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銀行交渉

2022年1月 5日 (水)

2022年のうちに進めておきたいこと②

本年もどうぞよろしくお願いいたします。

 年始にあたり、今年のうちに進めておきたいことを、

書かせていただきます。

 

②コロナ融資の返済

 

一昨年の2019年、

コロナ禍突入で先行きが見えない時に、

多くの中小企業がコロナ融資を受けました。

そのおかげで大いに助かった会社もありますが、

当面は無利子だから借りた、という会社も多いです。

 

現預金と借入金を積み上げただけで、

「無利子の期間が終わりに近づいたら返します。」

と、言われるのです。

実際、このようなお考えの社長が多いです。

その無利子が終わるのは、

2023年の4月~6月ころです。

 

ではその時期、中小企業がいっせいに、

不要なコロナ融資を銀行に返そうとしたら、

どうなるでしょうか?

銀行は必ず、反対します。

特に市中銀行は激しく反対することが予測されます。

 

それでなくても、銀行はカネ余りで貸し先がなく、

困っているのです。

そのような状況のなかで、

大量の現金が一気に返されるのを、

「わかりました。」

と素直に受け入れる銀行はほとんどないと思われます。

 

「いやいや、そのようなことを言わずに、

 金利は低くさせていただきますので、

 そのまま御社でお持ちください。

 まだまだ、お持ちいただいたほうが安心できますよ。」

などと、銀行担当は返済させないように、しようとするはずです。

 

「支店長と約束しているから大丈夫ですよ。」

と言われた社長がおられました。

そのような口約束は、何の効果もありません。

返済しようとしたときには、もうすでに異動で、

別の支店長かもしれません。そうなると、

「それは前任者のことですので、申し訳ありません…。」

と言われて終わりです。

 

さらに、

借りていた支店が閉鎖になる、

借りていた銀行が合併になる、ということもあり得ます。

そうなるとなおのこと、返済を拒まれます。

 

で、何度も銀行から反対されるうちに、

「じゃあ、返さずにこのまま持っておこうか。

 銀行とのつきあいだと思えばいいか。」

という結果になりがちです。

そうなると、金利は発生するし、

総資産が増えて財務指標が悪化し、

格付け(スコアリング)を落とす原因にもなります。

 

会社にとって、何もいいことがないのです。

そうならないためにも、

各社が駆け込む2023年の春先ではなく、

2022年のうちに、コロナ融資を返済してほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年12月10日 (金)

なぜ今も個人保証がなくならないのか⑤

⑤古い経験に基づく価値観から抜け出せない

 

個人保証のみならず、金利にせよ、担保にせよ、

今から30年以上前の経営環境を体験した方は、

現在の銀行事情を理解されないケースが多いです。

 

だから、

「お金を借りるのに個人保証は当たり前だろう」

「金利が2%なんて、8%だった時に比べたらタダみたいなもの」

「担保なしで借りれるなんてありえない」

などとなるのです。

 

経営環境は時代に応じて変化します。

あの頃と今とは、価値観が違うのです。

「昔はそんなこと、当り前だった」

といって、古い価値観から抜け出せないのです。

セクハラやパワハラ、ブラックで訴えられるのと同じことです。

世の中の変化に、自分自身の価値観をアップデート、

更新できていないのです。

 

しかも、年齢を重ねるほど、そうなりやすいです。

新たな価値観を知り、自分の価値観を変えるには、

それなりの継続的努力が必要で、しんどいからです。

とはいえ、経営は常に今現在なのです。

経営者は今現在の価値観に合わせてゆかねばならないのです。

個人保証を外せないのは、いわば老害です。

老いるショックなのです。

 

今回のブログに、読者から次のコメントをいただきました。

 

“私はピーク時に20億円以上の個人補償をしましたが、

2015年に個人保証を外しました。

銀行への定期的な業績報告(決算報告、半期、四半期、書面と面談)を行い、財務体質を強化し、2014年から個人保証を外す交渉をし、2015年に全て外しました。

その際に、私が会社に貸している土地を会社に売却し、会社と経営者との間の関係をクリアにしたことも効いたようです。”

 

貴重な体験コメント、ありがとうございます。

いかがでしょうか。

一年かけて交渉し、全ての個人保証を外されたのです。

かなりの労力、精神力、体力を要したことと察します。

ご立派だと思います。

 

