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銀行交渉

2018年2月21日 (水)

グループ会社同士の貸し借りに困っています①

「こんなに、営業利益が出ているのに、
なんで金利が下がらないんでしょう?」

建設業を中心にグループ5社を経営している
(株)山森の林会長から質問されました。

「借入は、どの会社でしているのですか?」
借入は、中核会社の(株)山森でしています。

この会社は、ここ数年業績がよく、
売上高は20億、経常利益も2億でているんです。
ちなみに、もうあと3年ほどは、この状態が続く見込みなんです。

確かに、PLだけ聞くと、よい数字なのです。

「林会長、PLよりもBSが大事なんです。
BSは、どうなっていますか?」
BSを確認すると、えらいことになっています。

「会長、この短期貸付金5億、仮払金3億、長期貸付金8億ですが、
これは、どこ宛のものなのですか?
そもそも、なぜ、こんなに債権があるのでしょうか?」

「これは、グループ会社のフォレスト(株)に対するものと、
マウント(株)に対するものと、(株)ウッズに対するものですね。
まぁ、グループ会社間で、色々とやりとりしてますからね。」

「はあ・・・、じゃあ、負債にあるものもそうですか?
仮受金4億、前受金5億、短期借入金4億・・・」

「借入金のなかには、もちろん、銀行借入も含まれてますけどね。」

「経理部長、なんで、こんな処理をしているんですか?」

「これだと、資産と負債が両方とも膨らんで、
自己資本比率などの指標がかなり悪化しますし、
第一、グループ会社間の資金の流れがよく分からないと、
金融機関からの印象も悪くなりますよ・・・」

「そうなんです、確かに、銀行の担当者から、
“御社の資金の流れが不透明で・・・”と言われたことがあります。」

「会長、私の申し上げていることは、お分かりですか?」

「言っていることは、なんとなく分かりますよ。
確かにそうなんです。
そうなんですけどね、自分でも、資金の流れがどうなっているか、
よく分からなくなってるんですわ」

つづく

(福岡雄吉郎)

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2018年2月20日 (火)

平成の30年「銀行商品録 だましの履歴書」⑤

だましファイル⑤「シンジケートローンによる融資拡大」

平成18年、ライブドアショックが起こり、
現状の三大メガバンク体制が始まりました。
その翌年、平成19年に拡大されたのが、
「シンジケートローン」です。

「シンジケート」という言葉の響きに、
やや暗黒めいた、やばい結束のイメージを感じます。
が、日本語で言うと、「協調融資」と訳されています。
最初からそういえばいいものを、
わざわざ横文字にして「シンジケートローン」というのが、
銀行のだましテクニックです。

内容としては、
ある銀行が主幹事となって、複数の銀行で会社に資金を貸す、
ということです。
主幹事となる銀行が、複数の銀行を含めての、
融資契約書を請け負い、各銀行と連絡を取り合います。

主幹事銀行にとっては、リスクの分散はできるは、
主幹事としての手数料は取れるは、で、おいしい融資なのです。
しかも、銀行同士で、手合わせも行われていました。
「この会社はうちが主幹事をさせていただきますから、
 あの会社では御行が主幹事をお願いします。」
「了解しました。金利はお互いに〇%ということで、どうですか?」
といった具合です。早い話し、談合ですね。

「銀行から、シンジケートローンで融資しましょうか?
 って言われたんですけど、どうなんでしょうか?」
という経営者からの質問を、その当時よく受けました。
特に、3億以上の融資になると、不良債権化することを恐れ、
リスク分散でシンジケートローンを提案してくる、
ということが多かったのです。
銀行から
「シンジケートローンの形なら、3億以上でも、
 融資可能ですよ。」
などと言われ、
その金額に踊らされてしまう社長が多かったのです。
そんなに借りれるんだ!と思っている瞬間に、
「多少の手数料がかかります。」と、さらっと言われるものの、
借りれる金額に喜んでいるので、手数料のことが頭に残らないのです。

そういう提案を受ける会社の特徴は、大きく2つありました。
ひとつは、自己資本比率が20%以下で、
財務諸表による格付け(スコアリング)が、
正常先ではないと判断されていた会社です。
要は、評価の低い会社です。

