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銀行交渉

2022年9月30日 (金)

政府系銀行を活用しなさい⑤

銀行は大きく二つの系統に分かれます。

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行と、

政策金融公庫や商工中金の政府系銀行です。

しかし、

この二つの系統の特徴をよく理解して、

資金調達をしている中小企業は少ないのです。

 

⑤経営破綻時の追い込みがない

 

民間銀行の場合、融資先が経営破綻に陥った際、

その債権を銀行系の債権回収会社(サービサー)へ売却します。

融資額の10%が相場です。

銀行にすれば、10%でも回収できればラッキーなのです。

 

そしてその不良債権を買った債権回収会社は次に、

オーナー経営者への取り立てに動きます。

10%で買ったので、それ以上の金額を取り立てれば、

上乗せ分が債権回収会社の儲けになる、というわけです。

逆に全く回収できなければ、買取に使った資金全額がパーです。

だから、必死に取り立てます。

その専門会社なので、容赦ありません。

執拗に追い込んでゆくのです。

 

ところが、政府系銀行はここが違います。

債権回収会社への売却がありませんし、取り立てもありません。

実際に経営破綻された会社の元社長にお聞きしました。

 

「政府系銀行からの借入金、8億円はどうなりましたか?」

するとその元社長はこう言いました。

「あれは全く返していないです。

 担当者が資料を作成してきて捺印したら、それでチャラですわ。

 あれは助かりました。」

「民間銀行の借金はどうなったんですか?」

「サービサーに売られて、そこからしつこく督促に来ましたね。

 あれはなかなか、あきらめないですよ。

 今もちょびちょび返せる範囲で返済しつづけてます。」

 

とのことだったのです。

政府系銀行の融資資金は顧客の預金ではなく、

貸すために政府から入ってきたお金です。

なので融資資金回収に、そこまで注力しないのです。

 

経営破綻はしないほうがよいです。

が、万一そのような事態に陥った際のリスクを思えば、

追い込みのない政府系銀行は、ありがたい存在なのです。

 

(古山喜章)

2022年9月29日 (木)

政府系銀行を活用しなさい④

銀行は大きく二つの系統に分かれます。

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行と、

政策金融公庫や商工中金の政府系銀行です。

しかし、

この二つの系統の特徴をよく理解して、

資金調達をしている中小企業は少ないのです。

 

④資金繰り難の折に待ってもらいやすい

 

政府系銀行も銀行なので、融資したお金の返済には敏感です。

しかし、その対応は、

民間の銀行に比べると、ずっとましなのです。

 

資金繰りが厳しい状況に陥っている会社がありました。

民間銀行からも、政府系銀行からも、借りれるだけ借りていました。

当座貸し越し枠があるものの、常に枠いっぱい借りていて、

それ以上、借りることができない状況にありました。

社長も経理も、常に金策に追われていました。

 

社長曰く、

「入金日の関係で、資金繰りが厳しいときは、

融資の返済日を少しずらしてもらいます。」

と言うのです。

「そんなこと、できるんですか?」と聞くと、

「何日かの入金ズレで返済できれば、

 政府系は待ってもらえますよ。

 民間の銀行は厳しくて、数日でも待ってくれないです。」

と、おっしゃるのです。

 

返済が1ケ月遅れるとなると、政府系銀行も難色を示すでしょうが、

祝日・休日の関係で入金日が数日ズレる、

先方の都合で入金日が若干遅れてくる、

ということには、政府系銀行は対応してもらえていたのです。

 

融資資金の回収に対して、

政府系銀行は民間銀行ほど厳しくない、ということです。

それは、先日述べたとおり、

政府系銀行は、政府による資金繰り支援を目的とした銀行であり、

民間銀行は、集めた預金をもとに稼ぐことが目的、

との違いによるものだと思われます。

 

しかし、資金繰りがマサカの坂で厳しくなるかもしれない、

ということを想定すると、

数日とはいえ、返済日を延ばすことを受けてくれ銀行がある、

というのは、経営者にとっての安心材料なのです。

 

(古山喜章)

2022年9月28日 (水)