トップだけが古い価値観にとらわれると、その会社は悲劇です。

その古い価値観で経営が行われ、残るはずの利益が流出し、

経営者自身がリスクをかぶったりしているのです。

若き経営幹部たちは、

気づいていてもトップには何も言えない、

という状況も生じるのです。

 

経営に携わるのなら、

自らの価値観をアップデートし続けるべく、

日々の行動を積み重ねてほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年12月 9日 (木)

なぜ今も個人保証がなくならないのか④

繰り返しますが、個人保証は外せます。

それでもなお、

銀行から求められると受けてしまう経営者が、

多くおられます。

それはいったいなぜなのか、考えてゆきます。

 

④うちの財務状況では仕方がないと思っている

 

「うちの会社の財務状況だと、

 銀行から個人保証を要求されるのは仕方がない

 と思っていました。」

という社長がおられました。

その会社の自己資本比率は約40%でした。

 

「社長、自己資本比率40%なんて優秀な財務状況ですよ。

 倒産リスクが低く、ここならお金を貸しても安全だ、

 と銀行が高く評価しますよ!」

と伝えると、

「えっ、そうなんですか!」と驚かれたのです。

 

現状、融資の際に個人保証を求めてもよい、

と金融庁が定めている条件は、次の2つです。

1)債務超過に陥っている

2)2年連続、減価償却を加味せずに営業利益がマイナスに陥っている

このいずれかなら、

銀行が社長に個人保証を求めてもしかたがない、

とされています。

 

債務超過ということは、

自己資本比率がマイナスになっている、という状況です。

貸借対照表の純資産がマイナスで、

資産よりも負債が大きい状況なのです。

貸したお金の回収は見込みづらい、返済能力は極めて乏しい、

と銀行に判断されるのです。

 

また、2)に関しては、減価償却費を差し引いても、

営業利益がマイナス、という状況です。

つまり、本業での利益が完全にマイナスで、

返済原資となるキャッシュフローが全くない状況です。

それが2年も続いているなら、業績回復の見込みは少なく、

お金を貸すのはコワイ、と銀行から見られるのです。

 

しかしながら、

1)や2)の財務状況になっていないのに、

個人保証をしている、という中小企業がまだまだ多いのです。

結局、

具体的にどのような財務状況なら個人保証は必要なのか、

わかっていないのです。

もっと言えば、貸借対照表からみた自社の財務体質を、

読めていないのです。

 

自社の財務体質を理解し、

個人保証は必要ないことを、確かめてほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年12月 8日 (水)

なぜ今も個人保証がなくならないのか③

繰り返しますが、個人保証は外せます。

それでもなお、

銀行から求められると受けてしまう経営者が、

多くおられます。

それはいったいなぜなのか、考えてゆきます。

 

③つきあう経営者も皆、今の銀行環境をわかっていない

 

「知り合いの経営者もみんな、

 個人保証を外すなんて聞いたことがない、

 て言いますけど、本当に大丈夫でしょうか?」

と、これまで何度も聞かれました。

 

「御社なら個人保証は外せるから、

金融庁のガイドラインを見せながら銀行に交渉していきましょう。」

と指導をすると、不安もあって、

まずは周りの経営者仲間などに聞くのです。

で、先のような言葉が返ってくるのです。

 

聞くのは経営者ばかりではありません。

「うちの税理士も、

それはムリだろうし、

あまり銀行を刺激しないほうがよい、と言ってます。」

と言われたこともあります。

税理士先生が、銀行交渉に詳しいはずがありません。

 

個人保証のことを聞かれても、

正直に「わからない」と言ってくれるならまだいいです。

「わからない」のに、憶測だけでアドバイスされるから、

経営者を更なる不安へと追いやるのです。

 

個人保証を外すことをやってみて、意見をするなら構いません。

しかし、それらの方々は、単なる自分の思惑だけです。

これまでの経験や聞いた話しがベースです。

個人保証を外すことにチャレンジしてみたわけでもないのです。

そのような方々に聞くこと自体、相談相手を間違っているのです。

 

結局、中小企業の経営者の周りにいる方も、

その多くの方は、今の銀行を取り巻く環境を正しく理解していません。

20年以上前と比べて、銀行は全くもって変わっていると、

日々の学びや身をもって理解しておられる方は、

まだまだ少数派なのです。

だから、融資時の個人保証はまだまだ減らないのです。

 

加えて、経営のことで相談するときは、

ミスリードされぬよう、

相談相手を間違わないようにしてほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年12月 7日 (火)

