常に新たなメシの種を探しなさい⑤

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

⑤メシの種を育てるには、強い財務基盤が必要です

取り巻く環境の変化を読み、次代を生き抜くため、

中小企業はあらゆる手を尽くします。

メシの種となる商品・サービスの仕掛けをつくる。

自社の優位性を生かして前工程を取り組むのか、

あと工程を取り組むのか、新たな市場へ取り組むのか。

ライバルに差をつけるべく仕組む。

商品そのものや安全・安心・サービスなど、品質で差をつける。

結果・対応の速さで差をつける。

人を使わなくとも売上がついてくる。

次代のメシの種になることを、し続ける。

仕掛け・仕組みを動かす人のモチベーションを高め続ける。

仕掛け・仕組みを磨き続ける。

ライバルからの対抗策に屈しない。

結局、これらのことを軌道にのせて実践するには、

お金が必要になります。

強い財務基盤が必要になるのです。

借入金だらけの会社では、先のメシの種になるかどうか、

わからないことにまで、乏しい資金をつぎ込めないのです。

今日明日、目の前のことしか考えられなくなるのです。

コロナ禍や円安・原価高騰で負債を多く抱える会社ほど、

そのことはよくわかるはずなのです。

ならば日ごろから、

稼いだお金の流出を減らすべく節税や金利低減に励み、

在庫を減らし、回収を早めて運転資金を減らし、

貸借対照表の総資産を縮めておいてほしいのです。

筋肉質な財務体質であるからこそ、

次代へ向けて思いきった策を講じることができるのです。

加えて、内なることにエネルギーを奪われないよう、

株式などの承継対策を進めておいてほしいのです。

これとて、お金があれば、解決への道は広がるのです。

進むべき道の先で困らぬよう、

強い財務基盤を築いておいてほしいのです。

（古山喜章）

常に新たなメシの種を探しなさい④

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

④新規売上比率を１０％以上で粗利益確保

私たちの顧問先の、ある受託メーカーでのことです。

その会社では、

「３年以内に売り始めた商品が、年間売上の１０％以上であること」

を、方針の大きな柱としています。

「同じ会社の同じ商品の受託を長く続けていると、

　だんだん売価を下げられたり、

　コストダウンを要求されたりして、結局、

　粗利益が下がってゆくんです。」

とは、その会社の社長の言葉です。

このことは、下請メーカーの方ならよく実感できると思います。

だからその会社では、絶えず新規開拓に注力し、

新たな取引先への新たな商品、

既存の取引先への新たな商品、

を確保し続けておられるのです。

で、過去３期以内に取り扱いを始めた商品が、

年間売上高の１０％以上を構成するようにされているのです。

その結果、下請けの受託メーカーでありながら、

営業利益率は約１５％超を維持されているのです。

「１５年ほど前は、営業利益率がほぼゼロみたいなものでしたよ。」

と、社長は振り返って述べられます。

「既存の取引先の既存の商品にしがみついて、

　新規開拓など、まったくしていなかったですから。

　でも、先代から我々の世代に代わって、

　このままでは先がないと思い、必死で取り組んできました。」

とのことなのです。

儲からない商品・サービス、儲からない売り先、

回収の遅い得意先、などをことごとく削り、

身の丈を縮めながら、オフバランス等で総資産も圧縮しました。

それと同時に、新規開拓に注力されたのです。

その結果、１５年前とは全く異なる、

高収益体質の会社に生まれかわったのです。

短期間ではできないものの、

時間をかけて地道に真剣に取り組めば、道は開けてくるものです。

収益体質を変えるには、時間が必要です。

しかし、時間がかかるからこそ、すぐにでも、

取り組んでいただきたいのです。

（古山喜章）

常に新たなメシの種を探しなさい➂

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

➂製品ロスが高粗利商材に変身しました！

和菓子を生産・販売する会社でのことです。

そのお菓子は、単品でよく売れるものの、

お菓子の端材が多く、その分、ロスも多かったのです。

細長いお菓子なので、少し短く仕上がったものや、

折れたものは、ロスになっていたのです。

それまでの経験から、長いのは売れるけれど、

短いのは売り物にならない、と思い込んでいたのです。

また商品は、ス－パーマーケットやサービスエリア、

路面店で販売していました。

内容量でいえば、５００グラムや１キログラム入りの、

大容量の商品です。

ところがです。

コンビニを販路とするルートでは、長いのより短いのがいい、

