回収サイトを縮めましょう その３

とある会社で行った、

サイト短縮交渉の内容をご紹介します。

愛知工業（仮）の例です。

得意先Y社の回収サイトは5カ月でしたが、

よく見ると、支店別にバラバラです。

愛知工業は、Y社の各支店（10支店ほど）から、

それぞれ注文を頂いています。

年間取引額でいえば、5カ月の支店が圧倒的に多いですが、

3カ月の支店や、金額的には非常に小さいですが、

2カ月の支店も存在しています。

「会社として、支払サイトが統一されていないって、

違和感ありますね～。

こちらの目標としては、各支店のサイトを統一して、

しかも、5カ月のサイトは3カ月くらいにはしておきたい、

というところですかね。」

最初に交渉をスタートさせたのは、

今から、２年ほど前でした。

「営業部長、このY社のサイトは長いので、

短くなるように交渉していきましょう。」

「・・・・・」

予想通りの反応です。

サイト交渉は、得意先と交渉する以前に、

社内の営業マンがやりたがらないのです。

「交渉してもいいんですよ。

いいんですけど、売上に影響が出ないか、

そこが心配です。」

ようするに、営業マンは反対なわけです。

営業マンの頭のなかには、

回収のことよりも、売上なのです。

得意先への説得の前に、

営業マンの説得からしなければいけません。

「いいですか、御社（愛知工業）の場合、

仕入先に対しては、締め後１ヶ月で支払っています。

それに対して、回収は締め後5カ月なんですよ。

これは、どういうことかといったら、個人だったら、

支払はカードで払って翌月ですが、

給与の振込が５カ月経ってからしか入ってこない、ということです。

通常、こんなこと、ありませんよね？

だから会社の売上を少しでも早く回収できるように交渉したいんです。

みなさん、嫌がりますけれど、交渉したら即、

“おまえのところは、生意気だから、明日から発注しない”って

なりますか？

そんなことないでしょう。言い方の問題ですよ」

などと話をして、まずは営業マンを説得したのでした。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトを縮めましょう その２