なぜ今も個人保証がなくならないのか②

繰り返しますが、個人保証は外せます。

それでもなお、

銀行から求められると受けてしまう経営者が、

多くおられます。

それはいったいなぜなのか、考えてゆきます。

 

②断れば借りれなくなるのでは、と思っている

 

デフレ以降、カネ余りとなり、

銀行をとりまく環境が大きく変わりました。

また、融資先に対する評価方法は、

決算書をもとにした格付け(スコアリング)に変わりました。

 

しかし、これらのことを知らない経営者や、

話しを聞いても過去の思い込みから抜け出せない経営者は、

今もおられます。

概ね、ご高齢の経営者であったり、

その悪しき薫陶を受けて育っている経営幹部陣です。

 

「この財務体質で個人保証をしているなんて!

 すぐに銀行担当を呼んで外してもらってください!」

と言うと、

「そんなことをして、

 借りれなくなったらどうするんですか?」

と真顔で切り返す経営者がおられました。

 

また、私たちの指導を受けた後継社長が、

銀行交渉で個人保証を外そうとすると、先代経営者から

「そんな危ないことをするな!

 そもそもお前には、個人保証をするほどの覚悟がないのか!

 こういう覚悟を見て、銀行は貸してくれるんだ!」

と言われたりするのです。

 

 

このように、勘違いも甚だしいことが、

全国のあちらこちらで、今も毎日勃発しているのです。

今のような当座貸越契約もなく、

毎月の支払いと返済をどう乗り切るか、

頭を悩まし続けた世代には、なかなか理解のしがたいことなのです。

借りれなかったらどうしよう、

という危機感が染みついているのです。

 

「今はもうそのような時代ではありませんよ。」

と申し上げると、表面上は話を聞くものの、

心の底では

“そんなことはない、今もあの頃のままのはずだ。

 自分は経験したからよくわかっているんだ。”

との思いを抱えておられるのです。

銀行の言うとおりにしないといけない、という

銀行サマサマ病から、どうしても抜け出せないのです。

 

(古山喜章)

2021年12月 6日 (月)

なぜ今も個人保証がなくならないのか①

繰り返しますが、個人保証は外せます。

それでもなお、

銀行から求められると受けてしまう経営者が、

多くおられます。

それはいったいなぜなのか、考えてゆきます。

 

①なぜ、銀行は個人保証をとらなくなったのか。

 

かつて、銀行からお金を借りるために、

社長が個人保証をするのは、当り前でした。

特にバブル期以前に経営にたずさわり、

個人保証は当たり前、金利が7%~8%は当たり前、

という時代を経験している現役経営者は、

今もそれが当然だと思い込んでいます。

 

ではなぜ、個人保証がなくても銀行は、

お金を貸すようになったのでしょうか。

デフレ期に入った、ということもありますが、

それだけではありません。

 

バブル崩壊後の1997年に大蔵省が解体され、

金融監督庁として生まれ変わったのが1998年です。

そして名称変更し、現在の金融庁に至ります。

 

金融庁となって、

現在の格付け(スコアリング)が導入されました。

バブル期に大量発生した、不良債権を撲滅すべく、

融資先の財務状況を点数化する方式に変わったのです。

これはもう、大転換だったのです。

財務状況が良いか悪いか、

貸す前にはっきりさせる方式に変わったのです。

 

以前、大蔵省時代の銀行融資にも、格付けはありました。

が、それはかなり、いいかげんなものでした。

銀行担当者の一存で貸し先を点数化し、ランク付けをしていました。

そうなると、財務状況も何も必要ありません。

銀行担当者が社長を気に入るかどうか、でどうにでもなったのです。

融資先の財務状況など気にせず、個人保証さえとっていれば問題ない、

というのが銀行のスタンスだったのです。

 

それが、現在の格付け(スコアリング)制度に変わったのです。

財務状況の良し悪しを銀行が明確に把握して、

お金を貸す形になったのです。

そうなると、銀行にとって、

「この会社は財務状況が優秀で返済能力になんの心配もない。」

ということが、はっきりし始めたのです。

 

貸す側から見た、安全の度合いが、

はっきりするようになったのです。

しかも、バブルが崩壊してデフレに入り、

お金の需要がめっきりと減りました。

お金を貸す側が、融資先から選ばれる時代へと変わったのです。

そうなると、お金を貸す側の条件も、ゆるくなり始めました。

 

「財務状況に何の問題もないこの会社なら、

 個人保証なしで貸しても大丈夫だろう。」

現在も使われる格付け(スコアリング)を元に、

個人保証をとらない、というケースが出始めたのです。

それが今の、個人保証なしで融資は受けれる、

という時代の始まりです。

 

