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銀行交渉

2019年10月10日 (木)

増税後の振込手数料 どうなっていますか?

10月1日の増税に際して、

各銀行とも振込手数料を値上げしています。

増税分値上げなので、

216円→220円、324円→330円

など、2%分を値上げしている格好です。

 

「振込手数料は減免措置の交渉をして、下げてもらいなさい!」

と言い続けております。

では、実際に減免措置を受けている企業の振込手数料は、

今回の増税を受けてどうなっているのか、各社担当者に聞いてみました。

すると、これが結構、いろいろあるのです。

 

①事前連絡があり、増税分2%は上がりました!

②銀行から何も言ってこないので、今は増税前のままです!

➂銀行から会いたいと連絡が入りますが、逃げ回っています!

 なので今は増税前のままです。

④増税分の値上げを言ってきましたが、更なる減免措置で

 増税分2%の値上げは無しにしてもらいました!

⑤もともと、税別の価格交渉で減免措置してもらっていたので、

 増税分は何の連絡もなく上がってました!

 

いかがでしょうか?

もし自社が振込手数料の減免措置を受けているとしたら、

上記①~⑤の、どのパターンでしょうか?

あるいは別のパターンなのか。

 

④の経営者は、増税分の値上げを阻止しただけでなく、

「ついでなので、さらに下げてもらう交渉に入ってます。」

とのことでした。

 

銀行はいま、各種手数料をどんどん上げています。

このような感じです。

Tesuuryou-neage

メガバンクが値上げを標榜し、地銀がそのあとを追う、

という流れは以前と同じです。なので、

「うちはメガバンクとの取引はないから」と思っていても、

やがて横並びの値上げ要求がやってくるのです。

それでも、今回の振込手数料のように、

交渉して値上げをさせない、

それどころかさらに値下げ交渉をする、というケースもあるのです。

 

手数料は交渉次第です。

銀行からの要求があってもうのみにせず、粘り腰で交渉してほしいのです。

そして、そのためには、

銀行交渉に強い決算書・財務体質にしておいてほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年7月23日 (火)

平均金利が過去最低だそうです

先日、上場会社の優良企業は

タイボ+スプレッド(上乗せ)のスプレッドが、

ゼロもあります、と申し上げました。

 

追い打ちをかけるように、

日銀が毎月公表している新規融資の平均金利が、

過去最低を記録しました。

3月、4月とジワジワ上昇していたのが、

一気にガクッと下がり、

5月の全体平均は、0.576%となりました。

公表されている、直近3ケ月の推移は、次のとおりです。

20190723kinri

その元データは、こちらです。

 

私が驚いたのは、

5月の地方銀行の平均金利0.637%です。

地方銀行の平均が0.6%代になる、というのは、

初めてではないか、と思うくらいの低さなのです。

もちろん、平均ですから、これより低い融資もあれば、

高い融資もあります。

 

先日も顧問先で新規融資を受ける際、

ある地方銀行から、

「うちはこれ以上下がることはありませんよ。」

と言われた金利が、0.9%だったのです。

それは絶対にウソだ!となり、

新たにアプローチしてきたメガバンクへ声をかけると、

あっさり0.6%で提示してきました。

 

で、先の地方銀行員に、

「おたくは0.9%より下がらないようなので、

 0.6%のメガバンクで借ります。」

と、社長は淡々と言いました。

 

案の定、地方銀行は、

「うちも0.6%でできるようになりました。」

とやってきたのです。

「よくもぬけぬけと、

あんな言い方ができるもんですよね。」

とは社長の弁です。

 

結局、ほとんどの銀行員は、

低金利という安売りでしか、優位性を示せれないのです。

また、借りる側も

「で、なんぼにしてくれるの?」

と、低金利を求めます。

まさに安売り合戦の悪しき戦場へと、銀行融資は陥っているのです。

 

今、融資交渉をしていて、

これまでの金利が平均よりも高いのなら、

この機会にぜひ、平均金利の実態を見せつけて、

「うちが平均より高いのはおかしいじゃないですか!

 下がらないなら、アプローチしてきてる他行で借ります。」

と、強気に出てほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年7月18日 (木)

スプレッド「ゼロ」もあります

銀行借入の金利は、

タイボ+スプレッド(上乗せ)で借りなさい!