政府系銀行を活用しなさい➂

銀行は大きく二つの系統に分かれます。

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行と、

政策金融公庫や商工中金の政府系銀行です。

しかし、

この二つの系統の特徴をよく理解して、

資金調達をしている中小企業は少ないのです。

 

➂余計なセールスに来ない

 

民間の銀行は、やたらとセールスを勧めにやってきます。

「リターンの有利な投資商品があります。」

「事業承継のお手伝いをいたします。」

「SDGS社債を発行しませんか。」

等など、手を変え品を変え、やってきます。

 

一度でもそのセールスに応じていると、

なおのこと、“これはチャンスがある”と思わせてしまい、

どんどんやってきます。

そして銀行員のセールスに乗せられ、

会社では不要なデリバティブや仕組債の商品を、

借入をしてまで買ってしまった、大損してしまった、

という例も多々あるのです。

 

加えて、会社だけでなく、社長個人にも、勧めてきます。

昨日も申し上げた通り、

会社も個人も、民間銀行に預金口座を持っています。

会社の場合は決算書も把握されています。

その中身をみて、セールスにやってくるのです。

 

セールスの対応には、結構な時間をとられます。

タイム・イズ・マネーからすれば、大きなコストです。

一方、政府系銀行の場合は、

セールスで訪問に来る、ということがありません。

来るのは、業況伺いの時だけです。

融資の返済に向けて、資金を投じた事業の状況はどうか、

といったことを聞き取りに来られます。

 

これは、民間銀行でも同様のことです。

要は、返済能力に変化がないか、チェックしているのです。

民間銀行の場合は、それに加えて余分なセールスが多いのです。

それがないだけでも、

政府系銀行は余計な時間をとられず、ありがたい存在なのです。

 

(古山喜章)

2022年9月27日 (火)

政府系銀行を活用しなさい②

銀行は大きく二つの系統に分かれます。

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行と、

政策金融公庫や商工中金の政府系銀行です。

しかし、

この二つの系統の特徴をよく理解して、

資金調達をしている中小企業は少ないのです。

 

②政府系銀行は預金の必要がありません

 

民間の銀行は、

個人や法人から集めた預金を元にして、

融資や運用を行います。

 

一方、政府系銀行は、預金の必要がありません。

国会で決議された予算に基づいて、

財務省が政府系銀行へ、資金を投入します。

その資金を、必要な企業などへ貸し付けるのです。

具体的には、企業の民間銀行口座へ振り込まれることになります。

 

預金が必要ないので、管理はラクです。

それに、定期預金のような預金も発生しません。

そもそも、現状の民間銀行はカネ余りです。

かつてのバブル期以前のような、

資金需要が旺盛な時代ではありません。

銀行員が預金集めに奔走する、という時代ではないのです。

 

そのため、民間銀行の担当者は、

取引先企業にお願いして、必要のない融資を押し付けてきます。

「多めに融資しますので、多い分は定期預金でいかがでしょうか?」

などと言ってくるのです。

いわゆる、歩積み両建てです。

これは、優越的地位の濫用に当たるのです。

 

“必要以上に過度な融資をしてはいけない”

というのが、金融庁から民間銀行へのお達しであり、ルールなのです。

しかし民間銀行は、そんなことはおかまいなしに、

提案を受けてくれそうな財務担当に、要求してくるのです。

で、カネ余りの銀行の現状を知らない財務担当は、

「ならば借りれるだけ借りておこう。」などとなります。

財務状況を悪化させてしまうのです。

 

その点、政府系銀行は預金が必要ありませんので、

このような事態には陥りません。

必要な資金を借りるだけ、なのです。

預金の必要有無も、

民間銀行と政府系銀行の、大きな違いなのです。

 

(古山喜章)

2022年9月26日 (月)

政府系銀行を活用しなさい①

銀行は大きく二つの系統に分かれます。

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行と、

政策金融公庫や商工中金の政府系銀行です。

しかし、

この二つの系統の特徴をよく理解して、

資金調達をしている中小企業は少ないのです。

 

①政府系銀行と民間銀行は、その目的が違います

 

