回収サイトを縮めましょう その１６

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

Ｙ社の財務課長に、愛知工業の決算書を提出し、

決算内容の説明を行いました。

それから、１ヵ月ほど経ち、

三度、Ｙ社から呼び出しがかかりました。

「社内で結論が出ましたので、お越しいただけますか？」

当日、会議室に通されると、

これまでの交渉メンバーではない方が

同席していました。

風格のある方です。

聞けば、今回の件は、財務部だけでなく、

関係各所にまわって、説明を行ったそうで、

その担当者も同席させてほしい、とのことでした。

「これは、“やっぱり不可”ということで、

断るために、こういう方を同席させて、

無言のプレッシャーをかけてきたのかなぁ・・・」

などと、色々と考えてしまいます。

少しばかりの雑談を済ませて、本題に入ります。

Ｙ社の財務課長から、

「時間がかかりましたが、社内で結論が出ました。」

とのことで、一枚の紙が手渡されました。

その内容を、財務課長が読み上げます。

「今後は、御社とのお取引は、

“〆後３カ月現金”

ということにさせていただきたいと思います。

いかがでしょうか？」

来ました！２カ月の短縮です。

もともと、Ｙ社からの回収条件は、

〆後５カ月でしたので、２カ月縮まったことになります。

駆け引きはしていましたが、

当初、締め後３カ月に出来れば御の字、

と考えていたため、結果としては交渉成功といえます。

Ｙ社の財務課長から次のようなことを言われました。

「実は、Ｙ社も得意先からの回収サイトは長い（５カ月、６カ月が当たり前）のですが、

今回、御社（愛知工業）から学ばせていただきました。

当社としても、改めて、回収努力をしなければならない、

声を掛けなければ改善することなどない、

ということを再認識させていただきました。」

意外な言葉をいただきましたが、

こうして、半年近くかかったサイト短縮交渉が終わったのでした。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１５

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

Ｙ社の財務課長に、愛知工業の決算書を提出したところ、

課長の顔が驚きに変わりました。

開口一番、

「御社は、無借金ですか？？！！

しかも、ご立派に経常利益も出されていますね～

当社は借入金が多く、逆にお恥ずかしいですね。」

無借金！

やっぱり、その言葉が口から出てきました。

「はい、無借金です。」

“それなら、資金繰り困ってないんじゃないの？”

と言いたそうな表情でこちらの様子をうかがってきます。

すかさず私から

「いまはおかげさまで、無借金になりましたが、

無借金になったのは、つい最近のことです。

１０年前のリーマンショックのときなどは、

それはもう借入金が膨らみ、本当にひどい状態でした。

そこから歯を食いしばって、今があるわけですが、

いつまたそういう不況が訪れるか分かりません。

そのときに、会社が持ちこたえられるよう、

できることはしておきたい、というのがこちらの考えでございます。

特に、御社のような大企業と違って、

私どもは吹けば飛ぶような小さな会社ですので、

資金繰りはまさに死活問題と捉えています。

この点をどうか、お含みおきをください。」

このようにフォローしました。

財務課長からは、

「まぁ、それはそうですよね、お気持ちは分かります」

とこちらの考えにも理解を示すような言葉がありました。

「決算書を見て頂くと、売掛金、手形の割合が非常に大きく、

反対に、買掛金の割合は小さくなっております。

“回収は遅く、支払いは早い”ということが

すぐにお分かり頂けると思います。

これまでのご説明と矛盾ないことも、どうかご理解ください。」

真摯に丁寧に説明を行って、会社を後にしました。

それから１ヵ月ほどしてから、改めて会社から呼び出しがありました。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１４