ともうひとつは、単純に、
社長に提案したらOKしてくれそうな会社です。
社長が銀行サマサマ病で、交渉など仕掛けてこない、
銀行にとっては、ありがたい会社です。
しかも、
そんな会社ほど、高い金利や手数料を取られていたのです。

今も、シンジケートローンは存在します。
もしも銀行からこの提案がきたら、
「おたくはうちをどう評価しているんですか?」
と、たずねてほしいのです。
加えて、手数料を稼がせるだけの、
そのような話しには、のらないでほしいのです。

(古山喜章)

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2018年2月15日 (木)

平成の30年「銀行商品録 だましの履歴書」④

だましファイル④「デリバティブ商品と外国債権」

平成16年、
銀行での証券仲介業務が解禁されました。
〇〇〇債といった外国債権や、
円/ドルの先買いデリバティブ商品などを、
銀行が販売してもOK、となったのです。

その数年後、ある女性経営者から相談を受けました。
「銀行にだまされました!
 絶対に上がるといわれてランド債を買ったのに、
 上がるどころか、だだ下がりです!」
私は、そもそもランド債がわかりませんでした。
「ランド債って、何なんですか?」
「ご存じないですか?
 南アフリカ共和国の通貨が、ランドなんですよ!」
こっちはランドなる通貨など、気にしたことがありません。
「どうしてそんな、
行ったこともないような国の債権を買うんですか?」
と尋ねると、
「いやぁ、銀行の担当から、
これからはブリックスの時代ですよ!
今のうちに買っておけば上がりますよ!と言われて…。」
「買うお金はどうしたんですか?」
「その銀行から、半分くらい借りました…。あとは自己資金です。」

で結局、損切をして、ランド債を売却し、借入返済にあてたのです。
「リスクがあるとの説明は、銀行から受けなかったんですか?」
「たぶん受けてると思いますけど、はっきり覚えてません・・・。」
そうなのです。
銀行は形だけの軽いリスク説明で、
外国債券の売買契約をじゃんじゃん取っていったのです。

さらに大きい被害となったのが、
円/ドル先買いのデリバティブ商品です。
しかも、貿易などない、円/ドル先買いなど、
必要のない会社にまで、売りつけていたのです。
財務担当や経営者が、説明を受けたところで、
その複雑な仕組みやリスクを理解できるわけがありません。
売っている銀行員も、知識の程が怪しいのですから。

「円安になれば儲かりますよ。」とそそのかし、
億単位でドルの先買いをさせ、購入資金を貸したのです。
しかしその後はますます、先の見えない円高に陥り、
多くの会社が多額の損失を計上させられました。
しかも銀行は、自分たちだけは損を被らないよう、
貸付先の損失処理にまで、介入してきたのです。
銀行の流れにおされて損を確定させた会社は、
損失処理で、さらに借金が増えました。

そのとき、
私たちのもとに相談に来た会社だけは、
銀行からの損失処理要請にのらず、粘り続けることで、
円安局面まで耐え、損失をださずに処理できたのです。
粘り勝ちです。

リスクを十分に説明すれば、はっきりいって、
誰も買わないでしょう。
それが、いくら金融庁が「十分にリスクを説明しなさい」
と言えど、リスク説明のもめごとが絶えない理由なのです。
それに、儲かる・得をする、という言葉を受けた瞬間、
リスクのことなど頭に入ってこない経営者が、多いのです。
今も新聞では、外国債権などの広告をよく見かけます。
それを見るたびに、
リスクや手数料の説明の、文字の小ささに、腹が立つのです。

(古山喜章)

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2018年2月13日 (火)

平成の30年「銀行商品録 だましの履歴書」➂

だましファイル➂「社債引き受け業務の拡大」

「銀行の社債には、やられました…。」
という声を、いまだによく聞きます。
銀行破綻が相次ぎ、貸し渋りが問題化するなか、
平成10年に、社債発行の自由化が行われました。
企業による社債の発行が、しやすくなったのです。

さらに平成12年に創設されたのが、
「特定社債保証制度」なるものです。
銀行や保証協会が基準を設けて、
中小企業の社債発行を引き受けてもいいですよ、
という制度です。
「銀行の社債にだまされた!」という起源は、ここにあるのです。

