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財務・会計・キャッシュフロー

2023年10月27日 (金)

営業マンのリスキリング⑤

顧問先で、とある社長は、改革、変革に熱心で、

新たな取り組み、新しいことをどんどんやろうとしています。

ただ、あれもこれもの会社は、全てが中途半端で、

いわゆる基本動作が身についていない場合が多いのです。

 

IT,デジタルのリスキリングも、もちろん大切ですが、

営業マンであれば、早く回収するのも仕事、

ということで、改めて認識を改めて行動してもらうよう、

再教育をしていただきたいのです。

 

特に、ここに来て、経産省、公正取引委員会等の働きかけもあって、

、日本全体が「支払い早くするべき」というムードに少しずつなってきています。

これを好機ととらえて、支払いを受けるこちら側から、

積極的にお願いをしてゆくことも大事です。

 

コンプライアンス意識の高い大企業は、

こちらから何もしていなくても、

支払を早くします、という通達が来ています。

 

もちろん、そんな風潮おかまいなしで、

まったく、意に介さない得意先もありますが、

まずは、交渉をしてみることが大切です。

 

その際に、相手先にどのように伝えるか?

「本社から言われているので、一度検討してください」

では、本気度は伝わりません。

 

交渉の仕方を含めて、

早く回収するという面でのリスキリングを、

積極的にしていただきたいと思うのです。

 

(福岡雄吉郎)

2023年10月26日 (木)

営業マンのリスキリング④

顧問先で、とある社長は、改革、変革に熱心で、

新たな取り組み、新しいことをどんどんやろうとしています。

ただ、あれもこれもの会社は、全てが中途半端で、

いわゆる基本動作が身についていない場合が多いのです。

 

昨日からの続きですが、

この会社は、建設現場に物品納入をしていますが、

他部門では、設備工事の請負も行っています。

 

また、全国展開している会社で、

東京、名古屋、大阪と主要都市に拠点を構えています。

 

設備工事は、着工してからすぐに終わるものではなく、

数か月、半年、1年とかなり時間がかかる場合があります。

 

請負工事という受注形態では、

出来高請求をすることが一般的です。

 

出来高請求というのは、

10月時点では、工事の進捗が50%なので、

当初契約額の50%を頂戴する、という請求方法です。

 

設備工事を請け負う側としては、

資材を手配し、また、作業してくれる社員、外注には、

当然、毎月、給料を支払うわけで、

回収が遅くなれば、いわゆる“立て替え”が膨らんでいきます。

 

この会社の場合、よくよく確認してみると、

東京支店では、出来高請求していましたが、

大阪支店では、出来高請求をせず、という状況でした。

 

規模の大きな会社では、

意外に、拠点によって、請求の流れがバラバラという場合が散見されます。

改めて、全拠点で早く請求、早く回収する仕組みにながっているか、

確認することが大切です。

 

(福岡雄吉郎)

2023年10月25日 (水)

営業マンのリスキリング③

顧問先で、とある社長は、改革、変革に熱心で、

新たな取り組み、新しいことをどんどんやろうとしています。

ただ、あれもこれもの会社は、全てが中途半端で、

いわゆる基本動作が身についていない場合が多いのです。

 

続いて、見積書や請求書です。

どの会社も、見積書や請求書には、

「お支払条件」を書く欄があります。

 

ここで、回収することに力を入れていない会社は、

「従来通り」「備考参照」などと、曖昧な表現になっています。

回収に意識が向いている会社は、

「締後、●●日現金」などと、しっかりと、記載しています。

 

もっと、意識している会社は、

具体的に●月●日と記載しています。

 

こういうものは、具体的にすればするほど、

相手の意識も変わります。

細かい話、月末というのと、

10月31日というのでは、後者のほうが、より期日を意識させられます。

 

日本人は、お金の話をすると、

何かいやらしく、最後の最後でする、

という国民性ですが、曖昧にすればするほど、

最後で揉める可能性が高くなります。

 

おカネの話は最初にする、ということも、

大切な基本動作だと思います。

 

(福岡雄吉郎)

2023年10月24日 (火)

営業マンのリスキリング②

 

巷では、リスキリングなる言葉がはやっています。

 

顧問先で、とある社長は、改革、変革に熱心で、

新たな取り組み、新しいことをどんどんやろうとしています。

ただ、あれもこれもの会社は、全てが中途半端で、

いわゆる基本動作が身についていない場合が多いのです。

 

この会社は、建設関係ですが、

流行りもののリスキリングの前に、

回収の基本をリスキリングすべきなのです。

 

例えば、回収サイトです。

未だにこんな会社があるのか?!と思いました。

 