メガバンク、地銀、信金など民間の市中銀行は、

金利や各種手数料などを収入とし、

儲けることで経営を継続します。

通常の株式会社と同じ、民間出資の営利事業体です。

利益を出し、永続的に経営を続けることが必要なのです。

稼ぐことが目的なのです。

 

一方、政府系銀行は違います。

政府出資による株式会社です。

そして主に、

国会で決議された財政投融資の資金を、

企業に届けるための橋渡しの役割を担います。

 

財政投融資は今でいえば、コロナ融資です。

地震・水害など激甚災害発生時の、

復興融資も同様です。

貸すことが目的なのです。

稼ぐことが目的ではないのです。

ここが民間の市中銀行とは、まったく違うのです。

 

他にも、再生エネルギーや各種設備投資の促進など、

数々の制度融資、というものがあります。

国力の基礎となる多くの企業を資金面から支援するため、

実務的な窓口として設立されたのが、

政府系金融機関なのです。

 

そのため、

貸すことを目的としたような動きがあると、

民業圧迫として、批判されるのです。

5~6年前、商工中金が金融庁から処分を受けたのが、

この民業圧迫行為、というものでした。

 

中小企業では、必要な資金調達をする際に、

銀行を利用することが多いです。

しかしまずは、政府系銀行と市中銀行の違いを、

よく理解して、おつきあいをいただきたいのです。

 

(古山喜章)

2022年8月 5日 (金)

銀行取引で知っておきたいこと⑤

各社における銀行からの資金調達の実態を拝見すると、

「どうしてそんなことになるのか?」

ということがよくあります。

「そういうものだと思ってました。」

という回答をする社長が多いのは、

銀行取引に関しての知識が不足しているからです。

 

⑤金利の相場を知る

 

日本銀行は、新規融資の平均金利を、

インターネット上で毎月公開しています。

グーグルやヤフーで“日銀 平均金利”と検索してください。

「貸出約定平均金利:日本銀行」というサイトがトップに出ます。

最新版は、7月29日に公開されたものです。

 

短期新規融資の平均金利は、0.465%

長期新規融資の平均金利は、0.891%

となっています。

常に、直近の6ケ月分が掲載されています。

その推移でみると、長期の0.891%は、この6ケ月で最も高い金利です。

 

推測ですが、

「金利もじわじわ上がってくるので、固定にされたらどうでしょうか。」

という感じの提案を銀行から受けて、

やや高めの金利で融資を受けるケースが増えているのでは、

と考えるのです。

 

しかし、

この平均金利を見て、銀行借入のある会社の方は、

どのように感じるでしょうか。

「うちはもっと低い!」なら構いません。

「うちは平均よりずっと高い!」というのなら、

しかも、自己資本比率が30%以上もあるのなら、

それは完全に、銀行の言いなりになっている、ということです。

 

加えて、金利はじわじわ上がるかもしれません。

しかし、銀行が提案する固定金利は、平均よりずいぶんと高いです。

借入期間が5年~7年なら、

平均並みの固定金利でない限り、変動金利にすべきです。

そんな急激に高騰するとは、到底考えられないからです。

ならば、変動金利で十分です。

 

わかりやすい話し、

銀行が「固定がいいです」と言えば変動で、

銀行が「変動がいいです」と言えば固定にする、

というくらいに考えたほうがよいですね。

要は、銀行の提案の裏を攻めたほうが、借りる側にとって、

プラスとなることが多いはずなのです。

 

なんの知識もなく、銀行の言うがまま応じるのが、

もっともリスクが高いのです。

銀行融資を受けるのなら、せめて金利の相場くらい調べて、

「いまはこんな状況じゃないですか。」

と提示してやればいいのです。

知識があるとわかれば、銀行の態度も変わってきます。

 

特にこれから、

銀行は金利を上げるチャンス、と考えているはずです。

そのような誘いにのらないよう、知識を身に着けてほしいのです。

最後に、8月4日にいただいた、うれしいコメントを掲載します。

ぜひ、参考にし、取り組んでください。

~以下、いただいたコメントです~

 