金融機関がいっせいに、社債引き受けの審査をするための
「適格基準」という自主基準を設けたのです。
「御社の財務状況からしますと、
私どもの適格基準に該当しておりまして、
社債の発行を引き受けることができますよ。」
「社債、ってなんですか?」
「普通の融資は、お客様からの預金を元にした、間接金融です。
 社債引受けは、預金ではなく私共の資金を提供する、直接金融なんです。」
「ほう・・。」と、わかったような返事をします。
さらに、
「ただし、それには適格基準という条件がありまして、
 御社のような、財務状況が優秀な企業にしか取扱いのできない、
 限られた、特別の制度でございます。」
「そうなんですか!」
と、銀行のおだてに嬉しくなり、少しくいついてしまいます。

「金利や返済条件も、優遇されていますよ。」
「えっ、そうなんですか。」
と、くいつきが激しくなります。
「通常融資に比べて、金利を低く設定できますし、
 毎月の返済がなく、償還時の一括返済で結構なんです。」
「それは資金繰りがラクですねぇ!」
と、かなりその気になってしまいます。
「そうなんですよ!
 それに、社債を発行されたことが、新聞にも掲載されます。
 これは、社会的信頼の向上にもつながりますよ。」
と、よく考えればわけのわからないことまで、
誘い文句として浴びせてくるのです。
で、いい気になってしまい、
「わかりました。ぜひ、お願いします。」
となるのです。

そのあとに、
「社債の引受けにあたり、いくつかの手数料をいただきますので、
ご了承ください。」
と言われるものの、いい気になっているので、
「結構でございます。よろしくお願いします。」
と、社債発行へ向けて、動き出すのです。
すると、財務代理人手数料、登録手数料、
引受手数料、元利金処理手数料、償還時までの保証協会保証料、
などなど、あらゆる手数料が津波のごとく襲ってきます。
そこではじめて、
「やられた!」となるのです。

バブル崩壊からまだ10年もたっていない当時、
資金調達に苦しむ経験をした中小企業が多かったのです。
そんな折、社債発行という、
特別感のある融資は魅力的に映ったのです。
とはいえ、最近になってもまだ、
決算書に「社債」という負債項目を見かけるのです。
「これは銀行に、してやられましたね。」と言うと、
「そうなんですよ…。」との返事がきます。
「社債引き受け」というだまし商品は、今も健在なのです。
どうか、お気をつけ下さい。

(古山喜章)

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2018年2月 8日 (木)

平成の30年「銀行商品録 だましの履歴書」②

平成という時代が終わりを迎えるにあたり、
さまざまな振り返りが行われています。
平成を彩る銀行の商品群にも、
中小企業が泣かされた、数々の「だましの履歴書」が、
あるのです。

だましファイル②「保証協会付き融資の拡大」

平成10年、「金融安定化保証制度」が政府により施行されました。
その前年から、拓銀を始め、金融機関の破たんが相次ぎました。
銀行経営そのものが不安定になるなか、
いわゆる「貸し渋り」が発生していました。
結果、中小企業は資金調達をしづらくなっていたのです。
で、これではいかん、ということで、
資金調達ができるよう保証協会がバックアップする、
ということで政府が資金をばらまいたのが、この制度です。

保証協会が100%保証するのですから、
貸し渋りどころか、銀行は過剰に貸し始めたのです。
しかも、ろくな審査もなく、じゃぶじゃぶ貸したのです。
それまで貸し渋りに見舞われていた経営者は、
喜んで借りまくりました。
金利が多少高かろうが、保証協会の保証料を払おうが、
「借りれるときに借りておけ!」という具合です。

その結果、
「借りた資金で株式投資をして多額の損失!」
「使い道がないのに多額の借入金をする会社が続発!」
「保証融資を受けた会社が1ケ月後に倒産!」
など、制度の是非を問う新聞記事が残されているのです。

結局、会社に残されたのは、負債の返済だけです。
銀行は、保証協会の100%バックアップでリスクなく、
高い金利だけを受け取っていたのです。
人事がすべての銀行員が、
自らの成績をあげるため、内容の是非など無関係に、
じゃんじゃん貸しまくったことは、察しがつきます。

保証融資を拡大することで、
最近で言う、ゾンビ企業を大量発生させてしまったのです。
当然、ゾンビ企業はやがて倒産して消えてゆきました。
なのに、その約10年後、平成21年には、
金融円滑化法が登場し、同じようなことを繰り返したのです。
融資審査の格付けランクを1段階アップし、
本来は貸せないような会社にも、融資を拡大させたのです。