とある会社で行った、

サイト短縮交渉の内容をご紹介します。

愛知工業（仮）の例です。

愛知工業の製品は、問屋経由で流通させる場合もあれば、

エンドユーザーに直販する場合もあります。

エンドユーザーは、大手製造業や建設業が中心です。

業界的には代金決済のサイトが長いことが、

古くからの慣習のように定着しており、

ご多分にもれず、愛知工業の回収サイトも、

平均３カ月程度となっていました。

経理部長に依頼して、

販売管理システムから、得意先別の回収サイト一覧表を

出してもらいました。

上から順番に見ていると、

とあるY社の回収サイトが5カ月となっています。

「Y社は、回収サイト5カ月とは、また長いですね。」

「そうなんですよね。」

「このY社って、上場会社でしたよね。

支店も全国の主要都市にはあるんじゃないですか？」

「はい、そのとおりです。」

「このY社との取引ですが、

よく見ると、各支店と取引があるんですね。」

「はい、注文は支店単位で来るんですよね。」

「しかも、もっとよく見ると、

このY社って、支店ごとに取引条件、違ってないですか？

この支店は、回収サイト３カ月ですけど、

こっちの支店は５カ月になってますよ。」

「そうなんです。支店ごとに条件が異なっているんです。」

「へぇ～、そんなことあるんですね。

同じY社といっても、一枚岩じゃないんですね。」

始まりは、このような感じで、

ここから長い道のりがスタートしたのです。

（福岡雄吉郎）

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愛知工業（仮）の例です。

愛知工業の製品は、問屋経由で流通させる場合もあれば、

エンドユーザーに直販する場合もあります。

エンドユーザーは、大手製造業や建設業が中心です。

業界的には代金決済のサイトが長いことが、

古くからの慣習のように定着しており、

ご多分にもれず、愛知工業の回収サイトも、

平均３カ月程度となっていました。

経理部長に依頼して、

販売管理システムから、得意先別の回収サイト一覧表を

出してもらいました。

上から順番に見ていると、

とあるY社の回収サイトが5カ月となっています。

「Y社は、回収サイト5カ月とは、また長いですね。」

「そうなんですよね。」

「このY社って、上場会社でしたよね。

支店も全国の主要都市にはあるんじゃないですか？」

「はい、そのとおりです。」

「このY社との取引ですが、

よく見ると、各支店と取引があるんですね。」

「はい、注文は支店単位で来るんですよね。」

「しかも、もっとよく見ると、

このY社って、支店ごとに取引条件、違ってないですか？

この支店は、回収サイト３カ月ですけど、

こっちの支店は５カ月になってますよ。」

「そうなんです。支店ごとに条件が異なっているんです。」

「へぇ～、そんなことあるんですね。

同じY社といっても、一枚岩じゃないんですね。」

始まりは、このような感じで、

ここから長い道のりがスタートしたのです。

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回収サイトを縮めましょう その１

世の中の流れとして、

特に大企業からの回収条件は、

こちらから言わなくても短くなる傾向にある、

とお伝えしました。

かといって、こちらが何も行動を起こさなくても、

得意先が勝手に、「支払サイトを短くします」と

言ってくれるかといったら、それは幻想というものです。

あくまで、世間的な流れとしては、そうなりつつある、

ということなのです。

では、どうすればよいか？ですが、

この流れを味方につけて、

回収サイトの長い得意先と交渉いただきたいのです。

交渉がうまくゆくかどうか、分かりません。

しかし、交渉してみなければ、縮まることはありません。

実際に私も交渉の場に同席してみて、

うまくいった先もあれば、うまくいかなかった先もあります。

「うまく行けばラッキー！」

くらいに思っておけばよいのです。

ここからは、とある会社で行った、

サイト短縮交渉の内容をご紹介します。

うまくいった事例、うまくいかなかった事例

どちらもご紹介します。

以前、このブログで、短縮交渉の記録をご紹介しています。

そちらも、併せてお読みいただくとよいと思います。

記事はこちらです。

キャッシュを増やす③

キャッシュを増やす④

キャッシュを増やす⑤

キャッシュを増やす⑥

キャッシュを増やす⑦

今回ご紹介する会社は、製造業の会社です。

どの会社でも共通しているのですが、

この回収サイトの短縮への取り組みというのは、

頭では分かっていても、なかなか実行できるものではありません。

「回収サイト、短くするよう交渉します！」

と聞きはしますが、その後の状況は、

「まだ、ちょっと出来ていないんですよね。

やらなきゃいけませんよね～。」というケースが圧倒的に多いのです。

なぜでしょうか？

そう考える原因は、

①下手に交渉して売上がなくなることのほうが問題だ

（回収サイトよりも売上を上げることの方が優先だ）

②得意先との交渉は疲れる、面倒くさい

これは、現場の営業マンはもちろんですが、

経営者ご自身にも、そのような考え方があるのです。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトが短くなっています②