以前に、個人保証を外した体験を書き込んだ者です。

個人保証を外す交渉は、金融庁が銀行に指導する以前から始め、

2015年に外すことが出来ました。

そのために、財務体質を強化する(自己資本比率を高める、

不良資産をゼロにする、

財務諸表分析を行い改善すべき点を見つけ改善する・・・)、

銀行に対する情報開示をきめ細かくする(年次、半期は訪問して報告、2四半期は書面で報告)、

会社に貸している土地を会社に売却する、等を行い、

しつこく銀行に外して欲しいと要望しました。

地銀1行が外すと、

なし崩し的にメガバンクを含む全行外すことが出来ました。

 

また、

TIBORに対するスプレッドを25bp(=0.25)まで下げることが出来ました。

TDBの評価も62点まで上げ、

地銀の格付けも上位2番目で中小としては最上位まで上げることが出来ました。

 

適切な情報開示を行い、強い財務体質を実現し、

経営者と会社の間をクリーンな関係にする事が個人保証を外すことに繋がり、

息子も安心して会社を継ぐことが出来るようになりました。

最終的には、経営者が強い意識を持って個人保証を外す努力をする、

金融に関する知識を高めることが必要だと思います。

 

コメント寄せていただいた高橋様、ありがとうございました!

 

(古山喜章)

2022年8月 4日 (木)

銀行取引で知っておきたいこと④

各社における銀行からの資金調達の実態を拝見すると、

「どうしてそんなことになるのか?」

ということがよくあります。

「そういうものだと思ってました。」

という回答をする社長が多いのは、

銀行取引に関しての知識が不足しているからです。

 

④担保・個人保証はいらない時代です

 

かつて、

融資には担保・個人保証が当たり前、という時代がありました。

当時は経済全体が成長期で資金需要が旺盛でした。

その為、お金が不足しており、

貸す側の銀行が優位な立場にありました。

そこで銀行は、回収できない時に備えて、

土地・建物に担保をつけ、社長に個人保証をさせたのです。

土地にも、それだけの価値があったのです。

 

しかし今や、時代は変わりました。

市場のお金は余り、銀行が頭を下げて借りてもらう立場になりました。

お金を貸すから担保をよこせ、等と言っていると、

融資が伸びない時代になったのです。

なぜなら、

「うちは担保なしで貸しますよ。」

という競合銀行が出てくるようになってきたからです。

金融庁も銀行に対して、

“担保に頼る融資はやめよ”と通達を出しています。

 

個人保証についても、

経営破綻した会社の経営者が追い込まれ、

一家離散や自殺が増えたのを契機に、金融庁が動きました。

「個人保証に関するガイドライン」が制定され、

“財務状況が悪い会社でなければ、個人保証をとってはならない”

と定められたのです。

既存の融資についても、個人保証は求められたら外しなさい、

となっているのです。

 

ただ、こうなっていても、銀行は担保も個人保証も、

以前とかわらずに要求してきます。

銀行担当者にすれば、とれればラッキーだからです。

それは自分の成績に加点要素となるからです。

 

そのため、

今でも融資時に担保・個人保証は必要なもの、

と思い込んでいる経営者がまだまだおられるのです。

もし、今も担保・個人保証があるのなら、

すぐに担当者を呼び、

「外してほしい」と交渉してほしいのです。

少なくとも個人保証は、外せます。

銀行は面倒くさがりますが、粘り強く交渉して外すのです。

 

数億円もの個人保証などしても、破綻時に払えるわけなどありません。

そんな重荷を抱えて気にし続けるより、

肩の荷を軽くして、日々の経営にまい進してほしいのです。

 

(古山喜章)

2022年8月 3日 (水)

銀行取引で知っておきたいこと➂

各社における銀行からの資金調達の実態を拝見すると、

「どうしてそんなことになるのか?」

ということがよくあります。

「そういうものだと思ってました。」

という回答をする社長が多いのは、

銀行取引に関しての知識が不足しているからです。

 

➂信用保証協会とは何か

 

中小企業の場合、銀行から融資を受ける際に、

信用保証協会のお世話になったことがあります、

という社長がほとんどです。

 