ということが、わかりました。

小さな小袋に短い商品が入っていて、

ひとりでポリポリと食べれる、というニーズがあるとわかったのです。

早速、これまでロスにしていた短いお菓子をもとに、

小袋対応の商品を完成させ、流通経路を経て、

コンビニに商品が並びました。

手軽に食べれるおひとりさま需要にマッチし、

順調に売れたのです。

これまでロスになっていたものを集めて小袋に詰めて

出来上がった商品です。

当然、ロスは激減しました。

さらに、小袋商品のほうが、大容量の商品よりも、

はるかに粗利益が高いのです。

その会社全体の粗利益は一気に上がりました。

今では、小袋商品のための設備投資をし、

ロスのない、高効率の商品製造が可能になったのです。

同じお菓子の売り場でも、

コンビニという新たな売り先を開拓し、

これまで見えなかったニーズの発掘に成功したのです。

その結果、高粗利益商材を生み出したのです。

売り先が変われば、顧客のニーズも変わります。

自社の商品に、思わぬ力が隠されていることが、あるのです。

違う売り場、売先がないかを考えることも、

自社の持てる商品力を高める、チャンスとなりえるのです。

（古山喜章）

常に新たなメシの種を探しなさい②

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

②運送業界は運ぶだけでは生き残れない

２０２２年の現在、企業の倒産数は前年に比べ、増加傾向です。

なかでも増加率の高い業種が、運送業です。

しかしそのような環境でも、

私たちの顧問先には、業績を伸ばしている運送会社があります。

その会社は、関東圏を中心に事業展開をされています。

食品チルド配送に特化し、

大手スーパーマーケット、コンビニ、飲食チェーン等が、

主たる取引先です。

なかでも、他社に先駆けて、

各取引先での構内作業も引き受けることで、付加価値を上げました。

荷物を運んで納品先のトラックヤードで降ろすだけでなく、

その先の、棚や倉庫への陳列・保管まで、引き受けてのです。

忙しい時間帯、入荷作業に手を取られるのは、どことも面倒です。

納品先の面倒なことを、引き受けたのです。

しかし、そのためには個々のドライバーが、

納品先の顧客から信頼される存在でなければいけません。

店舗倉庫のカギを預け、誰もいない時間帯に入ってもらうのですから。

なので、新卒だけでなく、中途採用も未経験者を採用し、

自社の考えと必要な態度・行動をしっかりと教育します。

単なるドライバーではなく、サービススタッフなのです。

ホームページも、運送会社ではほとんど見かけないほど、

動画などを駆使して内容を充実させています。

自社内でトラック輸送の教習施設を構え、

初心者でも十分なトレーニングが可能です。

ここまでしている運送会社は、ないのです。

他にも優秀社員への表彰制度や、社員への福利厚生など、

事業の要であるドライバーを確保する仕掛けが、圧倒的なのです。

世間的に、ドライバーは不足しています。

それは、既存のドライバーを採用しようとするからです。

しかしこの会社では、

未経験者をドライバー兼サービススタッフに育成する、

という仕組みがあるので、ドライバー確保に困らないのです。

自分たちの根幹である、配送業務の後工程を取り入れることで、

この会社は大きく変貌していったのです。

他の事業においても、前工程や後工程を取り入れて、

付加価値＝商品力を高めることができないか、

考えてほしいのです。

（古山喜章）

常に新たなメシの種を探しなさい①

昨今、物価高騰や人材不足で利益が出ない、

と嘆かれる経営者が多いです。

しかし、いつまでもデフレが続くわけでもないし、

少子高齢化は今に始まったことではありません。

変化を読んで対応する動きが遅いばかりに、

このデフレ終焉のなか、各社苦しんでおられるのです。

①同じ売り物、売り先、売り方には限度があります。

会社の寿命は３０年がひとつの節目、と言われます。

どんなに隆盛を極めて稼いだ事業も、

３０年を経過すると、陰りが生じるということです。

商品力が衰えてゆくのです。

ライバルが次々と勃興する。

新たな商品・サービスに客を奪われる。

ニーズがじわじわと縮小してくる。

といったことを背景に、粗利益確保が厳しくなってゆきます。

粗利益＝商品力です。

どのようなヒット商品も、長い時間のなかで、

鮮度が衰え、コモディティ化し、

最初の頃ほど稼げなくなってゆくのです。

同じ売り物、売り先、売り方で稼ぐには、限度があるのです。

今から３０年ほど前、

スーパーマーケット、百貨店、外食、各小売店は、大人気でした。

それが今や、コロナ禍を抜きにしても、

それらの業界は厳しい状況に追い込まれています。

