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銀行交渉

2019年2月18日 (月)

「社長!カネ回りをよくしたければ、銀行の言いなりはやめなさい」

Kanemawari

2月28日、ダイヤモンド社より、
「社長!カネ回りをよくしたければ、銀行の言いなりはやめなさい」
(著:古山喜章)を発売します。(税込1620円)
ICOにて注文受け付けます。ご注文はこちらからどうぞ。

ICOではここ数年、
ダイヤモンド社からの出版を続けています。
井上和弘「儲かる会社をつくるには、赤字決算にしなさい」
福岡雄吉郎「会社にお金を残したいなら、今すぐ経費を増やしなさい」
に続く、ICOオールスターによる三部作の完結編として、
「銀行交渉」をテーマにした一冊とさせていただきました。

このブログ読者の会社であれば、何らかの銀行取引があるはずです。
「いや、うちに借入金はないです。」
そうおっしゃる方がおられるかもしれません。
しかし銀行取引は、融資を受けることだけではありません。
会社の口座を持つこと自体、銀行取引です。
加えて、振込や手形割引、海外送金など、
さまざまな決済を行っている取引があるはずです。

融資なら金利・担保・個人保証などの融資条件の交渉、
各種決済なら手数料の交渉、
と、どの会社にも、銀行交渉すべきことは存在するのです。
経営に携わるすべての方に読んでいただきたい、
銀行交渉実務の新バイブルなのです。

第1章 売上を追うほど、会社は壊れていく
第2章 銀行交渉力で「B/S」はよくなる
第3章 簡単にできて効果が絶大な銀行交渉術
第4章 格付(スコアリング)の仕組みを知りなさい
第5章 銀行員の思考回路がわかれば、駆け引きのウラが読める
第6章 実例!銀行交渉で財務を鍛える
第7章 メイン銀行を変えただけで会社が強くなる
第8章 銀行交渉に強くなれば、使えるお金がどんどん増える

注文はこちらからどうぞ。

(古山喜章)

2019年2月 7日 (木)

「経営者保証に関するガイドライン」運用開始から5年 ②

平成26年2月1日、
「経営者保証に関するガイドライン」運用が、
金融庁主導のもと、始まりました。
それから、はや5年を経過しました。しかし、
「経営者の個人保証に頼る融資をしてはならない!」
と金融庁が示しても、銀行は今も平気で、
個人保証を要求しているのです。

②アンケートによる実態調査が動き出した

ある経営者より、
「経営者保証ガイドラインについてのアンケートが届きました!」
との連絡いただきました。
そこには、20もの設問が用意されています。
送り主は、中小企業基盤整備機構です。
金融庁からの委託を受けて、調査業務を行っているのでしょう。

「『経営者保証に関するガイドライン』という名称を聞いたこと・
 見たことはありますか?」
という設問で始まります。そして、
「現在、個人保証を提供していますか」
「金融機関からの説明を受けましたか」
等とつづきます。

「ガイドラインの内容で、ご存知のものを選んでください。」
の項目では、
「新規融資時に個人保証なしで融資を受けれる」
「既存融資も個人保証を解除することができる」
「事業承継時に前経営者の個人保証を継承しなくてもよい」
などの内容が記載されています。
経営者がこの内容を読み、理解することで、
個人保証に頼らない融資をもっと推し進める、
という狙いが見えてきます。

個人保証なし・解除の申し出を行った方への、
「その結果、どうなりましたか?」という質問もあります。
その選択肢には、
「解除されず、その理由の説明もなかった。」
というものもあります。

前回書いたとおり、個人保証なしの融資は、
まだ全体の約2割程度です。
8割は個人保証を提供しています。
その結果、家・財産を奪われ、家族が離散し、
自殺者まで出る、という悲劇が実際におこっているのです。
株式会社は有限責任のはずです。
なのに、個人保証を提供することで、
ほとんど無限責任の状況に、8割の経営者が陥っているのです。

そのことに、金融庁は危機感を抱いているのです。
だから、今回のようなアンケート調査を行っているのです。
どのような結果が公表されるのか、気になるところです。
その結果もまた、銀行交渉の武器になるはずですから。

(古山喜章)

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2019年2月 4日 (月)

「経営者保証に関するガイドライン」運用開始から5年 ①

平成26年2月1日、
「経営者保証に関するガイドライン」運用が、
金融庁主導のもと、始まりました。
それから、はや5年を経過しました。

しかし、
「経営者の個人保証に頼る融資をしてはならない!」
と金融庁が示しても、銀行は今も平気で、
個人保証を要求しているのです。

半年に一度、
金融庁はガンドラインの運用実績を公表しています。
融資に対する、
個人保証のない融資の比率を発表しているのです。
先日、平成30年4月~9月までの実績が発表されました。
調査対象は、メガバンク、地銀、信用金庫、信用組合の融資です。