と言い続けております。

 

タイボ(TIBOR)は東京の銀行間におけるお金の取引金利で、

日々変動します。

日本経済新聞朝刊の「マーケット総合1」のページの左下、

「短期金融市場」のところに、

「東京銀行間取引金利」として、日々、掲載されています。

(概ね16ページか18ページです)

 

その、日々変動するタイボ金利に、

あらかじめ定めたスプレッド金利を上乗せします。

それが、タイボ+スプレッド(上乗せ)です。

タイボの変動金利を基本にするので、

固定か変動かで言えば、変動金利となります。

 

中小企業の場合、

スプレッドは、低くても0.1です。

ところが先日、

ある元銀行頭取の方から、

「上場会社の優良企業は、スプレッドがゼロですよ。」

とお話しを伺いました。

つまり、タイボのみ、の金利です。

 

元頭取いわく、

「スプレッドがゼロでも、銀行にすれば、

 日銀へ預けてマイナス金利で払うよりはましだし、

 何より、融資額を増やせるから、

 そのほうがメリットある、ということなんですよ。」

とのことです。

 

もちろん、中小企業での借入額のように、

数億円とはケタが異なるレベルの融資額です。

だからこそ、

日銀へ預けて0.1%のマイナス金利を払うくらいなら、

企業へ貸してタイボ金利分だけでも受け取ろう、

となるのです。

 

そうであれば、

中小企業の場合、銀行交渉で生かすべきは、

「日銀へ預けてマイナス金利を払うより、

 スプレッドをゼロにしてでも、

 会社へ貸したほうがいいでしょ。」

と仕掛けることです。

 

中小企業が借りる額からして、

スプレッドがゼロになることはないかもしれません。

が、スプレッドを下げる交渉ネタにはなります。

できるだけ下げてください!と言うよりも、

明らかな根拠があるのですから。

 

(古山喜章)

2019年7月16日 (火)

「借りたら返すな!」著者との対談が掲載されました。

この3月、ダイヤモンド社より、

「社長!カネ回りを良くしたければ、銀行の言いなりはやめなさい」

を出版させていただきました。

余計なおカネは借りるな!

借りたものは返せ!と申しております。

 

一方、同じダイヤモンド社からの出版書籍で、

「借りたら返すな!」という、

税理士先生の書いた本があります。

借りれるときに借りれるだけ借りて、

返せないならとことん長引かせればいい、

という内容です。

 

タイトルや書籍の帯にある言葉を読むと、

この2冊は、正反対のことを言っているような本です。

で、ダイヤモンド社が

「それならいっそのこと、このお二人に対談してもらいましょう。」

となり、その対談記事が、

ダイヤモンドの書籍オンラインのホームページに、

二回に分けて掲載されました。

 

一回目はこちら

二回目はこちら

 

事前に申し受けていたのは、

「両著者の書籍販売が目的なので、

 お互い、激論にならないようにしてください。」

とのことでした。

なので、対談記事そのものは、

やんわり、ゆるく、という感じになっております。

 

著者の大久保先生曰く、

「私のお客様は、20代から30そこそこの、

 スタートアップ企業ばかりです。

 長く経営を続けるというより、売れる会社を作って

 さっさと売ってしまう、という思いの経営者が多いです。

 その部分が、古山先生のお仕事とは、

まったく異なるところだと思います。」

とのことでした。

 

当然、企業規模もまだまだ小さい顧問先が多く、

事業そのものが安定期にさえ入っていない会社が多い、

とのことなのです。

 

とはいえ、借りたものは返さなければなりません。

この書籍の内容のように、

借りれるうちに、借りれるだけ借りろ!

と言うのは、結局、企業体力を蝕むだけです。

 

加えて、題名は「借りたら返すな!」

ですが、実際には「返すな!」とは書籍に書かれていません。

返せないなら、約定どおりに返さず、

リスケをしてでも長引かせなさい、という内容です。

読者の目を引かせるべく、衝撃的な題名になったのだと思われます。

ご興味あればぜひ、対談記事をお読みください。

 

(古山喜章)

2019年7月11日 (木)

越境地銀は担当者が大喜びしました!

ある地域のある会社でのことです。

その会社の近くに、隣の県から、

ある地銀が越境出店してきました。

 

その社長は、

「それでなくても資金需要のない時代に、

 他府県からこの支店に転勤になる銀行員もたいへんだなあ。」

と感じていたのです。

当然、近隣のあいさつと称して、その越境支店から

担当者があいさつに来ました。

 

その会社はもともと、

地域の第一地銀から融資を受けていました。

銀行にとって不利な環境下でありながら、

態度が大きく、金利もさほど低くありません。

0.6%だったのです。

 

私は社長に言いました。

「これはいいところに、

他府県の銀行が出店してくれたじゃないですか!」

「どういうことですか?」

「その他府県からの銀行支店は、

まず、取引先の確保に苦労するはずです。」

「そうでしょうね。」

「だったら、うちはお宅に乗り換えてもいい、

 ということで、声をかけてみればいいじゃないですか。

 せっかく挨拶にも来られたのだし。」

「そうですね!」

 

ということで、

越境支店の担当者に連絡して来社してもらい、

条件によっては、現状の地銀から乗り換えても良い旨、伝えました。

「本当ですか!