この、銀行の大転換を理解していない経営者は、

今も遠い過去のやり方に、縛られたままなのです。

現在とは真逆の過去を知る者は、まずこの大転換を知ることから、

スタートしないといけないのです。

 

(古山喜章)

2021年10月15日 (金)

個人保証は外せます。⑤

コロナ禍以降、

「融資時に個人保証をしました。」

という例が、中小企業では増えている、

と実感しています。

しかし今や、個人保証をする時代ではありません。

そもそも、今は既存の個人保証を外すことができるのです。

 

⑤財務局に聞いてみる、と言う

 

「それでも銀行が個人保証を外さない時は、どうすればいいですか?」

となることがあります。

その際は、

「“財務局に聞いてみる”と言ってください。」

と言っております。

「うちの財務体質で個人保証を外してもらえないのですが、

しかたがないのかどうなのか、財務局に聞いてみます。」

と、銀行の担当者に伝えることです。

 

財務局は、金融庁の下部組織です。

金融庁が銀行に対して指導をすることの、実務部隊なのです。

銀行は金融庁を恐れています。その流れで、

財務局をも恐れているのです。

 

財務局に聞いてみる、と言えば、銀行員は、

「そ、それは待ってください!

 もう一度、本部で検討しますので!」

となり、個人保証がようやく外れた、ということが、

何度もありました。

それほど、銀行は財務局を恐れいているのです。

 

実際に、財務局へ連絡した社長に聞くと、

会社名や財務状況を確認されたうえ、

銀行の名前、支店名、担当、そして、

具体的にどのような言い方をされたのか、

等のヒアリングを受ける、とのことです。

 

その後、財務局から銀行本部に連絡が入り、

本部から支店長に連絡が入ります。本部からすれば、

「おまえの支店でなんてことをしてくれたんだ!

 財務局から連絡が入ってきたじゃないか!」

といった状況に陥るのです。

 

支店長にすれば、そんなことになれば、大失態なのです。

人事がすべて、の銀行において、

絶対にそんなことには、なりたくないのです。

財務局からの連絡を受けた銀行支店の支店長や担当は、

格下店舗への異動になります。懲罰人事です。

 

なので、「財務局へ聞いてみる」

は、銀行交渉において、困ったときの切り札なのです。

他行も含めて交渉をしかけても、

銀行が個人保証を外さない、というのなら、

この切り札を、使ってみてほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年10月14日 (木)

個人保証は外せます。④

コロナ禍以降、

「融資時に個人保証をしました。」

という例が、中小企業では増えている、

と実感しています。

しかし今や、個人保証をする時代ではありません。

そもそも、今は既存の個人保証を外すことができるのです。

 

④個人保証のいらない銀行に変える

 

「銀行が個人保証を外さないんです。」

という会社の場合、

「他に取引のある銀行はどうなんですか?」

と尋ねます。すると、

「うちはその銀行だけです。昔の義理がありますから。」

等というケースが多いです。

概ね、かつて苦しいときに助けてもらった銀行、

という物語が背景にぶら下がっています。

 

しかし、1行取引では、条件はなかなか変わりません。

先方だってご承知なのです。

いくらこちらが要望しても、相手の気持ちの中では、

“どうせうちしかないんだから、やんわり断り続けよう”

となるのです。

 

それなら、個人保証のいらない銀行に変えるべきなのです。

とにかく今、銀行は融資先を探すのに困っている時代なのです。

たまにセールスに来る銀行でも構いません。

「個人保証なしでいいなら、借入を検討してもよい。」

と言えば、すぐに飛びついてきます。

銀行には、コロナ禍でばらまかれたお金が滞留しているのです。

この1~2年で、銀行の預金残高は最高になり、

お金は余りまくっているのです。

 

要は、個人保証なしで融資をする銀行は、

探せばいくらでもある、ということです。

 

個人保証のいらない銀行を探し、既存の銀行に、

「おたくは個人保証を外さないので、別の銀行から借りて、

 あんたとこには全額返済することにした。」

と伝えた途端、

「社長!うちもなんとか外せるようになりましたから、

 借り換えは思いとどまってください!」

と都合のいいことを言って泣きつかれた社長がいました。

 