対象期間の新規融資件数は、約168万件
うち無保証融資の件数    約32万件(約19%)
つまり、全体の新規融資に対して、約2割弱程度しか、
個人保証なしの融資はされていないのです。
逆に言えば、8割強は、今も個人保証あり、なのです。

銀行にとって、
ガイドラインなどお構いなしの融資がまかり通っている、
ということなのです。
ちなみに、前回の調査は16%、前々回の調査も16%、
という結果だったので、19%でも、増えたといえば、そうなのです。

加えて、既存の融資に対して個人保証を外した件数も
公表されています。
平成30年4月~9月の半年間で、約3万2千件です。
これこそ、ほんのわずかな件数です。

これらの数字を見る限り、中小企業の経営者のほとんどは、
まともな銀行交渉をできていない、
といってよいでしょう。
「個人保証は要るもの」
と、過去の経験から思い込んでしまっているのです。

個人保証は、貸し手である銀行が優位な時代の遺物です。
いまや銀行は金あまりで、借り手優位の時代なのです。
立場は逆転しているのです。
なのに、億単位の個人保証を平気で受けてしまう、
ということがほとんどの中小企業の実態なのです。
金融庁も、その実態をつかむべく、動き出しているのです。
(続く・・・)

(古山喜章)

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2019年1月17日 (木)

ミスリード本の過ち⑥

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

⑥銀行員が喜ぶことをしなさい

この本では、次のように書かれています。
「銀行マンも人間ですから、彼らの心理や感情を理解して、
 彼らにとってプラスになることをしてあげれば、
 融資審査もとおりやすくなります。」

彼らにとってプラスになること、というのが、
お金を借りることである、というわけです。
要は、銀行員が喜ぶことを積極的にしなさい、
と書かれているのです。

銀行員の心理や感情を理解することは必要です。
しかし、彼らに融資審査を通りやすくする権限など、
まったくもって、ありません。
そのような立場でもありません。

支店長の心象で融資判断がされていたのは、
バブル崩壊以前の話しであり、
現在のような格付(スコアリング)が導入されるより、
以前のことなのです。

現在の格付け(スコアリング)は、本部の融資審査部が行います。
決算書のデータをもとに入力し、決定ボタンを押せば出来上がりです。
そこに、支店長の入る余地がありません。
本来であれば、決算書による定量要因とは別に、
支店長らの判断を要する定性要因の評価項目もあります。
200点満点のうち、79点を占めます。
しかし、この定性要因評価は運用されておらず、
定量要因の格付け(スコアリング)だけで融資判断されているのが、
実態なのです。

なぜなら、
支店長や銀行員の判断は、信用できないし、
労力もコストもかかるからです。
そんな精度が低い判断を取り入れるより、
コンピューターによる融資判断に任せたほうが、
不良債権になりづらい、と銀行は考えているのです。

借りたいといえば、銀行員や支店長は喜びます。
しかし、だからといって、借りる必要もないのに、
銀行員を喜ばせるために借りるなど、
そんな経営は絶対にあってはならないのです。

(古山喜章)

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2019年1月15日 (火)

ミスリード本の過ち⑤

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

⑤運転資金は月商の3~6ケ月分

この本では、次のように書かれています。
「運転資金を月商の3~6ケ月分借りられることを
 目標にしましょう。それだけあれば、
いざというときもなんとかなります。」

月商の3~6ケ月分も現預金を持ち、借入金があるなら、
「すぐ返済に回しなさい!」
と私たちなら指導します。
そもそも、多くの業種で、
現預金をそんなに抱える必要はないはずです。
私たちは、月商の0.5ケ月で回るようにしなさい、
としています。

「回収期間が長いので、ムリです。」
というのなら、回収期間を縮める交渉が経営課題です。
「給与の締めと支払い日の関係で、0.5ケ月はムリです。」
というのなら、給与の締め日や支給日の見直しが、
経営課題となります。
要は、運転資金の借り入れなどするな、と言いたいのです。
販売代金の入金で運転資金を回せるようにすることが、
資金繰りの対策なのです。

借入してまで現預金をたくさん抱えることは、
本来の対策ではありません。
負債が増えて、余計に危険な状態に陥るだけなのです。
いざというときほど、銀行は返済回収を急ぎます。
そんな非常時に、大きな借金を抱えている方が危険なのは、
わかりきったことです。
なのになぜ、そのほうがいい、と書くのか理解に苦しむのです。

不動産物件獲得など、どうしても急な資金が必要なら、
常時借入することなく、当座貸越契約を結んでおけばよいのです。
そうすれば、必要資金を一時的に確保できます。
常に大きな借金をし、金利を払ってまで現預金を抱えるのは、
銀行が喜ぶだけの、愚策にすぎないのです。