とある建設現場に、建設資材を納入にいきます。

その現場は、例えば、9月に着工し、完成引渡しが来年の9月までとします。

 

既に自社の商品(建設資材)は納品済みですが、

請求書を発行するのは、納品後ではなく、

この現場の完成・引渡し後なのです。

しかも、そこから、サイト120日です。

 

ということは、実質的に、サイトは、480日になる、ということです。

開いた口が塞がりませんが、

当の営業マンは、「これが当たり前ですけどね」なのです。

 

(福岡雄吉郎)

2023年10月23日 (月)

営業マンのリスキリング①

巷では、リスキリングなる言葉がはやっています。

 

リスキリングとは、働き方の変化によって

今後新たに発生する業務で役立つスキルや知識の習得を目的に、

勉強してもらう取り組みのことです。

欧米では2016年頃から取り組まれており、

日本においては政府がリスキリングへの取り組みを呼びかけている状況です。

リスキリングに関する記事、ニュースでは

主に、デジタル分野での学び直しが話題になることが多いです。

 

顧問先で、リスキングが話題に上がりました。

社長は、改革、変革に熱心で、

新たな取り組み、新しいことをどんどんやろうとしています。

 

これはこれで良いのですが、

現場の方と話をしていて、色々と手をつけて

中途半端に終わっている感じがあります。

 

そして、こういう会社に限って、

いわゆる基本動作が身についていない場合が多いのです。

 

例えば、この建設関係の事業を営む会社であれば、

回収の基本がしっかりと身についているか?です。

回収の基本とは、言わずもがない、「回収は早く」ということです。

そして、この姿勢は、

・回収サイト

・見積書、請求書

に現れるのです。

 

これから、顧問先の例をお示ししますので、

改めて確認いただきたいのです。

 

(福岡雄吉郎)

2023年10月20日 (金)

B/S(貸借対照表)の見方 大きな勘違い⑤

経営者の多くは、

B/S(貸借対照表)の見方がわかりません。

それなりに理解されている経営者でも、

よくよく話していると、

「いやいや、それは違いますよ。」という、

大きな勘違いをされていることが、あるのです。

 

⑤総資産回転率が2回転しています。

 

総資産回転率という経営指標があります。

年間売上高 ÷ 総資産の金額 = ○.○回転

といった計算式です。

投じた資産でどれだけの売上高を計上したか、

という指標です。

数字が大きいほど売上高に対する投資効率が良い、

ということを意味します。

 

「うちは総資産回転率が2回転していますよ。」

と誇らしげにおっしゃる社長がいました。

「ところで御社はどのような業種ですか?」

とお尋ねしました。

「うちは人材派遣業です。」

「そうですか。

 社長、人材派遣業ならサービス業ですから、

 総資産回転率は5回転以上であってほしいのですよ。

 2回転では、まだまだですよ。」

「えっ、5回転ですか?

 サービス業の目標はそんなに高いんですか?」

とおっしゃられました。

 

業種によって、必要な資産は異なります。

メーカーなら在庫や機械設備が必要です。

小売業なら、在庫や店舗の内装設備が必要です。

病院なら、建物や医療機器が必要です。

人材派遣業の場合、在庫も機械設備も土地も建物も、

必要な資産はほぼありません。

だから、5回転は目指してほしいのです。

なのに2回転、というのは何か自前で持たなくてもいいものを

持っているのです。

その人材派遣会社の貸借対照表を見せてもらいました。

「固定資産に建物があるじゃないですか。

 これが回転を2回転にしてしまっている原因ですよ。」

そう言うと、社長が答えました。

「これは本社ビルですね。

派遣の人材を確保するのに持ちたかったんですよ。」

 

人材派遣業で、本社ビルを自前で持つ必要はありません。

人材確保のためと言うのなら、

賃貸でグレードの高いビルに入ればよいのです。

資産が増えれば、負債も増えます。

その人材派遣の会社は、建物がある分、

負債に長期借入金があったのです。

総資産が増えると、自己資本比率も下がります。

総資産経常利益率(ROA)も悪化します。

長期借入金があるぶん、金利も払います。

何もいいことがないのです。

 

小売・外食:3.3回転、メーカー:2回転、卸売業:2.5回転、

建設業:2回転、サービス業:5回転、ホテル、病院:1回転

といった数値で、

目指すべき総資産回転率は、業種によって異なります。

自分たちの業種は何で、何回転を目指すのかを理解して、

現在の数値を振り返ってほしいのです。

 

(古山喜章)

2023年10月19日 (木)