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

Ｙ社の財務課長から、決算書の提出を要求されました。

とりあえず、決算書そのものの提出は、１回断り、

必要な数字が分かれば、それをお伝えする、

という方針をとりました。

そのことをＹ社に伝えたのですが、

やはり、「決算書をお願いします。」

その後、２、３回やりとりして粘りはしましたが、

どうしても決算書が必要と言われてしまいました。

それだけ要求されるのは、

財務課長は本気だということです。

ここまで来たら仕方ありません。

社内で検討して、最終的には社長にもお伺いをたてて、

決算書を提出することを決定します。

しかし、決算書を見られると、

不安なことが一つだけありました。

それは、

愛知工業の財務体質が非常に良い、

ということです。

愛知工業は利益率も高く、何より無借金です。

これはこれで素晴らしいのですが、

それを見たＹ社は何と言うのか？！

「全然、資金繰りに困ってないじゃないか！

それなら、リクエストに応える必要はない！」

そう思われないか、少し心配していました。

「決算書は、郵送でもよいですよ」

と言われたのですが、

やはりきちんと説明したかったので、持参することにしました。

当日、改めてＹ社と顔を合わせます。

「このたびは、門外不出の決算書を持参しました。

Ｙ社様からのご依頼ということで、特別に提出させていただきます。」

Ｙ社の課長からも丁寧にお礼のあいさつをいただきました。

「では、こちらが決算書です。よろしくお願いいたします。」

Ｙ社の財務課長が決算書に目を通した瞬間に、

顔つきが変わったのです。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１３

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

当初、Ｙ社の財務課長も前向きな姿勢を見せていたものの、

答えは、「ＮＯ」でした。

Ｙ社には、当初、サイト１ヵ月と伝えていました。

それは「ＮＯ」との回答であったため、

「では、２カ月でご検討ください」と伝えて帰ってきました。

それから２週間ほどしてから、

Ｙ社の財務課長から一本のメールが入ります。

「本格的に検討するため、

愛知工業さんの最新の決算書を見せてください。

当社では、新規に口座を開設する場合、

もしくは、今回のように既存の条件を変更する場合は、

協力会社の決算書を頂くルールになっています。

どうかご理解ください。」

来ました。

決算書の依頼です。

これは、何を表すのか？

Ｙ社の財務課長は、稟議をあげるため、

ついに本腰を入れた、ということです。

これはこれで一歩前進とも取れますが、

正直、大手得意先といえども、

最新の決算書は出したくありません。

愛知工業は、帝国データに財務情報を公開していますので、

大まかには、把握できます。

が、もっと細かいレベルでの決算書を要求されてしまったのです。

しかし、愛知工業としても、出来るだけ、出したくありません。

「営業部長、とりあえず、決算書そのものの提出は、１回断ってください。

必要な数字が分かれば、それをお伝えする、ということで対応しましょう。」

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１２

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

当初、Ｙ社の財務課長も前向きな姿勢を見せていたものの、

答えは、「ＮＯ」でした。

サイトを短くする、しないの交渉に持ち込む前に、

「おたくの事務処理は、適当ですね。

適当な会社からのリクエストなど、到底受けることなどできない」

という回答なのです。

「そうですか、それは申し訳ありませんでした。

わかりました・・・・」

これでは、せっかく交渉の場に来た意味がありません。

私からＹ社の財務課長に交渉します。

「事務処理に落ち度があったという点については、

申し訳ありません。

これは今後、同じようなことがないように、

会社のなかで対策を考えるようにします。

ただ、それはそれとして、

お支払サイトの短縮の話とは別にお考えいただけないでしょうか？

前回、お話させていただいた際に、

• ●様（課長）から前向きなお返事を頂いておりました。」

論点がすり替えられないよう、言うべきことは言います。

「しかし、やはりご希望をそのままお受けすることはできません。

愛知工業さんだけ特別扱いにするわけにはいかない、

というのが当方（Ｙ社）の考えです。」

「・・・・・・・わかりました。

事務処理についてはこちらの不手際があったということもありますので、

改めて、“サイト２カ月”という条件でご検討いただけませんか？」

実は、こちらの最初の希望は、

「サイト５カ月を１ヵ月にしてほしい」と伝えていたのです。

ずいぶん、強気な希望のように思われるかもしれませんが、

こちらも１ヵ月が通るなんて最初から思っていません。

最終的に現在の５カ月から２～３カ月に短縮できれば御の字、

と思っていました。

とりあえず、かなり高いところからボールを投げておいたのです。

この強気の希望が、こういう場面で生きることがあるのです。

当初は“サイト１ヵ月”と伝えていた条件を、

譲歩して、「２カ月で検討ください」と伝えたのです。

しばらく、沈黙があったあと、Ｙ社の財務課長が口を開きます。

「分かりました、改めて検討しましょう」