銀行にすれば、
「10年に一度のビッグウェーブが再来した!」
といったところなのです。
生かさず殺さず、金利だけを受け取り、
リスクは保証協会に負わせる、という構図は同じなのです。

平成10年の保証協会による融資拡大を経験した経営者は、
その後も、当時の条件が当たり前のようになってしまいました。
保証協会付き、担保・個人保証付き、高金利、です。
それでも借りれて助かった、という思いがあるからか、
保証協会など必要ない、強い財務体質になっていても、
同じような条件を受け入れてしまっていたのです。

保証融資が拡大される2年前の平成8年、
銀行による大蔵官僚への過剰接待が発覚しました。
俗に言う、ノーパンしゃぶしゃぶ事件が発端です。
歌舞伎町のローランという店です。
しかも、店舗の顧客名簿が流出し、
大蔵官僚112名の大量処分となったのです。
大蔵省は解体され、金融庁を発足させたのが、平成10年です。
この年から、銀行のだまし商品は、
ますます加速することになったのです。

(古山喜章)

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2018年2月 6日 (火)

平成の30年「銀行商品録 だましの履歴書」①

平成という時代が終わりを迎えるにあたり、
さまざまな振り返りが行われています。
平成を彩る銀行の商品群にも、
中小企業が泣かされた、数々の「だましの履歴書」が、
あるのです。

だましファイル①
平成元年からバブル崩壊まで
 「株価下落を承知で株式取次業務を拡大!」

一昨年あたりから、元銀行員による、
バブル期を振り返る書籍が多数出版されました。
共通するのは、バブル崩壊を前に、
株価の下落を承知で株式売買の取次を進めていた、
ということです。つまり、
株価下落は一時的で、またすぐに上がるだろう、
という楽観的な思惑を、どの銀行員も抱いていたのです。

バブル期「不動産の価格が上昇しすぎだ!」
という事態を受けて、1990年、大蔵省は銀行に対して、
不動産業への融資制限をかける、総量規制を断行しました。
この急ブレーキが、バブルを一気に崩壊させる原因となった、
と言われています。
1991年のバブル崩壊です。

総量規制で不動産業への融資を規制された銀行は、困りました。
大口の融資先への貸付を、止められたのですから。
そこで目を向けたのが、ノンバンクへの融資です。
いわゆる、消費者金融です。
で、消費者金融を通じて、個人や法人に、
バブル崩壊のギリギリまで、株式や土地を売りつけていたのです。
つまり、総量規制とはいうものの、
銀行法に触れないノンバンクを迂回して、
同じことをやっていたわけです。

しかも、もはや価値が下落することを知りつつ、
うま味を得ることや、手元のババを手放すため、
崩壊ギリギリまで、顧客に売りつけていたのです。
その頃、
銀行にそそのかされて株式や土地を買った個人や法人は、
気の毒としか、言いようがありません。

買い手にとって、バブル崩壊後に残ったのは、
多額の借入金だけです。
倒産・廃業に追い込まれた中小企業が、続発したのです。
で、そのあおりを受けて、
家族が一家離散になる、ということが頻発したのです。
詳しくは書きませんが、私もその一人なのです。

平成の30年は、バブル崩壊から始まりました、
この30年の間に中小企業を苦しめた、
銀行による数々のだまし商品を、振り返ってゆきたいと思います。

(古山喜章)

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2018年2月 1日 (木)

AI融資が動き始めてます

AI○○がやたらと増える中、
みずほ銀行が、
中小企業を対象にしたAI融資を導入予定、
との記事がありました。

ちなみに個人向けでは、すでにスタートしています。
ソフトバンクとの共同出資でJスコアという、
格付け審査会社を立ち上げています。
ネット上で様々なアンケートに答えれば、
自動的に限度額や金利が設定されます。

アンケートには、年収などの必須20項目と、
回答しなくてもよい任意項目があります。
アンケート結果から、1000点満点での点数が出て、
限度額や金利が提示されます。
600点以上で、融資可能です。

必須項目は、
家族構成、学歴、勤務形態、業種・職種、ローン有無などです。
で、任意項目に回答してゆくと、点数がどんどん加算されます。
融資の限度額が上がり、金利が下がります。
任意項目の設問は、性格、ライフスタイル、現状のお金の使い方、
等など、個人情報の多岐にわたります。
当然、ウソの回答をAIが見破るための設問も含まれてます。