B/S(貸借対照表)の見方 大きな勘違い④

経営者の多くは、

B/S(貸借対照表)の見方がわかりません。

それなりに理解されている経営者でも、

よくよく話していると、

「いやいや、それは違いますよ。」という、

大きな勘違いをされていることが、あるのです。

 

④この長期借入金は私が貸しています。

 

貸借対照表を拝見すると、

固定負債に長期借入金がある、

という場合には必ずおたずねします。

「この長期借入金は、銀行からの借り入れですか?」

8~9割は、銀行借入です。

しかし時折、

「実はこれは私(社長)が貸しています。」

あるいは、

「銀行からの借り入れと、私(社長)が貸したのとが混ざってます。」

といったケースがあります。

 

そんなときは、

「それなら社長が貸している分は、

 “経営者借入金”と勘定科目を変えてください。」

とお願いしています。

銀行は決算書をもとにその会社を格付け(スコアリング)します。

その際に、

“経営者借入金”としておけば、

“これは経営者が会社にお金を入れているのだな”

となり、自己資本とみなしてもらえます。

長期借入金だと、銀行借り入れとして負債の扱いになります。

 

そう言うと、

「銀行の人は、この長期借入金は私が貸している、

 とわかってますよ。」

とおっしゃる方がおられます。

そんな場合はこう言います。

「社長、それはその人が知っているだけで、

 決算書を見てデータ入力する人にまでは、伝わらないですよ。

 それに、銀行は異動が多いので、

 いちいちそんなことは引き継がれないですよ。」

 

決算書は銀行の審査部にまわり、そこでデータ入力し、

格付け(スコアリング)が自動的に決まります。

それも膨大な量の会社の決算書です。

いちいち個別の会社の内情など、

確認して反映させているひまはないのです。

見たまま、決算書にあるがまま、入力します。

 

それなら、社長や会長など、

経営者が会社に貸しているお金は、

勘定科目を変えて“経営者借入金”としているほうが、

確実に区別してもらえるのです。

会社の都合のいいように、

銀行が決算書を解釈してくれると思い込むのは、

大きな勘違いなのです。

 

(古山喜章)

2023年10月18日 (水)

B/S(貸借対照表)の見方 大きな勘違い➂

経営者の多くは、

B/S(貸借対照表)の見方がわかりません。

それなりに理解されている経営者でも、

よくよく話していると、

「いやいや、それは違いますよ。」という、

大きな勘違いをされていることが、あるのです。

 

➂当座貸越を最大限に活用しています。

 

銀行からの資金調達が必要なら、当座貸越契約を結んでおきなさい、

と言い続けております。

当座貸越契約は、銀行と取り決めた金額を上限に、

いつでも早期に資金調達できる契約です。

5千万円、1億円など、

上限の契約金額は企業規模や財務内容によって異なります。

当座貸越契約の金額内で借りたお金は、短期借入金の扱いになります。

 

ある会社の社長が言いました。

「うちは当座貸越契約を最大限に活用していますよ。」

どういう意味かと思い、決算書を見せてもらいました。

すると、短期借入金がどっさりと膨らんでいるのです。

社長に聞きました。

「社長、この短期借入金が当座貸越契約の分ですか?」

「そうです。」

「この借入金額で、

契約金額上限までの残高はどれだけ残っているのですか?」

「上限いっぱいまで借りてます。」

「それは、この決算書の年度末がたまたまそうだったのですか?」

「いえ、そういうわけではなく、

絶えず上限いっぱいまで借りている状況です。

なので、当座貸越契約を最大限に活用しているんです。」

「社長、当座貸越契約は絶えず借りるためのものではないですよ。

 あくまでも、一時的な資金調達のために、契約しておくものなんですよ。」

「えっ、そうなんですか!」

 

その後その会社の社長は、

その短期借入金の一部を長期借入金に借り換える形で、

銀行交渉を進めていきました。

そうすることで、

当座貸越契約をめいっぱい、絶えず借りっぱなし、

という状況から抜け出したのです。

 

当座貸越契約は、短期借入金です。

短期借入金は、一年が返済の期限です。

借りて一年が近づいてきた時点で、もう一年、

借り続ける手続きをして、転がしていくことになります。

銀行はカネ余りです。

その会社の財務状況はさほど悪くはない状況でした。

なので、銀行としては、当座貸越枠の範囲内なら、

上限いっぱいまで、借り続けてくれたほうが助かったのです。

だから平気で貸し続けていたのです。

 

しかし、借りている会社の財務状況が悪化すれば、

銀行は期限までで融資を辞める、ということができます。

そのような契約なのです。

いつまでも借り続けれるわけではないのです。

会社の息の根を止めるスイッチを、銀行が確保しているのです。

 

