なぜ先発企業が後発企業に追い抜かれるのか？

２０１３年のサムスン電子の営業利益は、３兆６９００億円と云われている。
日本の同業の８社合計でも２兆円に届いていない。
私が、韓国の三星財閥企業に講演に出掛けた４５年前には、
サムスン電子は存在していたでしょうか？

なぜこうもサムスン電子は急成長し、
一方　ソニー、シャープ、日立、松下、東芝、NEC、富士通は
世界市場で負けてしまったのでしょうか？

そんなに日本は、ダメなのでしょうか？
これらの企業の戦略は、一気通過の垂直統合型で、
私もこれが正しい方策だと思い、
外食産業、生菓子産業で自らの企画設計で、
自らの工場で、自らの店舗で販売する方式、
バーチカル方式を取って成功を収めてきたのです。

ところがサムスン電子は、アメリカのデルやアップルの如く、
水平分業、企画設計を重視し、
製造は外部に委託し、途上国の市場調達、
市場のニーズ（日本のニーズは過剰機能、完全無欠の品質、高価格）を適格にとらえ、
早い新商品開発、スピードで市場を席巻していったのです。

テキサスのダラス、マレーシアのペナンのデルコンピューター工場を見学して驚きました。
標準化されたモジュール（製品部品）をアッセンブリ―(組立)する、
その完成品を２時間かけて、テストしている工程のみであり、
消費者から注文を受け７日間で届ける、
そのスピードを可能にした工程と生産方式に驚いたのです。

スピードなのです。
持たない経営なのです。そして、もっといえば商品企画なのです。

日本の携帯は、あまりにも多機能、日本人的完璧企画商品なのです。
日本の顧客に満足していくもの（私には利用しきれません）
発展途上国では、携帯はどうあったらいいのか？
マーケテイングである。
顧客ニーズを、果たして十分にやったのでしょうか？

私の申し上げる顧客ニーズ、ウオンツを十分に聞き、
資産回転率を上げるのが世界の潮流なのですが・・・

（井上和弘）



道場主 井上和弘の趣味、旅、雑学など、
会社経営からちょっと離れた、日常生活をつづったブログ、
「井上和弘の寄り道スケッチ」もぜひご覧ください！
こちらをクリックしてください。

見込み客をどう集めるか

古山喜章です。

どのような業種でも、
何らかの営業活動というものがあります。
しかも、右肩上がりの時代ではないわけですから、
新たな顧客を開拓するというのは難しい時代です。

そのようななかでも、
効率よく新規開拓されている企業と、
そうでない企業がありますね。
とくに効率が悪いなぁ、と思うのは、
営業マンの都合だけで行う、
ルートセールスや飛び込み訪問です。

営業活動も、仕掛けづくりが大切です。
ただやみくもに営業活動を行うのではなく、
まずは見込み客を集める仕掛けを行い、
そこに集まった人たちに直接的なアプローチをしてほしいのです。
特に中小企業では、
少ない営業マンで広いエリアをカバーしていることが多いと思います。
少しでも脈のある、関心を持たれている顧客にアプローチしたほうが、
新規契約に結び付く確率は高いのは当然なのです。

見込み客を集める仕掛けはさまざまです。
ホームページ、ダイレクトメール、
メルマガ、ファックス、アンケート、
お試し・サンプル、各種キャンペーン、などなど。
自分が顧客の立場で経験したことを、
思い出せばよいのです。

そして、
その見込み客を集めるツールを磨いてゆくことです。
見込み客の集客ツールを磨き、
加えて、営業マンの商談スキルやツールも磨く。
この両輪のレベルアップと連携を常に図っている企業が、
厳しい時代においても、新規顧客開拓を成功させています。

見込み客を集客するための、自社のツールは何か、
それを活かす、レベルアップするにはどうすればよいか、
改めて考えていただきたいですね。

黒糖ドーナツ棒

古山喜章です。

アイシーオーがスポンサーとして応援している、
ＩＮＡＣ神戸レオネッサ。

最近はテレビのスポーツニュースなどで、
その試合の様子を見る機会も増えてきました。
で、選手たちのユニフォームに書かれた、
“黒糖ドーナツ棒”という商品名がずっと気になっていました。
同じくスポンサー企業の商品なのですが、
食べたことがなかったのです。