(古山喜章)

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2019年1月10日 (木)

ミスリード本の過ち④

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

④日本の金利は1~2%と低い

この本では、次のように書かれています。
「日本ではほぼ一律で、企業は1~2%ぐらいの金利で
 借りることができます。
多くても3%を超えることはありません。」

つまり、1~2%のような低い金利で借りられる、というわけです。
1~2%など、私たちにすれば、
「そんな高い金利で借りているんですか!」となる数字です。
日銀が毎月公表している、新規融資の平均金利でも、
直近で0.7%です。
今の相場では、金利1~2%だと、それは高いのです。

と、業種によれば、3%を超える金利も存在します。
例えばパチンコ業界は、融資を受けること自体がまだまだ厳しく、
借りられても3%を超えている、というケースをよくお見かけするのです。

確かに1~2%の金利なら銀行は貸すでしょう。
いまどき、そんな高金利で貸せるのなら、財務が多少悪かろうと、
銀行は目をつむります。
貸す先がないからです。
この著者の言うように、
「借入金があるから借りられる。」のではなく、
銀行の思惑は、
「財務状況が多少悪くても、1~2%の金利なら貸してやろう。」
ということなのです。

それを、
「1~2%の低い金利で借りられる。」
というのは、大きな勘違いです。
このようなことが活字になるから、
これを読んだ経営者が、自社の借入が1~2%の金利でも、
「うちは低い金利なんだ。」と間違って解釈してしまうのです。

先日お会いした経営者も、無借金から借入をし、
「0. 28%で借りました。」と言っておりました。
1~2%の金利で喜んでいては、ダメなのです。
もし、どう交渉しても金利が1%を切らないのなら、
それは財務状況に問題があるからなのです。
格付(スコアリング)が低いのです。
そのことを理解し、格付改善を目指してほしいのです。

(古山喜章)

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2019年1月 8日 (火)

ミスリード本の過ち➂

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

➂借りられるだけ借りておけ

この本では、次のように書かれています。
「貸してもらえるなら借りない手はありません。
借りられるだけ、借りておくことです。」

借りたら返済しなければならない、
ということを全く考えていないのだろうか、
と思ってしまうのです。
が、銀行借入について、このような書き方をしている
本や記事が、最近多いのです。

借りられるだけ借りたら、どうなるでしょうか?
現金は一時的に増えますが、
当然、返済も金利も増えます。
この著者の理屈は、
返済をして借りられる枠ができたらまた借りる、
ということです。
要は、めいいっぱい借りっぱなしにしておけ、ということです。

私たちのもとには、
借入金が増えすぎてどうしたらよいのか、
という相談もあります。
これ以上は借りれず、返済のメドもたたず、
どうすればよいのかわからない、と頭を抱える経営者です。
そのような場合、まず業績もよくありません。
この著者は、
「それでいいんですよ。」とでも言うのでしょうか。

役員報酬を大幅カットし、売れる資産は売り、
手元資金を吐き出させ、不採算部門を閉鎖し、
銀行に借り換えやリスケの交渉をする、
など、血のにじむような対策で難局を乗り越えます。
そうするしか、生き延びることができないのです。

しかし、そのような状況にしてしまったのは、
経営者の「借りられるだけ借りておけ」という思考が原因です。
そのような思考でめいいっぱい借りて、
その資金を有効に活用できる経営者はいません。
目の前にお金があれば、
それが借金だろうと、金づかいが荒くなります。
また借りたらいい、となります。

で、にっちもさっちも行かなくなるのです。
それに、低金利がいつまでも続くわけではありません。
自社の事業に飛び火する〇〇ショックも、
いつ来るかはわかりません。

過剰な借入金は、そのような事態の備えになりません。
むしろ、爆弾を抱えているようなものです。
必要な資金だけを良い条件で借りる、
ということに力を注いでほしいのです。

(古山喜章)

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2018年12月27日 (木)

ミスリード本の過ち②

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

②営業利益は重視しない

この本では、銀行から1億円を借りる場合において、
次のように書かれています。
「多くの経営者は、損益計算書の営業利益や純利益を銀行が
重視していると思っているようですが、そうではありません。
純資産が1億円あれば、まず間違いなく貸してもらえます。
貸し倒れしないからです。」

格付け(スコアリング)のことをご存じないのか、
と思わずにはいられません。
その配点表を見れば、営業利益を重視していることは、
明らかです。
確かに純利益は重視していません。
しかし、その書き方も、格付(スコアリング)を知らずに
書いているとしか、読めないのです。