先日訪問したP社では、

住宅大手の大和ハウスと取引があります。

今年度に入り、

大和ハウスから、支払期日変更のお知らせ、が届きました。

変更前・・・２０日締め当月末　手形払い

↓

変更後・・・月末締め翌月１５日　現金払い

なんと翌月１５日には、現金で回収できる、

という条件に変更になったのです。

大和ハウスが公表している資料によると、

この背景には・・・・

政府は、経済の好循環を実現するためには、

下請中小企業の取引条件の改善が重要であるとし、

2016.12.14 に中小企業庁と公正取引委員会が

下請法と下請中小企業振興法に基づく振興基準を改正した。

これを受けて国土交通省も「建設業法令遵守ガイドライン」を改訂した。

改訂された内容

（平成２８年１２月１４日公取企第１４０号「下請代金の支払手段について」より抜粋

①下請代金の支払いは、 できる限り現金 によるものとすること。

②手形等により下請代金を支払う場合には、

その現金化にかかる割引手数料等のコストについて、

下請事業者の負担とすることがないよう、

これを勘案した下請代金の額を親事業者と下請事業者で十分協議して決定すること。

③下請代金の支払いにかかる手形等のサイトについては、

繊維業 90 日以内、その他の業種120 日以内とすることは当然として、

段階的に短縮に努めることとし、将来的には 60 日以内とするように努めること。

⇒当社（大和ハウス）は各法令における下請事業者の定義に関わらず

全業者全額現金払いとします。

という流れになっているのです。

昨年くらいから、新聞でもときどき、

スーパーゼネコンが有能な下請け確保のために、

支払条件を早める、という記事をみかけましたが、

大和ハウスも同じような取り組みを行ったということです。

この他、私が関わっている半導体業界でも、

「〆後１２０日」から「〆後６０日～９０日」の支払に、

シフトする動きが出始めています。

回収が遅い中小企業にとっては、朗報なのです。

（福岡雄吉郎）

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回収サイトが短くなっています

売掛金の回収サイトを短くしましょう、

と申し上げています。

回収サイトが長いと、

短期借入金を借りることになってしまいます。

しかし、回収サイトを短くする、

というのは、口で言うほど簡単な話でありません。

まずは、言ってみることが大切、と言うものの、

現場の営業マンからすれば、

そもそも誰に話をしたらよいか、分からない。

そのレベルからスタートしなくてはいけません。

また、実際に交渉のテーブルについても、

単に「短くしてください」では、いけません。

「何を言っているのですか？」と

一蹴されてしまいます。

口で言うほど、簡単ではないのです。

ところが、びっくり！

最近は、こちらが何もしなくても、得意先のほうから、

「回収サイトを短くします。」

と言ってくれるケースが増えているのです。

先日訪問したP社では、

住宅大手の大和ハウスと取引があります。

もともとの取引条件は、

２０日締めの当月末支払い、でした。

しかし、当月末に支払われるのは、

現金ではなく、手形です。

しかも、その手形が長かったのです。

ところが、今年度に入り、

大和ハウスから、支払期日変更のお知らせ、

が届きました。

その内容は、

変更前・・・２０日締め当月末　手形払い

↓

変更後・・・月末締め翌月１５日　現金払い

というびっくりするものでした。

なんと翌月１５日には、現金で回収できる、

という条件に変更になったのです。

なぜ、このようなことが起こっているのか？

背景については、次回説明します。

（福岡雄吉郎）

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減資は後ろめたい？③

資本金を減らす減資は、まったく後ろめたいことはありません。

減資をして資本金を１億円以下にすると、

メリットがたくさん出てきます。

①通常の減価償却に加えて、さらに減価償却を上乗せすることができます。