ところが先日、九州に向かう山陽新幹線の車内で、
「黒糖ドーナツ棒をコーヒーとセット販売しています」
とのアナウンスを聞き、初めて口にしました。

箱の裏面はこんな感じです。

１箱に黒糖ドーナツ棒が３個入っています。
昔懐かしい、駄菓子屋で買って食べた、黒パンですね。
ブラックコーヒーを飲みながら食べると、
その甘さがほどよく落ち着きます。
中身はこんな感じです。

（新幹線の揺れで、写真がブレてしまいました。）

山陽新幹線はよく利用するのですが、
ドーナツ棒の推奨販売に接したのは初めてです。
販売員の方にお聞きすると、よく売れているとか。
なでしこの勢いは、まだまだ続きそうですね。

立地に支えられている店

古山喜章です。

「この店は、立地に支えられているなぁ」
と思うことがあります。
立地がいいから客は集まるが、中身がボロボロ、という店です。
一度来たら二度目はないだろうなぁ、と思うものの、
場所がよいから集客に困らず、なんとか運営できています。

特に最近では、駅前、駅ナカなど、
大きなターミナル駅の店舗で、そのようなことをよく感じます。

先日も移動の際、
「立地に支えられただけの、あの店はどうなったかなぁ」
と思い、多少の改善も期待しながら、店内に入りました。
とある、喫茶・軽食の店です。
で、３０分ほど、店内を観察していました。

以前に入店したのは２年ほど前なのですが、
まあ、あいかわらずの内容でしたね。

接客の言葉づかいに丁寧さがなく、笑顔もない。
オーダーメニューの提供が遅く、客が怒って帰る。
オーダー間違いがある。
朝８時３０分なのに、モーニング３種の内、売れ筋が売り切れになる。
などなど、
よくもこの短時間でこれだけのことが起こるものだ、
という状況で、私の中では今回も、
黒星ミシュラン３つ星店舗、に認定させていただきました。

サービスがそこそこなら、もっと繁盛するのでしょうが、
オーナーはたぶん、その機会損失に気づいておられないのでしょう。
どこの店、とは言えませんが、
せっかくの好立地を生かし切れていない、もったいない話しなのです。

価値の高め方（３）～ 驚きと感動 ～

みなさん。こんにちわ。ＩＣＯグループの内藤です。

本日、日本経済新聞社から、2011年日経ＭＪヒット商品番付が発表されました。

私も毎年注目しており、今、どのような商品がよく売れているのか、
来年、どのような商品が売れるのかを考える基礎資料にさせていただいています。

日経ＭＪヒット商品番付は以下の通りです。ちなみに、左側の商品が「東」、右側が「西」です。

横綱：「アップル」、「節電商品」

大関：「アンドロイド端末」、「なでしこジャパン」

関脇：「フェイスブック」、「有楽町」

小結：「ミライース＆デミオ13-スカイアクティブ」、
　　　　　　　　　　　　　　　「九州新幹線＆ＪＲ博多シティ」

前頭：「東北応援」、「ソーシャルゲーム」
　　　「謎解きはディナーのあとで」、「芦田愛菜」
　　　「ノンアルコール飲料」、「カップヌードルごはん」
　　　「ロキソニンＳ」、「ビオレスキンケア洗顔料」
　　　「コンビニ移動販売」、「コンビニ惣菜」

振り返ってみると、今年もいろいろありましたね・・・・。
特に、震災の影響は今でも続いています・・・・。

商品がヒットするポイントは、「顧客の心をつかむ」ということに尽きるでしょう。

心をつかむためには、「驚きと感動」が必要です。

利便性：今までより便利になる

快適性：今までより気持ちよく、快適に過ごせる

迅速性：今までより早くできる

希少性：ここでしか手に入らない

しかも、予想を超えて・・・・・。「そこまでやるか」と思わせるものが必要なのです。

不動産業を営む私のクライアントが保有しているビルは「驚きと感動」が満載です。

エントランスに熱帯魚が泳いでいる水槽があり、まるで水族館みたいです。
屋上にゴルフ練習場があり、だれでも無料で利用できます。
廊下やエレベーターホールには生花が飾ってあり、トイレは最高級の設備や内装。
クリーンクルーや警備員の接客レベルは高く、いつでもＢＧＭが流れています。