銀行が営業利益を重視するのは、
本業による儲けでの返済能力を評価したいのです。
その営業利益を重視せず、純資産の額を、
中小企業で重視することはありません。

確かに、スコアリングの評価のひとつに、
自己資本額という項目があります。
配点は、15点です。
満点が129点なので、そこそこのウエイトです。
しかし、15点を獲得できるのは、
自己資本額が100億円超、といった場合です。
10億円で6点、1億円で2点、といった配点です。
つまり、ほとんどの中小企業は、この15点を獲得できないのです。
だから、10ランクの格付(スコアリング)で、
中小企業は1位や2位はない、上場企業のみ、と言われるのです。

この本で書かれているような、
純資産が1億円あれば、間違いなく貸すなど、
ありえないのです。
もし貸すとしたら、
1億円の資産価値のある不動産・設備など、
何らかを担保におさえているから貸すのです。

純資産が1億円あっても、
営業利益がトントン程度かマイナスであれば、
格付け(スコアリング)ランクは低いです。
貸し倒れの危険が高いと判断されるのです。
1億円の純資産があるから貸し倒れしない、
というほど、単純なものではないのです。

(古山喜章)

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2018年12月25日 (火)

ミスリード本の過ち①

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①無借金では借りれない

この本では、次のように書かれています。
「無借金では取引実績がないため、
いざというときに貸してもらえません」
だから、無借金にしてはいけない、と言うのです。

この本のみならず、他の類似本でもよくあるフレーズです。
そのせいもあるのか、
多くの中小企業の経営者が口にするのも、この言葉です。
さらにはミスリード本を読んでしまった税理士まで、
同じことを言いだすのです。

まず、銀行との取引とは何か、です。
借りることだけが、取引ではありません。
口座を作ること自体が取引です。
加えて、振込があれば、入金もあります。
法人であれば、口座を作る時点で、決算書を提示しているはずです。
なので、その中身を審査部に回しているはずなのです。
つまり、銀行は財務の中身をある程度、
融資をしていなくても掴んでいるのです。

それに、取引実績とは融資を指す、としても、
無借金で融資を申し込んで貸してくれなかったとしたら、
それは、融資実績がないからではありません。
財務内容に不安があるからです。
つまりは、返済能力に不安があるのです。

この本で言う、いざというときとは、
業績が悪化した時、とあります。
そんなときでも、この本の理屈で言えば、
借入金まみれのほうが、いざというときに借りれる、
ということになります。
そんなことは、ありえません。

いざというときであろうと、平常時であろうと、
銀行が貸すのは、返済能力があると判断した会社です。
その判断は、決算書をもとに行います。
融資残高の有無ではないのです。
まだまだ、この本には不可解なことが山ほどあります。
順を追って、指摘してゆきたいと思います。

(古山喜章)

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2018年12月20日 (木)

銀行の危機感④

ラインやペイペイなど、
銀行とは異なる業態による、
金融業界への参入がどんどん増えてきました。
そんななか、銀行業界での生き残りをかけて、
各銀行も巻き返しを図る行動を起こしています。
それらの行動には、銀行の危機感を感じるのです。

④クラウド自動会計との提携

フリーやマネーフォワードなど、
クラウド上での自動会計が存在感を高めています。
それらのクラウド自動会計の会社と銀行が連携する、
という発表が2018年はやたらと多かったのです。

クラウド会計では、
銀行口座やクレジットカードを登録します。
で、その口座の入出金やカード支払いの明細を、
自動で経理処理をしてゆきます。
自動仕分けで不明なところは、人が補い、精度を高めてゆきます。
財務諸表が自動でできてゆきます。

で、銀行はクラウド会計会社と提携し、
企業に銀行口座を登録してもらいます。
さらに、企業の承認を得て、日々できあがる、
クラウド財務データを入手します。
そのリアルな日々の財務データに応じて、
融資や回収業務を行おう、というわけです。

とはいえ、まだこの方法での融資は確立されていません。
単に、今のところは、参考データとして見られます。
ただ、クラウド財務データの開示を銀行に承認すれば、
すべてをさらけだすことになってしまいます。
金利や手数料など、交渉時に不利になることは明白です。

クラウド会計は良いものの、
銀行への財務データ開示は禁物なのです。
おそらく銀行からは、
「データを開示いただければ、融資の決裁が早いですよ。」
「手数料を若干さげさせていただきます。」
「普段より多くの融資枠が可能ですよ。」
など、新たな誘いの声が出てくるものと思われます。

銀行がクラウド会計との提携を進めているのは、
新たな飯のタネを見つけなければ生き残れない、
危機感の表れなのです。

(古山喜章)

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【ブログ-井上和弘の寄り道スケッチ】
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会社経営からちょっと離れた、日常生活をつづったブログ、
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