そもそも当座貸越契約は、

限度額までを継続的に借り続けるものではありません。

一時的な資金調達の手段なのです。

そのことを勘違いしないでほしいのです。

 

(古山喜章)

2023年10月17日 (火)

B/S(貸借対照表)の見方 大きな勘違い②

経営者の多くは、

B/S(貸借対照表)の見方がわかりません。

それなりに理解されている経営者でも、

よくよく話していると、

「いやいや、それは違いますよ。」という、

大きな勘違いをされていることが、あるのです。

 

②うちの会社は流動比率が高いです。

 

流動比率とは、貸借対照表から算出する経営指標です。

1年以内に払うお金である流動負債に対して、

1年以内に使えるお金である流動資産がどれだけあるか、

を示す経営指標です。

計算式でいえば、

(流動資産÷流動負債)×100 となります。

100%は越えておいてほしい経営指標です。

 

流動比率が100%を越えるとは、

1年以内に使える流動資産のほうが多い、

ということです。

ところが、

「うちの流動比率は高いですよ。250%を越えています。」

と、誇らしげにおっしゃる社長がおられました。

貸借対照表を拝見しました。

みると、確かに計算すれば流動比率は250%を越えています。

しかし、在庫の金額が異様に大きいのです。

「確かに流動比率は250%を越えていますけど、

 この在庫はどうしてこんなに多いんですか?」

と社長に聞きました。すると、

「いやぁ、どうしてでしょうね、調べます。」

となりました。

その結果、その在庫には、不良在庫が多数含まれている、

ということが判明しました。

 

「社長、流動比率が高いといっても、

 資産の中身が不良資産では、なんにもなりませんよ。

 不良在庫は取締役会の手続きを経て棚卸資産除却損として、

 特別損失で計上してください。」

とその社長に伝えました。

しばらく後に、その社長から連絡がありました。

「言われたとおりに不良在庫は処分しました。

 流動比率は160%になりました。」

「社長、それでいいんですよ。

 流動比率は大きさを競う指標ではないですから。」

といったやりとりをしました。

 

流動比率が200%を越えるという場合、

往々にして多いのが、資産の中身に不良がある、というケースです。

使えない資産がいくらあっても、負債を減らす役には立ちません。

数字がムダに膨らんでいるだけです。

それでは意味がないのです。

その社長は、流動比率という数値だけをみて、

資産の中身を把握していませんでした。

だから、100%を越えている、というだけで満足していたのです。

 

経営指標の数字に踊らされるだけでなく、

その中身をじっくりと見てほしいのです。

 

(古山喜章)

2023年10月16日 (月)

B/S(貸借対照表)の見方 大きな勘違い①

経営者の多くは、

B/S(貸借対照表)の見方がわかりません。

それなりに理解されている経営者でも、

よくよく話していると、

「いやいや、それは違いますよ。」という、

大きな勘違いをされていることが、あるのです。

 

①うちの会社は実質無借金です。

 

「うちの会社は借入金がありますけど、実質無借金ですよ。」

そうおっしゃられる経営者に、時折お会いします。

貸借対照表を拝見すると、

短期借入金があるものの、それ以上の現預金があるのです。

「いつでも返そうと思えば、返せるだけの現預金があります。

 だから、無借金と同じです。」

そう言われるのです。

 

しかし、無借金とは借入金がない状態のことです。

返せるだけの現預金があろうと、

借入金があるのなら、無借金ではないのです。

こんな経営者がおられました。

「いくら借入金があっても、

返せるだけの現預金があれば実質無借金だから、

遠慮なくお借りください。

短期借入金でお貸しして、期限がきたらまた継続しますから。」

銀行の支店長からそう言われて、不要なお金をずっと借り続けていたのです。

 

その結果、現預金と短期借入金が大きく膨れているのです。

総資産が増えているので、自己資本比率も悪くなっています。

その経営者に言いました。

「銀行は貸すのが仕事なんですから、

 そりゃあ、“実質無借金”という聞こえの良い言い方をしますよ。

 貸したいんですから。

 それに短期借入金は支店長決裁で貸せるから、

 その支店にとったら好都合なんですよ。」

「そうなんですか!

 それでも、確かに実質無借金じゃないですか。」

と、その社長は言いました。

まだ分かっておられないのです。

 

借入金があれば当然、金利を支払っています。

実質無借金、と言いながら、

金利で稼いだお金を銀行へ流出させているのです。

銀行にいいようにされているだけです。

“実質無借金”などというのは、

銀行にとって都合がいいだけの言い回しです。

そのような甘い言葉の誘いに、

踊らされないでほしいのです。

 

(古山喜章)

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