 ありがとうございます!!」

と、担当者は大喜びしました。

現在、

金利0.3%を指し値で要求し、交渉をしている最中です。

もちろん、担保・個人保証は無しです。

 

他府県からの越境銀行支店は、

なにはともあれ、取引先の確保をしなければいけません。

その成果が個人成績に大きく反映してゆくのです。

とはいえ、なじみのない土地で、取引先を開拓するのは、

容易ではありません。

銀行を取り巻く環境の悪さを考えれば、なおのことです。

 

そのような状況のなか、

自ら銀行へ声をかけていただき、乗り換えてもいい

と言ってくれるお客は、越境支店の担当者にとっては、

まさに救いの神なのです。

それに、

第一地銀の客を自分の銀行に変えさせた、

ということは、支店成績にも大きくプラスになります。

最大のライバルの客を奪うわけですから。

 

なので、その担当者は、大いに喜んだのです。

その地域の第一地銀は概ね、態度が大きいものです。

他府県からの越境銀行支店が近隣にあれば、

ぜひ、銀行交渉にうまく活用し、

態度の悪い銀行を、しめあげてほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年7月 9日 (火)

銀行危険度ランキングの上位に入っていませんか?

2019年7月1日発売の週刊ダイヤモンドにて、

銀行危険度ランキングの記事が掲載されておりました。

地方銀行を対象としたもので、毎年、掲載されています。

今年の危険度ランキング、上位20銀行は次のとおりです。

2019ginkourank

危険度ランク、なので、上位銀行ほど、

経営状況が良くない銀行、ということです。

ここでは上位20銀行の紹介ですが、

誌面では、111位まで、掲載されています。

 

銀行借入のみならず、銀行との取引は、

中小企業であれば、何かしらあるはずです。

自社の取引銀行が、どの程度のランクにあるのか、

知っておいてほしいのです。

 

危険度上位に共通するのは、

業績が悪く、貸す先に困っている、ということです。

なので、これらの銀行は基本、融資の審査がゆるいです。

そのため、

「この財務状況でよくもこれだけ銀行から借りれましたね!」

という、財務状況が悪い会社に融資をしている、

というケースをよくみかけるのです。

 

そのような会社は、他行からうまく融資を受けれません。

結果として、

審査のゆるい銀行に頼ることになってしまうのです。

そうなると、その会社の社長にすれば、

「貸してもらえて助かった。」となります。

貸す側は、その状況を承知なので、

金利は高めになり、担保・個人保証、保証協会まで、

びっちり確保しにかかります。

 

結局、危険度の高い銀行ほど、

金利などの取引条件が悪いのです。

貸し先に困る分、審査をゆるくして、

他の銀行が貸さない会社にまで貸し込み、

その融資先から高めの金利を受け取ることで、

生きながらえているのです。

 

ゾンビ企業という言葉がありますが、

こちらはゾンビ銀行、といってもいいくらいなのです。

お互いに死に体でありながら、

互いの血を吸いあって生きながらえている、という銀行です。

いずれはどこかに、

合併・併合されてゆく可能性が高い銀行です。

 

できることなら、

そのような銀行との取引は、ないようにしていただきたいのです。

 

(古山喜章)

2019年7月 4日 (木)

TIBOR(タイボ)がまた下がり始めました。

TIBOR(タイボ)は、

東京の銀行間で日々、お金の貸し借りをする際の金利です。

Tokyo In Banking Offered Rate の頭文字をとったものです。

「東京銀行間金利」と言います。

 

融資を受ける際、

TIBOR(タイボ)+スプレッド(上乗せ金利)

で交渉しなさい、と言い続けております。

この金利設定にすると、

TIBOR(タイボ)が基準金利となるのです。

 

しばらく動きのなかったTIBOR(タイボ)ですが、

ここ10日ほどの間に

1週間&1ケ月のTIBOR(タイボ)が、

日に日に下がりました。

 

長期的な推移でみれば、次の通りです。

Tibor-201907  

2016年2月にマイナス金利を導入以来、

TIBOR(タイボ)金利は急激に下がりました。

その後、2016年9月27日の0.03%を底に、

この2年間ほどは、わずかに上昇し続けていました。

それが再び、

G20サミット直前の頃以降、下がり始めたのです。

7月3日現在

1ケ月TIBOR(タイボ)は、 0.06545%

1週間TIBOR(タイボ)は、-0.03182%

となっています。

 