私が支援する飲食業では、料理の味みならず料理の見せ方にも知恵を絞っています。
食材、器、盛り付け方・・・・。

「驚きと感動」に顧客の心をつかむ価値があるのです。

ただし、ヒット商品は一過性で終わる危険があります。

一過性で終わると、過大な在庫が残り、資金需要が膨れ上がるのも事実です。

商品がヒットしたからといって安心せず、最後まで資金管理をおこないましょう。

価値の高め方（１）～話題性～

みなさん、こんにちわ。ＩＣＯグループの内藤です。

今年も「Ｂ－１グランプリ」が開催されました。正式名称は、「Ｂ級ご当地グルメの祭典！Ｂ-１グランプリ」。

今回で６回目を迎え、11月12日（土）・13日（日）の来場者は、約51万人だったそうです。

開催地である姫路市の人口が約53万人であり、ほぼそれと同じ来場者があった計算になります。

私も数年前からこのイベントのことは知っていましたが、年々マスコミでの露出度も増え、一大イベントとして取り上げられていますね。

主催者である「一般社団法人 Ｂ級ご当地グルメでまちおこし団体連絡協議会」のホームページによると、「まちを大いにＰＲして、活性化に繋げていくことを目的とした「まちおこし」イベント」であり、「Ｂ級グルメ」という料理を売るイベントではないそうです。

まちおこしのために「Ｂ級ご当地グルメ」を活用し、地域をＰＲしていくのがそもそもの狙いなのです。

「Ｂ級グルメ」には、地域の歴史や気候、生活習慣が投影されています。その歴史や気候、生活習慣を含めてのまちおこしなんですね。

今回は、１位「ひるぜん焼きそば（岡山県真庭市）」、２位「津山ホルモンうどん（岡山県津山市）」と私の出身地である岡山県北部から上位が選ばれ、なんとなくうれしい気持ちになりました。

この「Ｂ－１グランプリ」で上位になった料理や地域は、知名度が上がり、その地域におおきな経済効果をもたらすといわれています。
体験ツアーなどによる地域への観光客の増加やお土産品の販売アップ、関連商品のネット販売、大手食品会社とのタイアップ商品の開発など・・・。

商品やサービスに「話題性」が付加されると、価値が高まるのです。

今まで関心を示さなかった地方都市にこぞって出かけるようになります。
少し変わった焼きそばや焼うどんが並んででも食べたいグルメになります。
○○と名称が付くだけで価格が２０％アップするのです。

「話題性」こそ”価値を高める”方法のひとつなのです。

「話題性」を高めるために、いろいろな業界でイベントが繰り返されています。

「パリ・コレクション」「モンドセレクション」「新酒鑑評会」「居酒屋甲子園」「Ｍ－１グランプリ」「技能コンテスト」「じゃんけん大会」・・・・。

みなさんも、今の商品やサービスでいろいろなイベントに参加しましょう。
それよりも、他社を巻き込んでイベントをつくりあげましょう。
すべてのイベントは、一部の人のアイデアから生まれたものなのです。

また、「話題性」のためには情報発信も欠かせません。
マスコミ、ミニコミ、口コミ、ＩＴなどの力を活用しましょう。

今ある商品やサービスを外部に伝え、話題に上るようにしましょう。

今までの営業活動以外にも、できることを考え行動しましょう。

自分たちの商品やサービスを「話題」にしてもらうことに知恵を絞りましょう。

それが、価値の向上につながるのです。

ただし、注意しなければなりません。
商品やサービスが本当によいものでなければ、逆に悪い「話題」になることを・・・・。

自社ブランドを構築せよ

みなさん、こんにちは。ICOグループの内藤です。

本日、クライアント企業のブランド会議に参加しました。

この会社では半年くらい前から、ブランド構築のためのプロジェクトチームを結成し、自社や商品のブランドをいかにつくりあげ、顧客に認知していただくのかを検討・実践しています。