インターネットの影響で、モノの買い方ががらりと変わってきたのです。

さらに、変化する環境のなか、多くの会社が

売り物、売り先、売り方を変化させずに、

価格訴求に活路を見出しました。

多くのモノの価格が３０年前と比べると、下がりました。

安く販売することで、なんとか生き残ってきたのです。

当然、営業利益も縮みました。

しかしそれは、デフレ環境だからできたことです。

デフレが終わり、安さを武器に生き残ってきた業界は今、

かなり厳しい状況に追い込まれています。

とはいえ、中小企業においてもどっこい、

新たなメシの種を見出し、

粗利益をしっかり稼いでいる会社はあるのです。

そのような会社を、明日から紹介させていただきます。

（古山喜章）

アトラクションの技術革新 ①

集客力のあるアトラクションには、
経営の観点でも、みどころがあります。

建造物に映像を写す、
〝プロジェクション・マッピング〟
という技術がさかんです。

ハウステンボスで一躍話題になりました。
私も映像技術には興味があるので、
この秋、見にゆきました。
建造物の凹凸にうまく映像が重なり、
３Ｄ感は満載です。
建物に投写される映像も、思っていた以上に鮮明です。
すばらしい発色です。
そこに音楽が重なり、まさに、
みたことのない映像技術が繰り広げられます。

大阪では、太陽の塔、大阪城などが、
現在、この技術を取り入れ、
かなりの集客に成功しています。

この技術の良いところは、
余計な固定資産がない、
ということです。

これまでなら、
このてのアトラクションをやろうと思えば、
場所を確保し、建物をたて、設備を組み込み、
と、固定資産の固まりだったのです。

それが、プロジェクションマッピングでは、
プロジェクターとシステムのみ、で可能です。
太陽の塔も、大阪城も、もともとそこにあったものです。
そこに投写するのですから。

しかも、この寒い冬、
普通ならその場所に人は来ません。
それが、大挙として押し寄せているのです。
私は大阪城にゆきましたが、
この時期とは思えないほどの、
人・人・人、なのです。
これが一人１９００円かと思うと、
ついつい、計算に走ってしまいます。

ちなみに、
〝大阪城なんかでやったら、
　カネ払わんでも見えるんちゃうの？〟
と、誰もが思います。

確かに、タダのエリアでも、映像は見えます。
しかし、音響は聞こえませんでした。
それに、正面ではないので、
〝チラリズム〟的に見える程度です。
〝それがええんやないか〟という人は、
そうしてください。

（古山喜章）

好調時にこそ、次の手を考える

アマゾンが、
無人小型ヘリでの輸送計画を発表しました。

２０１５年、アメリカでの航空法の見なおし時に、
稼働予定だそうです。
物流センターから１０マイル圏内を、
注文後３０分以内でお届けする、
という有料サービスです。
（まるで宅配ピザのようですが）
２㎏程度のものなら運搬可能とか。

“ヘリを盗まれないか？”
“撃ち落とそうとする奴が出てこないか？”
“誤配はないのか？”
“どこかで墜落するとかないのか？”
など、いろいろな声が飛び交ってます。

しかし、
ここまでするのはスゴイですね。
納期短縮、という顧客の声がわかっていても、
無人小型ヘリで輸送、
などということを本気で実現させようとしている、
流通・小売企企業は、まだないです。
通常の二輪輸送がいらなくなるのですから。

つくづく思うのは、
好調時にこそ、次の手を考えねばならない、
ということです。
好調は、いつまでも続きません。
他社が追随してくるからです。
アマゾンも、同じ危機感を持っているのです。

追いかけてくる他社の姿が見えてから、
次の手を考えていたのでは、
抜かされかねない、ということですね。

ニーズがあれば、
新たなサービス、新たな商品に、限界はありません。
そして、大胆な発想や取組みができるのは、
好調時にこそ、なのです。
不調になれば、
マイナス思考・節約志向に陥りがちです。
思いきった案はでても、具体化しづらくなります。

好調でカネに余裕があるときこそ、
ネクストへの挑戦を果敢に進める時なのです。
好調時が訪れた時には、心しておきたいことですね。

（古山喜章）

そこにしかない価値

古山喜章です。

業績好調なUSJへ行ってきました。
ありがたいことに、我が家から車で１５分です。
現在、１８時を過ぎると、
パーク内にリアルなゾンビが大量出没する、
「ホラーナイト」という企画を開催しています。

この企画も大当たりで、
とにかくスゴイ人・人・人・です。
飲食店・売店から、コーラの自販機まで、人の行列です。
ここには、アベノミクスへの期待など、無関係です。

しかもこの企画、
去年が１回目でしたが、好評だったので、
かなりのリニューアルをかけています。
ホラーとエンタテインメントに徹した、
より楽しめる仕掛けが増えていました。