1週間TIBOR(タイボ)は現在、マイナス金利なのです。

 

マイナスということはつまり、

銀行間で資金を融通しあうにせよ、

お金が有り余っている、ということです。

いわば、お金の押し付け合い状態です。

このTIBOR(タイボ)金利に、スプレッドである、

上乗せ金利を足したものが、仕上がり金利です。

 

スプレッドが0.3%でも、

現状のタイボであれば、1ケ月タイボの仕上がり金利は

0.36545%、ということになります。

 

ICOの顧問先では、スプレッド(上乗せ)が0.1%、

という中小企業もざらにあるのです。

スプレッドが0.1%なら、現状の1ケ月タイボの仕上がり金利は

0.16545%、ということです。

この金利が、中小企業に求める、現状の合格ラインです。

 

自社の金利をご確認ください。

財務体質が岩盤なみの強さなのに、

金利が1%以上、ということも、まだまだお聞きするのです。

そんな状態の中小企業はまず、

経営者が銀行金利の仕組みについて、よく知ってほしいのです。

知らなすぎるのです。

 

やはり、銀行の打つ手とその中身を把握しておけば、

金利交渉時の銀行担当者の態度さえ、一発で変わります。

自社の金利が0.16545%以上なら、まだまだ、

その金利を下げるところで、埋蔵金が発掘されてゆくのです。

それでなくとも、増税対応で、

余計なコストが各社必要になるのです。

「多少の金利くらい・・・。」などと思わず。

シビアな銀行交渉に、臨んでほしいのです。

 

(古山喜章)

 

 

2019年6月11日 (火)

よその銀行からも借りてください。

「銀行がへんなこと言ってきたんです。」

と、ある経営者が言いました。

「何を言ってきたんですか?」とたずねました。

「商工中金から長期で1億円借りる段取りで進めていたんですが、

 その担当者から

 『3千万円くらいは、よその銀行から借りてもらえませんか?』

 と言ってきたんですよ。」

 

で、さらに伺いました。

「え!? 1億円のうち、3千万円ですか?」

「最初は『できれば別に』て言ってきたんですが、

 うちも余計な借入をする気もないし、

 結局、1億円のうちの3千万円でも構わない、

 ということになりました。

 なので、商工中金からは7千万円です。」

「わざわざ融資額を減らさせたんですか?」

「そうなんですよ。」

 

「なぜそうなのか、聞きました?」

「ええ、

商工中金だけの融資だと、民業圧迫だと言われるから、

と商工中金の担当者が言ってました。」

とのことだったのです。

 

一昨年に起こった、商工中金による不正融資事件の際、

「政府系なのに、制度融資以外にも融資しやがって!

 民業圧迫の報いだ!

 俺たちの客まで奪うな!」

と言わんばかりの体で、市中銀行から一斉にたたかれたのです。

そのことへの配慮、と言うことなのでしょうが…。

 

「でもそれって、ヤラセ番組みたいなもんじゃないですか!」

その経営者に言いました。

「そうですよね。」

「で、他の銀行に話したんですか?」

「取り引きのある地銀に話しました。」

「どうでした?」

「めちゃめちゃ喜んでました。」

「そうでしょうね。条件もほぼ、こちらの言いなりでしょ。」

「そうなんですよ。それはそれで、助かりました。」

 

つまり、

民間銀行に忖度して融資しなければいけない、

という状況に、商工中金は追い込まれている、

ということなのです。

資金需要が不足しているなかでの、

銀行間のねたみ・やっかみが、なせる出来事です。

『ねじれ融資』とでも言いましょうか。

 

商工中金からのみの資金調達を予定しているなら、

「民業圧迫って、言われないですか?大丈夫ですか?」

と、リスクをあおってみてほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年5月23日 (木)

タイボの設定は、1ケ月にしてください

「銀行借入の金利は、タイボ+スプレッドでしなさい!」

と言い続けております。

 

タイボは,TIBOR(Tokyo InterBank Offered Rate)の略で、

東京の銀行間で日々取引されている金利のことです。

銀行員の間で、市場金利といわれるものです。

そのタイボ金利に、スプレッド(上乗せ金利)を加算します。

その条件で設定してもらいなさい、と言っているのです。

 

タイボには、1週間、1ケ月、2ケ月、3ケ月、6ケ月、1年

と、6種類がありました。

銀行金利の場合、多いのは、1ケ月タイボでの設定です。

で、かつては2ケ月、3ケ月、6ケ月、1年、となるほど、

タイボ金利も高くなっていました。

 