「ブランド」とは、自社の商品やサービスを、他の商品やサービスから特別なものとして認知してもらうためのもので、消費者や顧客のなかでできあがるイメージのことです。

「LOUIS VUITTON」とか「CANEL」などのファッションブランドもそうですし、「SONY」「TOYOTA」「Panasonic」などのナショナルブランド、「TOPVALU」「セブンプレミアム」などのプライベートブランドなどわれわれの社会には種々のブランドがあふれています。

それぞれ、消費者は「高級」「かっこいい」「おしゃれ」「こわれにくい」「安い」などのイメージを持つように、企業が統一した活動をしているのです。
たとえ、同じモノであっても、ブランド力があるかないかで商品価値つまり販売価格も大きく変わってきます。顧客層もまったく違ったものになります。
ブランドを構築することで他社にはない、自分たちだけの商品やサービスをつくりだし、価値の向上につなげることができるのです。

その会社では、消費者や顧客は自分たちの商品やサービスを「どうとらえているのか？」を把握することから出発し、「どのように認識してほしいのか？」を確立し、そのために「何をするのか？」を検討し、実践しています。

「限りない快適性」「癒される商品」「世界一のおもてなし」・・・・・。

そのためには・・・・・・。

商品の機能や使い心地、見栄え、肌触り、香り、さらには接客態度、スピード、仕事への取り組み方・・・など、すべてを「どのように認識してほしいのか？」に照らして変革しています。

社員のメンバーも、毎日、”ブランド”を意識することで、今までとは仕事に取り組む意識や態度が変わってきました。

一番の違いは、受け身の姿勢から自発的な姿勢に変わったことです。
今までは上司に言われないと行動しなかった社員が自ら提案をするようになりました。
会社のパンフレットの改訂、サービス内容の改善、顧客とのコミュニケーションの仕方などの提案が、社員から上がってくるのです。
一年前では考えられないことでした。

メンバーの提案で、これからは協力業者にまでブランドを浸透するように教育するようになりました。

人間は、目指すものが明確になり、それに共感すると、自分から行動するようになるものなのです。

経営者は、全員で目指すべきものを明示するのが役割です。

あなたの会社や商品・サービスはどのように認識されていますか？

あなたの会社や商品・サービスをどのように認識してほしいのですか？

これらを社員に明確にしていますか？
.

アイテム数を減らす企業が増えてきた

古山喜章です。

効率を高め、原価・変動費を下げるには、
アイテム数を減らしなさい。
と、これまで何度となく書いてきました。
が、実践する企業は少数派でした。

ところがこの最近、
アイテム削減を実践する企業の記事が、
増えてきています。

選択肢がたくさんある方がいい。
という考え方から、
資源を有効活用して利益を獲得できればいい。
という考え方を重視する方向へ、
シフトが始まっているように思えます。

元来、「あれも売りたい、これも売りたい」で、
アイテムは増えてきました。
しかし、
アイテムが増えると、原材料は増えるは、
ロスは増えるは、管理の手間は増えるは、
マイナス要因ばかりです。

特に営業部門が強い企業は、営業の言うがまま、
アイテムを増やす傾向にありました。

今回のアイテム削減への動きの背景には、
“資源もエネルギーも限られている”
“売ることばかり考えて、生産時のムダを考えていなかった”
“そんなに種類がなくてもいいんじゃないか”
という提供する側、消費する側、
双方の反省の意識が動いているように感じます。