確かに、いくらライバルのＴＤＬでも、
ゾンビが園内をウロウロする、という企画はムリです。
USJにしかできません。それも、とことんやってます。
ここでしか味わえない価値があるのです。
だから皆、惜しげ無く、カネを使います。

別段、サービスが感動的というわけでもないです。
まあ言ってみれば、ふつうのレベルです。
しかし、仕掛けとハードには、ふんだんにカネを使ってます。

特に、この数年来、
ユニバーサル映画の作品にこだわらない方針になって、
業績が大きく上向きに変わりました。
バイオハザード・・・カプコン
スパイダーマン・・・コロンビア
ハローキティ・・・・サンリオ
ワンピース・・・・東映
貞子・・・・・・・東宝
それに、
ハリーポッター・・・ワーナー
と、もう、グチャグチャです。
でも、客から不満の声はありません。
皆、大いに楽しんでいます。

業績好調の中、
ハリーポッターの魔法学校が、着々と、
その姿を表しつつありました。

２０１４年・秋に稼働するそうです。
USJの躍進は、まだしばらく続きそうです。
そこにしかない価値、ライバルにはない価値が、
自社にあるかどうか、考えてみてください。

１０年後にどれだけ残っているだろうか？ ④

古山喜章です。

この数年で急激に伸びているのが、
SNS関連の商品、サービスです。
ミクシィ、ツイッター、フェイスブック、ディーエヌエー、グリーなど。
１０年後にも、現在同様の存在感を示している企業は、
どれだけあると思いますか？

実は私は、１社もないのでは？と思っております。
このすべてが、５年後の変化にどれだけついていけているか、
ということさえ、疑問なのです。

ITの世界は日進月歩です。
そのなかで、急成長し、企業の活気をさまざまな形でＰＲし、
有望企業という取扱いをされています。

しかし、
ＳNSといえども、インターネット内のひとつの商品、サービスです。
そのうちに、次なる商品やサービスが出てきます。
そのなかで、飽きられることなく、
新たな商品・サービスを提供し続けられるだろうか？
と考えると、まだまだ？？？なのです。

ひところはやった「セカンドライフ」というサービスも、
今もありますが、当時ほどの活況を感じません。

スマートフォンにしても、１０年後には、
もっと変わった別のアイテムが登場してくるでしょう。
その新たな機器やインフラに、絶えず遅れをとらずに、
新たな商品・サービスをつぎこんでゆく。
ということが必要となるのです。

これには、経営者の力だけでは、
組織の周知や財務力を活用する、バランス経営が必要になるのです。
一時の活況で、派手に振る舞うことは、危険なのです。

能の世界に、
「時分の花ではなく、まことの花をさかせなさい」
という言葉があります。
一時の成功におぼれるな、という言葉ですね。
今のSNS業界はまさに、“時分の花”に思えてしかたがないのです。

１０年後にどれだけ残っているだろうか？③

古山喜章です。

毎年のことですが、
年末に住所録のチェックをする際に、
名刺を再確認したりします。
で、もれていたら、データ入力します。

紙でもらっても、結局は電子化するのです。
ほぼ誰もが、そうしているのではないでしょうか？
ならば初めから、電子化されたものを交換できないだろうか？
と、いつも思ってしまうのです。
少なくとも１０年後には、そうなっていてほしいですね。

名刺管理のソフトやアプリは山のようにあります。
しかし、名刺そのものを電子化し、
さらに写真や音声なども入れれるようにする、
という商品はまだありません。

まあ問題は、
どのように交換するのか、ということになるでしょう。

しかし今や、
スマートフォンなどのモバイル機器では、
目の前の人と、電話番号、アドレス、写真、
などを簡単に交換したりできる時代です。

ならば、
名刺データ画面を開けて、互いのスマホを近づければ、
名刺交換が完了し、住所録に保存される、
ということが、数年の内にもできるのではないでしょうか？

そうなれば、
あまたある名刺管理ソフトやサービスは、
不要のものとなります。

いっちゃあなんですが、名刺管理に使う時間は、
おせじにも、生産性が高い時間とはいえません。
どちらかと言えば、できる限り短くしたい時間です。

世の中には、まだまだそのようなことがあり、
そこに、ニーズが眠っているのです。

紙の名刺がなくなることはないでしょうが、
電子名刺というものがあってもいいと思うのですが、
いかがでしょうか？