結局その会社では、一部を新たな銀行から借り換えし、

2行とも個人保証のない状態に、変わったのです。

銀行交渉は、複数行とのかけひきで、進めてゆくものです。

競争意識で条件が変わってゆくのです。

1行取引では、交渉になりません。

加えて、過去の銀行への義理など重んじていたら、

いつまでたっても条件は変わらないのです。

借り手有利な今の環境を、上手に活用してほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年10月13日 (水)

個人保証は外せます。③

コロナ禍以降、

「融資時に個人保証をしました。」

という例が、中小企業では増えている、

と実感しています。

しかし今や、個人保証をする時代ではありません。

そもそも、今は既存の個人保証を外すことができるのです。

 

③ガイドラインを見せながら、しつこく言い続ける

 

経営者保証に関するガイドラインを銀行の担当にみせて、

「このガイドラインに沿って個人保証を外してください。」

と言うと概ね、

「わかりました。いったん持ち帰って検討させていただきます。」

となります。

 

で、何の返事もないまま、時間だけが過ぎてゆきます。

特に催促をしなければ、そのままになります。

結局、銀行担当者は、せっかく獲得した個人保証を、

失いたくないのです。

検討するもなにも、そのような要望があったことさえ、

その担当者の上司に伝わっていない可能性が高いのです。

 

まず、2週間たってなんの返事もなければ、

銀行担当者はそのままスルーしようと思っている、

と考えてよいです。

そこで、

「個人保証を外す件はどうなりましたか?」

と担当者を詰めてゆきます。

 

すると今度は、

「今、本部にも確認していますので、もうしばらくお待ちください。」

となります。ほぼ、ウソです。

そこでようやく、このままではまずい、スルーできない、

と悟り、担当者は動き始めます。

個人保証解除の要望を支店長に伝え、相談するのです。

そうして支店長なり、別の上司が動き始めると、

ようやく、個人保証解除に向かって動き始めます。

 

つまり、一度言ってみたけどダメだった、

で済ませてはいけない、ということです。

粘り強く、繰り返し、

「個人保証を外す件はどうなったのか?」

と、2度3度、銀行担当に詰め寄っていった会社が、

個人保証を外すことに成功しているのです。

 

しつこく言い続けることで、

数億円以上もの個人保証から解放されるのなら、

あきらめずに繰り返し、銀行担当者に詰め寄ってほしいのです。

 

(古山喜章)

2021年10月12日 (火)

個人保証は外せます。②

コロナ禍以降、

「融資時に個人保証をしました。」

という例が、中小企業では増えている、

と実感しています。

しかし今や、個人保証をする時代ではありません。

そもそも、今は既存の個人保証を外すことができるのです。

 

②それでも銀行は個人保証をとりにかかります

 

「経営者保証に関するガイドライン」が金融庁から

銀行に言い渡されて7年、

それでも未だに、銀行は個人保証を取りにかかります。

 

ただし、個人保証を要求してもしかたがない、

というラインも政府系銀行によって示されています。

1)債務超過でない

2)減価償却前の営業利益が2年連続で赤字である

この二つの条件です。

 

1)債務超過でない、ということは、

貸借対照表の純資産合計がマイナスになっていない、

ということです。

2)は、損益計算書に減価償却を加味しない時点で、

営業利益が赤字、それも2年連続で、ということです。

これらの場合には、融資に対して個人保証も必要、としています。

要は、返済能力に疑問がある、というケースです。

 

しかし、この1)か2)に該当していないのに、

個人保証を取られている、

という中小企業があまりにも多いのです。

特に、「銀行からお金を借りるなら個人保証が当たり前」

という時代を生きてきた経営者は、疑問を感じないのです。

個人保証が当たり前というのは、1990年代中頃、

貸し手である銀行が優位だった時代、までです。

 

1)にも2)にも該当しないのなら、

銀行担当者との打ち合わせ時に、

ガイドラインの冊子をプリントアウトしておき、

“経営者保証のガイドラインによれば、

 うちは個人保証が要らないはずなので、

 今の個人保証を外してもらえますか。”

と、冊子を見せながら、要望を投げ掛けてほしいのです。

 

“そんなこと言って、貸してもらえなくなったら

 どうするんですか?”

という経営者が時折おられます。

銀行がそんな仕打ちをするようであれば、今どき、

それこそ優越的地位の濫用となり、大問題です。

 

こちらの要望を伝えることをしないと、

待っていては、何も始まりません。

個人保証を外すには、

まずは、「経営者保証のガイドライン」を盾にしながら、

銀行にこちらの要望を伝えてほしいのです。

 

(古山喜章)

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