答えるほどに条件がよくなるものの、
すべてをさらけだすようなことになってゆきます。
誘い文句は、
「あなたの可能性を知りたくありませんか?」です。
銀行は、こんなことを考えさせたら、うまいです。

このように、
スコアリングも融資も、スマホだけで完結してしまうのです。
回答するほどに、点数が瞬時にバラバラバラっと上昇し、
条件が改善されてゆくので、見た感じ、ゲーム感覚です。

で、このJスコアを使ったスコアリングの仕組みを、
中小企業を対象にして取れ入れよう、ということなのです。
言ってみれば、これまで審査部が入力していた決算書データを、
会社側で入力してもらおう、というもくろみです。
その入力が正しいかどうかは、決算書があれば、
機械的に精査が可能です。

加えて、任意項目では、
直近の売上・支払いデータや、他行も含めた返済データ、
取引先情報や、社長の日常的な行動から悩み事まで、
ありとあらゆることを入力させることになるでしょう。
回答するほどに条件が良くなるなら、
どんどん入力してしまう経営者が出てくることが、予測されます。
しかしそうなると、自ら銀行管理に陥るようなものです。
すべてを握られてしまうのです。

銀行は人員削減が喫緊の課題です。
となると、遅かれ早かれ、
法人向けのAI融資は、やがて動き始めます。
その折には、銀行の画策に陥らぬよう、対応してゆきたいのです。

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2018年1月25日 (木)

銀行の言われるままに、資料を渡してはいけない

「借入金の内訳明細など、
なんでもかんでも銀行に渡さないでください!」
と、前回書かせていただきました。
すると、数名の方から、
「うちも渡していました!」という、
深き反省の弁をいただきました。

なぜ渡していたのか尋ねると、
「いやぁ、そういうもんだと思っていましたので…。」
「これまでずっと渡していたので、
何の疑問も感じていませんでした…。」
といった回答を、皆さんからいただきました。

なかには、
「内訳明細から別表まで、全部渡していました!」
という例もありました。
これではもう、隠すところなしの丸裸、すっぽんぽん状態です。
出しすぎ、見せすぎです。
「どうぞお好きなように。」
と身を委ねているようなものなのです。
交渉相手に丸腰どころか、すっぽんぽんでは、
有利な条件を引き出せないのは、当然なのです。

銀行はとにかく、決算書を欲しがります。
返済能力を判断したいのです。
しかしそれだけなら、
損益計算書と貸借対照表だけで十分です。

なのに、内訳明細や別表まで欲しがります。
融資以外の提案余地を、探しているのです。
「この土地が遊休地なら、
賃貸物件建築の提案をできそうだな。
「この株主構成なら、
うちの事業承継スキームを提案できそうだな。」
「社長がこの役員報酬なら、かなり貯めているな。
社長個人に投資の提案をしたら、喜びそうだな。」
などなど、うま味を確保できそうな提案の種を、
探しているのです。

いままでもらっていた資料を、
「もう提出していただかなくても結構ですよ。」
とは、銀行員は絶対に言いません。
しかし経営者の中には、
「いままで提出していたものを、提出しなくなったら、
 何か怪しまれませんか?どう説明すればよいですか?」
と心配される方もおられます。
そんなときは、
「銀行交渉の外部講師から、きつく指導を受けました。」
と言えばよいのです。

特に、大してお世話にもなっていない銀行なら、なおのことです。
厳しい姿勢で、必要以上の資料は提出を断ればよいのです。
で、ある程度、協調関係を保ちたい銀行なら、
ギブ&テイクの範囲でほどほどに、提出すればよいのです。
要は、個々の関係性において、さじ加減をしてほしいのです。
加減もなく、言われるがままに、資料を渡してはならないのです。

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2018年1月23日 (火)

借入金の内訳に金利率を書かない

「借入金の金利一覧を見せてください。」
とお願いすると、「こうなっています。」と、
決算書の借入金内訳をもってこられることがあります。

「えっ、これって決算書の内訳明細ですよね。」
「そうです。」
「ひょっとして、このページも銀行に渡しているんですか?」
「渡しています。お願いされるので。」
「そんな、お願いされたらなんでも出すんですか?
 こんなことしたら、
 他行の金利まで、まるわかりじゃないですか!」
というやりとりになるのです。