“アイテムを減らしたい！”
“でも、社内外で抵抗がある。”
と思っていた企業にとっては、
今こそ、アイテムの削減に、
本気で取り組むときです。

売り物・売り方を変えなければ、
利益構造は変わりません。
アイテムのスクラップ＆ビルドを、今できる企業が、
環境変化に適応できる企業となりそうです。

９８％の運と２％の努力

古山喜章です。

東京でタクシーにのったときの出来事です。
その運転手さんは、毎日６万円以上売り上げるそうです。
４万円売り上げるのも大変、といわれる昨今、大した数字です。

その運転手さんは、
「タクシーの商売は、９８％の運と２％の努力で決まります。
　売上げが少ない運転手は、２％の努力をしていないだけですよ。」
とおっしゃられました。

で、どんな努力をしているのか、お聞きしました。
「日頃のリサーチにつきますよ」
で、どんなリサーチですか？とお聞きしました。
“どのビルは何時頃に帰る人が多いのか”
“どの時間帯にどの通りでタクシーを利用する人が多いのか”
まあ聞いてみれば当たり前のことです。

ただ感心したのは、そのリサーチを、
休日のときに、徹底して行うのだそうです。
で、勤務日に実地検証する。
その繰り返しだそうです。

それを長年継続されているとか。
「そのおかげで、景気が悪くなっても、私の売上はほとんど落ちていません。」
とのことです。

手間を惜しまず、
休日をもいとわず、
コツコツと日々の努力を継続する。

誰もができそうなことを、
誰もができそうにないくらい、継続する。
これが、業績を伸ばし、自分を伸ばす極意だと思います。

若者マーケティングへの取り組み

ICOの森垣英和です。

日経ビジネス11年2月28日号の特集に「若者は消費しないの嘘」という記事が載っていました。
若者がモノを買わなくなった、
今までの若者向けのマーケティングが通用しなくなった。
しかし、必ずしも彼らは消費しないのではなく、
企業の商品戦略に踊らされず自らの判断基準で選択しており、
若者層はむしろ消費意欲がある世代である、
というような内容でありました。

過去、団塊世代、バブル世代に通用した
｢大衆に浪費を刺激する10の戦略｣
を企業が買わせるための巧みな仕掛けとして騙されないようにしているだけで、
必要と思うモノは消費するし金を使っている。

大衆に浪費を刺激する10の戦略とは
①捨てさせる（100円ライター、1000円時計など）
②無駄遣いさせる(大きめの角砂糖、ちょっと押しただけでスーと出て元に戻らないエアゾール式容器)　
③贈り物にさせる(｢バレンタインセール｣や｢父の日セール｣)
④蓄えさせる(書物の全集など)
⑤抱き合わせ商品にする(カメラの純正ケースなど)
⑥きっかけを与える(｢読書週間｣や｢虫歯予防デー｣など)
⑦単能化させる(年齢別の専用ビタミン剤など)
⑧セカンドとして持たせる(セカンドハウスやセカンドカーなど)
⑨予備を待たせる(タイヤ・電球などのスペア性のもの、フイルムなどのストック性のもの)　　　　　　　
⑩旧式にさせる(まだ使えても旧式だと思わせる)

で若者層は、そうした企業戦略に対してお互いに、
例えば電子掲示板サイトの｢2ちゃんねる｣などで浪費しないよう警告し合っているとのこと。

若者層の消費している実例、
成功マーケティングの実例として、
パソコンから充電できるカイロ、
ブランド品のレンタル、
トヨタ｢ラクティス｣、
ロッテ｢フィッツシリーズ｣、
資生堂｢ウーノフォグバー｣を挙げています。
が、「ウーン、そうかな？」という気がします。

一部はその通りであるが、
それは一部の現象だけで総体としての若者向けマーケティングはかなり難しいと思います。

若者の年齢や定義づけはどうか判りませんが、
通常、バブル後に誕生した人たちと考えると、
彼らの生活、消費観としては

（１）消費性向が前の世代より低い、借金をしてでも消費することはない。貯蓄志向が高い

（２）車や家電など豊かさの象徴と思われてきた耐久消費財への関心は低い

（３）むしろ、身近で必需的な衣食で合理的、個性的な生活を志向する

（４）情報やコンテンツの支出には積極的、モノへは支出しないが情報への支出はする

などであり、若者へのマーケティングは企業としてもやりがいのあるテーマの一つです。