ちなみに、

今年の4月1日から、2ケ月タイボがなくなりました。

2ケ月タイボに関しては、この1年半ほど、妙な推移をしていました。

かつては、1ケ月タイボよりも2ケ月タイボの方が、高かったのです。

なのに、この1年半ほどは、1ケ月よりも2ケ月タイボの方が低い、

という妙な逆転現象が起こっていたのです。

2年ほど前に、2019年の3月で2ケ月タイボは廃止する、

と、タイボを取り仕切る全国銀行協会から各銀行に発信されており、

その後、運用が減り、そのような逆転現象が起こっていたのです。

 

このタイボも、その設定期間が短いほど金利が低い、

ということを知っておいてほしいのです。

「タイボ+スプレッドでできました!」

と聞き、「タイボの期間は?」と尋ねると、

「聞いてみます!」となり、

「1年でした!」ということがありました。

 

例えば、2019年5月21日であれば、

タイボ1ケ月は、0.05818

タイボ1年は、 0.13636 なのです。

2倍以上、違うのです。

 

銀行は、できるだけ長い期間のタイボ設定にしたがります。

しかも、条件提案書にはあまり詳しく書かないのです。

「TIBOR金利」「市場金利」などと書くのです。

で、内容をよくよくお聞きすると、6ケ月や1年だった、

ということが、これまでにも多々ありました。

 

なので、

「タイボ1ケ月+スプレッドでお願いします。」

と、言ってください。

タイボ1週間のほうがさらに金利は低いですが、

最初は1ケ月から設定し、財務状況がさらに向上するのなら、

「タイボ1週間に見なおしをお願いします。」

と交渉を進めてほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年5月21日 (火)

決算後の銀行への対応 ④

そろそろ決算が確定します、

という会社が多い時期に入ってきます。

「銀行にはどう対応すればよいでしょうか?」

と気にされる経営者も多いです。

 

④借入金のない会社はどう対応するのか ~その2~

 

前回は、借入金はないけれども、当座貸越枠があります、

という場合のその銀行への対応を述べました。

今回は、無借金の状態で、

新たな銀行に新規に当座を開設し、

当座貸越枠を作る、あるいは新規借入をする、という場合です。

 

無借金ですから、基本、財務状況は良いはずです。

銀行にすれば、是が非でも取引きに繋げたい会社です。

その場合、「損益計算書」と「貸借対照表」だけでOKです。

「販売費及び一般管理費内訳」や「製造原価報告書」も、

渡さなくてよいです。

スコアリング(格付)だけなら、それでできるからです。

「スコアリングだけなら、あの配点表からすれば、

 貸借対照表と損益計算書だけでできるでしょ。」

と言えばよいのです。

その発言で、「並みの経営者とは違う」ということを

まともな銀行員なら察知するはずです。

 

5年分を要求されたら、「損益計算書」と「貸借対照表」のみ、

必要な分をお渡しすればよいのです。

但し、現状の決算状況が芳しくなければ、

その内情を把握すべく、しつこく要求してくることがあると思います。

その場合のみ、もったいぶって渡せばよいのです。

芳しくない、というのは、営業利益段階で収支トントン程度から、

それ以下の場合です。

 

それでも恐らく、初めての銀行であれば、

「損益計算書」「貸借対照表」のみならず、

その他の資料も要求してくると思われます。

その場合は、「損益計算書」と「貸借対照表」を、

最初にチラ見せすればよいのです。

渡さずに、まずは見せるだけにするのです。

 

自己資本比率が30%以上あり、

損益計算書の営業利益も10%近く以上あるようなら、

決算書を読める銀行員は、よだれがでる状態になるはずです。

顔に出さないものの「鉱脈を掘り当てた!」

と内心、うかれるはずです。

ここまで利益率がなくとも、数%以上の営業利益率を

維持しているのなら、まずは見せるだけでいいです。

とにかく、

スコアリング(格付)に、販管費内訳表や製造原価報告書は、

必要ないのですから。

 

損益計算書と貸借対照表をチラ見せして、

「こういう状況です。

 だからこれだけで十分じゃないですか、とおたずねしているんです。」

と言えばよいのです。で、

「もちろん、実際に当座貸越枠を使ったり、

新規借り入れをお願いすることになれば、

その際は、販管費内訳も製造原価報告書も提出して説明します。」

と伝えればよいのです。

 

今は借り手が有利の時代です。

特に決算書の内容が悪くなければ、銀行は絶対にくらいついてきます。

その有利な立場をうまく使って、有利な条件を獲得してほしいのです。

 

(古山喜章)

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