CCCって何？

昨日の日経新聞で、アパレルのワールドが、

不況への抵抗力を発揮している、

と記事がありました。

オンワードや三陽商会が営業赤字であるのと逆に、

ワールドは、減収でも黒字を確保した、

ということでした。

この記事で、「CCC」についてふれられていました。

CCCは、決してツタヤ（カルチュア・コンビニエンス・クラブ）のことではありません。

キャッシュ・コンバージョン・サイクルといって、

いかに資金を効率よく回しているか、

を示す指標です。

三陽商会は７５日、オンワードは５６日なのに対して、

ワールドは１２日なんだそうです。

このCCC、計算式は、

①売上債権の回転期間

＋

②在庫の回転期間

▲

③支払債務の回転期間

です。

これが短いほど、資金繰りの鉄則である、

「回収は早く、支払いは遅く」を実行できている、

といえます。

これを早くしようと思えば、

①売掛金、受取手形を早く回収する（サイトを短くする）

②在庫を早く売る

③買掛金、支払手形のサイトを長くする

という３つの方法しかありません。

ちなみに、ワールドは、

②の在庫の回転期間が他社よりも圧倒的に早く、

三陽商会が８８日であるのに対して、

ワールドは、３７日だそうです。

ワールドの例を参考に、

私たち中小企業はどうすればよいのか、

考えてみたいと思います。

（福岡雄吉郎）

手形サイトを早める

半月ほど前の日経新聞で次のような記事をみかけました。

政府は下請け企業の資金繰りの改善に向けて発注企業に代金の迅速な支払いを求める。

中小の手元資金不足は期日まで現金を受け取れない約束手形が一因とされる。

経済産業省などが通達で120日以内としている支払期限の短縮を検討する。

新型コロナウイルス禍で支払いの遅れが広がらないよう監視を強める。

月内にも経産省が検討会を設け、公正取引委員会や金融機関の関係者らと議論を始める。

秋ごろまでに約束手形での支払いに関する通達の改正を目指す。

売掛債権を現金化する「ファクタリング」など手形以外の支払い手段についても、資金繰りの悪化を招いていないか調査する。

通達は公取委と経産省の連名で、下請法の実質的な運用ルールとなっている。

守らなければ行政指導の対象になる。

手形の期限は業種により90～120日以内と定める。

実際は平均110日程度という。この期限の短縮を検討する。

そもそも受取手形、支払手形は日本に特有の習慣です。

しかも、記事にあるとおり、決済までの期間が長く、

特に、受取手形が長いのは、中小企業の資金繰りにとっては、しんどいのです。

もともと、大企業を中心にサイト短縮の見直しの機運は

高まっていました。

これが今回のコロナ禍を機会に、

短縮要請が出るかもしれない、ということで、

中小企業には朗報です。

とある会社で、売掛金の回収サイトどうなっていますか？

ということで、一覧表を見せてもらいました。

すると、巨大企業の場合は、

工場ごとに売掛金のサイトが決まっているようで、

同じ一つの企業といえでも、

〆後３０日の工場もあれば、〆後１１０日の工場もあって、

バラバラだったのです。

特に得意先が巨大企業の場合は、

同じようなケースがあるかもしれません。

自社の受取サイトを確認されてはいかがでしょうか？

（福岡雄吉郎）