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１１

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

当初、Ｙ社の財務課長も前向きな姿勢を見せていたものの、

「少々確認したいことがございまして、

お手数ですが、本社へお越しいただけませんか？」

と連絡がありました。

当日、本社で面談を行った際、

開口一番次のように言われました。

「先日のご希望ですが、

リクエストにお応えすることはできません。

前回の打合せのときに、

当社が愛知工業さんに支払っていない（未払いの）代金があって、

ご迷惑をおかけしている、というご指摘がありました。

そのあとで、弊社内で調べたところ、

実は、その分については、愛知工業さんから請求書を受け取っていない、

ということが分かりました。

こういうことがある以上、

弊社としては、そういうお取引先からのご要望は受けかねます。」

要するに、こちらの不手際があって、

そういう不手際をおこすような取引先は信頼できない。

だから、そういう信頼できない先からのリクエストなど受けることはできない、

ということですね。

「えっ・・・・」

その事実はこちらも把握していませんでした。

というか、それが事実かどうかも？？です。

しかし、ここで、「請求書を出した、出してない」と

争っても平行線のままです。意味がありません。

前回、財務課長は前向きな回答でしたが、

おそらく、上層部に話を持っていったときに、

「ＮＯ」となったのだと思います。

それで、何か理由を探さなければいけない、

ということで、このようになったのかもしれません。

「さすが、大企業だなぁ・・・。」

こちらの営業部長も「・・・・」という状態です。

さてさて困りました。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その１０

愛知工業（仮）が得意先のＹ社に、

売掛金の回収サイトの短縮交渉を行いました。

すると、財務課長の口から、

またしても意外な答えが、ご丁寧に返ってきたのです。

「確かに、皆さまのおっしゃる通りです。

回収サイトが長いということは、私たちも承知しています。

ただし、これには理由がございまして、

実は、当社もお客様から受け取るサイトが非常に長いのです。

回収サイトが半年くらいのお客様も多くございます。

この点は、是非ともご理解いただきたいところではございます。

ただし、これは当社サイドの問題でございまして、

御社に押し付けるわけにもいきません。

ご指摘の通り、業界的にもサイト短縮の流れは

強くなっておりますので、財務部としても検討いたします。

個人的には、以前から改善したいとも思っておりましたので、

前向きに検討したいと存じます。

ただ、本件は、私の一存では決めかねますので、

少々お時間をいただきたく存じます。」

このようなことを言われました。

なんとも、非常に低姿勢で、

物分かりのよい財務部だったのです。

こちらも、「何卒よろしくお願いいたします！」

と丁寧にごあいさつして、その日は引上げました。

「これは、案外、苦戦せずにいけるかもしれないなぁ～」

手ごたえを感じました。

それから１カ月くらいしてから、

営業部長から財務課長にメールをいれました。

すると、次のように言われたのです。

「少々確認したいことがございまして、

お手数ですが、本社へお越しいただけませんか？」

あれ？！嫌な予感するな～、

直感的にそう感じ、改めて本社へ伺ったところ、

その予感は見事的中したのでした。

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すると、財務課長の口から、

またしても意外な答えが、ご丁寧に返ってきたのです。

「確かに、皆さまのおっしゃる通りです。

回収サイトが長いということは、私たちも承知しています。

ただし、これには理由がございまして、

実は、当社もお客様から受け取るサイトが非常に長いのです。

回収サイトが半年くらいのお客様も多くございます。

この点は、是非ともご理解いただきたいところではございます。

ただし、これは当社サイドの問題でございまして、

御社に押し付けるわけにもいきません。

ご指摘の通り、業界的にもサイト短縮の流れは

強くなっておりますので、財務部としても検討いたします。

個人的には、以前から改善したいとも思っておりましたので、

前向きに検討したいと存じます。

ただ、本件は、私の一存では決めかねますので、

少々お時間をいただきたく存じます。」

このようなことを言われました。

なんとも、非常に低姿勢で、

物分かりのよい財務部だったのです。

こちらも、「何卒よろしくお願いいたします！」

と丁寧にごあいさつして、その日は引上げました。

「これは、案外、苦戦せずにいけるかもしれないなぁ～」

手ごたえを感じました。

それから１カ月くらいしてから、

営業部長から財務課長にメールをいれました。

すると、次のように言われたのです。

「少々確認したいことがございまして、

お手数ですが、本社へお越しいただけませんか？」

あれ？！嫌な予感するな～、

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回収サイトを縮めましょう その９

愛知工業（仮）が困っていたのは、

Y社が現場で請求書をなくす、ということでした。

要するに、相手先の都合で、未収金になる、というケースです。

この場合、どうしていたか？