『特別償却』と呼ばれる制度です。

いまなら、即時償却（投資したときに、全額減価償却できます）が使えます。

②１台あたり３０万円未満の資産を買った場合は、全て損金として落とすことができます。

『少額減価償却資産』と呼ばれる制度です。

③多額の損失が発生した場合、最大で向こう１０年間は税金を払わなくて済みます。

『繰越欠損金』と呼ばれる制度です。

④多額の損失が発生した場合、前年に支払った法人税を取り戻すことができます。

『欠損金の繰戻還付』とよばれる制度です。

⑤交際費を８００万円まで損金に計上できます。

⑥法人税率が優遇されています。

⑦住民税が安いです（　数万円～１０万円程度安く済む）。

⑧外形標準課税がかかりません。

⑨税務調査には、税務署が対応します（　資本金１億円超は、国税局対応です）。

ちなみに、減資の手続は、次の２つです。

①株主総会の特別決議（　株主の２／３以上の賛成を得る）

②債権者保護の手続（　大口得意先に「減資します」と知らせる）

中小企業であれば、面倒な株主はおらず、どちらも問題なくできるでしょう。

債権者（得意先や銀行）も、表立って反対はしません。

ただし、経験したことがない方は、本当に問題なくできるか？　不安に思うものです。

「減資をすれば、資本金が減るので、株主から大反対が来るように思いますが？」

しかし、絶対に心配いりません。

株主から反対されることはありません。

実際に、減資に反対されて実行できなかった会社など、

聞いたことがありません。

資本金が１億円を超えている、という会社は、

今すぐに減資を検討してください。

減資は、税理士や司法書士に聞いていただければ、

手続してくれます。

（福岡雄吉郎）

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減資は後ろめたい？

先日の日経新聞で、次のような記事がのっていました。 

読者のみなさまは、どのように思われるでしょうか？

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

『10月の消費税率引き上げを控えて

中堅の百貨店やスーパーなどで首を傾（かし）げたくなる戦略が散見されている。

「駆け込み消費」ならぬ「駆け込み減資」だ。

信用調査会社などによると50社超が減資を実施または計画。

なかには100年超の歴史を誇る老舗もある。

ポイント還元支援など政府の消費増税対策が受けられる中小企業に自ら"格下げ"したのだ。

今回、減資を決めた小売業の大半が資本金を5000万円までにした。

中小企業基本法では資本金が5000万円以下の小売業を中小企業と定義され、

政府の支援対象の条件を得る。

ポイント還元だけでなく、キャッシュレスを導入する店舗には端末の導入費用が補助される。

至れり尽くせりの支援策に見える。

だが減資は企業にとってあまりいいイメージを持たれない資本戦略の一つだ。

業績不振の企業が累積赤字の解消のために減資を行うことがよくある。

信用力低下リスクもはらむ。

年明けに減資の相談を受けた地場の主力取引金融機関の担当者は

「奇策そのもの。翻意を促したが『背に腹は代えられない』と言われた」と語る。

資本力のある大手とそもそも政府の支援対象となる中小店に挟まれて

消費増税後の中堅小売業は苦戦が予想される。

政府の誘い水を逃す手はないと判断したのだろう。

小売業は機を見るに敏であり、それが商才でもあるが

「信用という名を捨てて支援という実を取る」ことに大義があるのか。

ポイント還元の期間はわずか9カ月。

持続的社会を目指す時間軸のなかではあまりにも刹那的すぎる。

かつて極度な業績不振に陥っていたシャープが資本金を1億円に減資して

税法上の優遇措置を受けようとしたことがある。

だがなりふり構わぬ行動に世論が反発。

減資の規模の縮小を余儀なくされた。

制度の趣旨を逸脱すれば厳しい視線にさらされるのは世の常だ。

今回の駆け込み減資も当事者に「後ろめたさ」がつきまとうのは間違いない。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