こんな場合、複数の銀行から借りていても、
各銀行でさほどの金利差はつきません。
当然です。
銀行同士がお互いに手の内を見ながら、
暗黙の協調関係を保っているのです。
加えて、金利が極端に下がることもありません。
なので、往々にして、このような状況下では、
金利がいまどき1%台後半で推移している、
などということが起こるのです。
で、
「どうしてこの良好な財務内容で、金利がこんなに高いんですか!」
ということになるのです。

つまり、決算書の借入金の内訳明細に、
金利の率を書かないでほしいのです。
と同時に、内訳明細まで安易に提出しないでほしいのです。
銀行から提出してくださいと言われたら、
なんでもかんでも出さないといけない、と思っておられる方が、
今もおられるのです。

スコアリング(格付け)のためなら、
借入金の明細までは必要ありません。
損益計算書と貸借対照表があれば、可能です。
特別な理由がない限り、
スコアリング(格付け)のための数字がわかる資料で、
十分なのです。
なんでもかんでも提出しすぎなのです。

「損益計算書と貸借対照表はわかりますが、
内訳明細まで、何のために必要なんですか?」
と言ってほしいのです。
で、そう言うと、銀行はつぎのように切り返すはずです。
「本部のルールでそうなっておりまして…。」
そこで「わかりました。」となってもいけないのです。
「それはおたくのルールであって、
 むやみに決算書の内訳まで外部に出さないのが、わが社のルールです。」
と、突っぱねてほしいのです。
銀行に頭を下げる、銀行サマサマ病になってはならないのです。

銀行にとって、
決算書の内訳明細は、情報の宝庫です。
儲けの種を見出す、おいしい情報源なのです。
そんな大事なものを、安易に見せないでほしいし、
銀行別の金利まで、内訳明細に書かないでほしいのです。

(古山喜章)

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2018年1月 5日 (金)

メインバンクという地位に甘える銀行(まとめ)

借入金が年商以上に上っている
沢井商店ですが、金利交渉の結果、
2%近くあった金利は軒並み1%を切ることができました。

金利はこれまで、年間30百万円近くも払っており、
少なくとも、来期以降の支払金利は、
10百万円以上は減らすことができました。

金利を減らすことができた理由は、
社長がこれまでの考え方を見直し、
本気になって銀行交渉に取り組んだからです。

この沢井社長は、超がつくほどの売上至上主義です。

口を開けば、
1に売上 2に売上 3も売上 4も売上
なのです。

以前、沢井社長に質問しました。

「社長は、なぜそんなに売上にこだわるのですか?」

「そりゃ、売上が上がれば利益も出ますよね?
資金繰りだって楽になるでしょう!」
と、大きな声でおっしゃっていました。

売上があがれば全ての問題は解決できる、
と大きな勘違いをしていたのです。

実は、銀行交渉の最中に、とあるデベロッパーから、
近くにモールができるので、そこに出店してくれませんか?
という提案が来ていました。

いまの状況からすれば、当然出店など出来るはずがありません。
しかし、「この店を出せば売上が5千万円増える!これで目標を達成できる!」と、
鼻息が荒くなっているのです。

こちらがあきれるほどの売上至上主義です。

売上が上がれば利益があがり、キャッシュも増えると思っているのです。
しかし、無理に売上をあげようとすれば、
粗利率が落ちます、固定費があがります、利益もキャッシュも残らないのです。
沢井社長には、収支計画をシュミレーションさせてみて、
数字的に全く採算は見込めない、キャッシュも増えないことを説明して、
当然ですが、出店は見送ってもらいました。

沢井商店の利益率は、7%なのです。
10百万円の金利削減効果は、
年商換算すれば、1.5億ほどの売上に相当するのです。

下げた金利の効果というのは、この先もずーっとつづきます。
ムリに売上を上げるより、よっぽど効果があがるのです。

先日、金利を下げた沢井社長から一言。
「借入が減ってゆくと、どんどん減らしたくなりますね。
もっと早く先生方に相談していればよかった!」

売上一辺倒の売上至上主義が、少し変わった瞬間でした。

(福岡雄吉郎)

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