それは、もう１回請求書を出しなおしていたのです。

現場の担当者は、「もう１回出しなおしてくれる？」

と申し訳なさのかけらもなく、当たり前のように

請求書の再発行を求めていたのです。

交渉にいった時点で、

そうした請求書を再発行していて未収金になっているものが、複数あったのです。

この点についても、本社の財務課長に伝えました。

すると、次のような言葉が返ってきました。

「それは、申し訳ありませんでした。

速やかにその現場に確認をとり、

至急、お支払いさせていただきます。」

これには、営業部長もびっくりです。

これまでの愛知工業の社内では、

そんなことをお客様に言おうものなら、取引を切られるかもしれない。

「そんなうるさく言うんだったら、お前のとこには注文しない」

と言われると思っていたからです。

しかし、私は以前から、そんなことはないと、

営業部長に伝えていました。

「現場と本社は違いますよ。

本社は、コンプライアンスに神経を尖らせています。

だから、払うべきものは払う！という意識は強いです。

どの会社も、現場と本社は対立しますが、

最終的に代金を払うのは、本社です。

だから、本社に交渉すれば、よい方向に転ぶはず。」と。

まさにその通りになりました。

また、本題のサイト短縮については、次のようなポイントで伝えました。

・サイト短縮は時代の流れである

・Ｙ社は得意先のなかでも、特に長い

・愛知工業は、Ｙ社の満足度を高めるため、優良な仕入先、外注先を確保している。

・このため、愛知工業から仕入先、外注先への支払サイトは短い

・つまり、愛知工業は「回収が遅く、支払いが早い」ため、資金負担が大きい

（将来何かあれば、すぐに経営危機に陥ってしまう）

すると、財務課長の口からまたしても意外な答えが返ってきたのです。

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回収サイトを縮めましょう その８

とある会社で行った、

サイト短縮交渉の内容をご紹介します。

愛知工業（仮）の例です。

Y社との取引で問題になっていたのは、

単にサイトが長い、という問題だけではありません。

Y社の売掛金が未収になった場合が、

これまた問題なのです。

未収になったら問題？

単に、払ってもらえばいいだけでしょう？

その通りなのです。

しかし、これができていなかったのです。

売掛金が未収になる理由は何だと思われますか？

色々と理由はあるのですが、

愛知工業が困っていたのは、

Y社が現場で請求書をなくす、ということでした。

要するに、相手先の都合で、未収金になる、というケースです。

この場合、どうしていたか？

それは、もう１回請求書を出しなおしていたのです。

するとどうなるでしょうか？

請求書を出した時点から、またサイト５カ月になるのです。

１回、未収になったら、売上代金を回収するのに

１年もかかる、ということなのです。

こんなおかしな話はありません。

しかし、愛知工業はもちろん、

業界的にもそれが半ば当たり前、いわゆる業界慣行だったのです。

請求を忘れていたとか、

こちら側の理由で、未収金になっていたのならまだしも、

なんで、相手側の都合で未収になったのに、

また５カ月も待たなければいけないのか？

よくよく考えるとおかしいことなのですが、

それでも、愛知工業の営業マンからしたら、

それが当たり前、という感じなのです。

サイトの短縮と併せて、この点も改善いただけると助かります、

と丁寧に伝えました。

すると、財務課長の口から、

思いもよらぬ言葉が返ってきました。

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回収サイトを縮めましょう その７

とある会社で行った、

サイト短縮交渉の内容をご紹介します。

愛知工業（仮）の例です。

ようやく本社の財務部までたどり着きました。

Y社から指定された前日、

顧問先の愛知工業の営業部長から連絡がはいります。

「すみません、明日の面談ですが、

急遽延期してほしい、と先方から連絡がありました。」

ここにきて、やっぱりそんな要望は聞いてられない、

ということなのでしょうか？

「え～？！なんでですか？」

「先方の担当者が、インフルエンザにかかったみたいです。

今月は時間がとれないので、来月の中旬以降にしてほしいとのことです。」

スタートから、いやな感じだな～。

気を取り直して、翌月に面談を再調整し、当日を迎えます。

Y社の大きな本社ビルを訪ねると、出てこられたのは２名。

こちらは、取締役、営業部長、Y社担当の営業マン、私の４名です。

「お忙しいところ、お時間いただき、ありがとうございます。」

早速、名刺交換をすると、その名刺には、

「財務部　課長」とあります。

相手は大企業、こちらは一中小企業です。

さすがに部長までは出てきませんね。

あいさつもほどほどに、早速本題に入ります。

今回の要件は、事前にY社内で共有されているからか、

財務部の課長は、こちらが説明しなくても、

おおよその趣旨は、分かっていただいているようでした。

こちらは、まずは現状を説明します。

・各支店でサイトが異なっていること

・一番長い支店で、サイトが５カ月となっていること

これについては、これまで説明してきたとおりです。

実は、もう１つ、愛知工業にとっては、

とても悩ましい問題があったのです。

その問題も、この機会にY社に伝えようということにしていたのです。

（福岡雄吉郎）

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