新聞社も、本当のところの財務をお分かりではないようです。

資本金が大きい＝信用力がある

と勘違いしています。

確かに、そういう時代もありました。

でも、いまは、資本金が大きい＝信用力がある、

とはならないのです。

財務的な安全性は、自己資本比率です。

減資をしても、この自己資本比率は、決して変わりません。悪くならないのです。

ですから、信用力が落ちる、ということにはならないのです。

この記事を見ていると、財務的な指標を分かっていなくてはならない、

銀行（取引金融機関）の担当者の発言も？です。

このブログでも何度もご紹介していますが、

改めて減資とは何か、をご説明していきます。

（福岡雄吉郎）

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特損は社長の意思です

よく、「これは特別損失になりますか？」

と聞かれることがあります。

私は、「社長が特別だと思えば、特別損失になる」

と考えています。

上場会社の場合は、

「この費用や損失が、特別損失か？」

について、かなり厳しくチェックされます。

よほどのことがない限り、特別損失で処理することは認められません。

なぜなら、上場会社には投資家（株主）がいるからです。

彼らが、投資先の会社を正確に判断するために、

営業利益、経常利益を膨らませてはいけない、

と考えるからです。

実際に、投資家がその会社の実力を評価できるかはさておき、

ルールとしてはそのようになっているのです。

しかし、上場していない中小企業は違います。

そのような強い縛りはありません。

もちろん、一般的には臨時で多額の損失は特別損失、

という考え方がありますが、

別に、細かくルールになっているわけではいのです。

だから、「社長が特別だと思えば、特別損失で処理してください」

と伝えています。

例えば、廃棄した在庫は、特別損失です。

これを売上原価の中に、含めている会社は結構多いです。

廃棄した在庫は、

当然ですが、期末の在庫にはカウントされません。

通常、売上原価は、期首の在庫に、期中の仕入を足して、

最後に期末在庫を差し引きして計算します。

売上原価＝期首在庫　＋　当期仕入　－　期末在庫

期末在庫が減れば、その分、売上原価は多くなるのです。

しかし、よく考えてみると、

売上原価というのは、その字のごとく、

売り上げた商品の原価なのです。

廃棄した商品は、売り上げていないのです。

だから、特別損失にしても、まったく問題はないのです。

（福岡雄吉郎）

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キャッシュを増やす⑦

使えるお金を、いかに増やすか？

はどの会社にとっても、共通のテーマです。

これをキャッシュフロー経営ともいいます。

キャッシュフローをよくするには、

『回収は早く、支払いは遅く』です。

近畿地方の製造卸売業である、川海産業で、

Ａ社グループに対する売掛金のサイト交渉を行いました。

一通り挨拶を交わしたあとに、私から担当者に、このように伝えました。

「実は、このサイト短縮の交渉は、私からお願いしたものです。

A社さんのような超巨大企業と違って、川海産業は、中小企業です。

顧問の税理士である私が言うのも、何ですが、

川海産業なんて、“吹けば飛ぶような会社”なんです。

こういう吹けば飛ぶような会社にとって、

一番大切なのは、資金繰りなんです。

吹けば飛ぶなんて言えば、川海産業の方々に怒られますけどね。」

川海産業は自己資本比率７０％、ROAも１０％以上あり、

“吹けば飛ぶ”ことはありませんが、これは、交渉用のトークです。

すると、私の隣で聞いていた、川海産業の取締役が・・・

「私どもは、“吹けば飛ぶのではなくて、吹かなくても飛ぶ会社”ですよ！」

こちらも、先方も笑いが起きましたが、

ここからは、また真面目に交渉します。

「新聞等をご覧いただくとお分かりのように、

昨今は、どの業界でも、優秀な人材、優秀な業者を確保するために、

カネ払いをよく（＝支払いを早く）するようになってきています。

実は、川海産業の仕入は、

月末で締めて翌月末には支払っています。

当然、回収は遅く、支払いは早い状態ですので、

弊社の窮状はお分かりいただけると思います。」

一通り交渉を行ったあとに、担当者から次のように言われました。

「この案件を、上に通すために、

どのように話を持っていったらよいでしょうか？」

今度は、逆に質問されてしまいましたが、

ここまで来れば、こちらのペースです。

「１つは、時代の流れ

１つは、コンプライアンス（法令遵守）

こう言われてはいかがでしょうか？」

それから１カ月もたたないうちに、

こちらの希望通り（サイト３カ月）に短縮されたのです。

（福岡雄吉郎）

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キャッシュを増やす⑥

使えるお金を、いかに増やすか？

はどの会社にとっても、共通のテーマです。

これをキャッシュフロー経営ともいいます。

キャッシュフローをよくするには、

『回収は早く、支払いは遅く』です。

近畿地方の製造卸売業である、

川海産業のケースです。

Ａ社グループに対する売掛金の回収サイトは、６カ月です。

営業部長が、半年前に交渉して、返り討ちにあっていますが、

メンバーをそろえて、再度交渉の場をもってもらいました。

「私から、Ａ社グループの担当者に何とかお願いして、

○月○日○時、Ａ社グループの本社に伺うということで、

日程調整しました。」

「ありがとうございます。

では、当日、よろしくお願いいたします。」

当日になりました。

当日は、川海産業の営業部長に加えて、

取締役経理部長、私の３名で交渉に臨みます。

会議室に通されると、

Ａ社グループは、４名出てきました。

名刺交換した際に、Ａ社側の責任者から、

「わざわざ、取締役までお越しいただくなんて・・・」

とぼそっと言っているのが聞こえました。

この瞬間に、

「この交渉は、うまくいくな」と思いました。

前回は、営業部長が１人でいき、

先方の担当者は、責任者１名だけでした。

しかし、今回は、事前にこういうメンバーで行きますと、

伝えておいてもらったのです。

交渉ごとは、交渉に臨む人のポジション、人数、

これが結構大切です。

ですので、今回は、営業部長よりワンランク上の取締役、

人数も私を含めて３名で行くようにしたのです。

これで、対等に交渉ができるようになったのです。

（福岡雄吉郎）

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