信用保証協会は、

各都道府県に定められた、公的機関です。

銀行融資を受けた会社が経営破綻に陥って、返済できない場合に、

代わりに返済をする、いわゆる代理弁済の機能があります。

通常は残った負債の70~80%を代理弁済します。

しかし、今回のコロナ融資の場合は、

特例で100%の代理弁済となっています。

だから、銀行はコロナ融資をバンバン進めたのです。

貸し先が倒れても、100%、保証協会から弁済されるのですから。

 

では、

信用保証協会が代理弁済するお金はどこから来るか、

ご存じでしょうか?

会社が協会に支払う保証料は、信用保証協会の運営費となります。

代理弁済のお金は、保証協会が政府系銀行に申請し、

代理弁済した金額を政府系銀行から受け取ります。

ということは、保証協会を通じて、

国が銀行の貸倒金を補っている、ということです。

 

しかも、銀行にとっての保険機能である保証協会の費用は、

お金を借りた会社が負担します。

銀行にとっては、ますますおいしい保険です。

だから、

「融資は保証協会付きでお願いします。」

と、銀行員は平気で言ってくるのです。

保証協会付きの融資獲得は、

銀行員の成績にとって、プラス要素なのです。

 

そもそも、保証協会付きでないと貸せないのは、

格付け(スコアリング)の低い、財務内容が悪い会社です。

なのに、

どう考えてもこの会社は保証協会なんていらないだろう、

という強い財務体質の会社が

「今回の融資は保証協会付きです。」ということがあるのです。

保証協会なしで融資を受ければ、保証料はいりません。

その分、低コストで融資を受けれるのです。

 

結局、銀行担当者から言われるがまま、

条件を受け入れているだけなのです。

保証協会付きでお願いします、と言われると、

そうしないとダメ、そうしないと借りれない、と思い込むのです。

決してそうではないのです。

「どうして保証協会付きなのか?説明してください。」

と言えばよいのです。

それで納得のゆく回答でなければ、

保証協会なしで融資を受けれるよう、交渉すればよいのです。

 

銀行に言われるままでは、コストがかかる一方なのです。

 

(古山喜章)

2022年8月 2日 (火)

銀行取引で知っておきたいこと②

各社における銀行からの資金調達の実態を拝見すると、

「どうしてそんなことになるのか?」

ということがよくあります。

「そういうものだと思ってました。」

という回答をする社長が多いのは、

銀行取引に関しての知識が不足しているからです。

 

②シンジケートローンは銀行のリスク分散です

 

「銀行に長期の借入をお願いしたら、

 “シンジケートローンでいかがでしょうか?”

 て言われました。

 それって、いいんでしょうか?」

といった素朴な疑問をいただくことがあります。

 

シンジケートローンとは、

ある銀行がまとめ役(主幹事)になって、

3~4の銀行でまとまった金額の融資をすることです。

なので当然、

まとめ役としての手数料がそれなりに必要になります。

 

“シンジケートローンでいかがでしょうか?”

と銀行が提案してくるのは、銀行が、

“この会社にそれだけの金額を貸すのはリスクが高いな。”

と感じる時です。

要は、お金を貸す側にとってのリスク分散なのです。

 

中小企業の場合、3億円以上の融資の場合に、

このような提案を銀行から受けることがあります。

「うちは3億円以上でもシンジケートローンの提案なんて、

 されたことないですよ。」

というのなら、貸す側として、そこまでのリスクを感じていないのです。

いわば、貸しても安心できる優良企業と判断されている、

ということです。

 

そもそも長期借入金は、5年返済が基本です。

「うちは1行で10年とか15年があります。」というのなら、

それだけ銀行からの信頼が厚い、ということです。

昨今、10年先や15年先に、多くの業界は先が読めません。

15年で返済を受けても、この業界でこの会社なら、

倒れることはないだろう、との判断を受けているのです。

格付け(スコアリング)の10段階でいえば、

1~4段階までに入っている会社です。

 

逆にそれ以下の格付けの会社だと、10年で交渉しても、

「5年でお願いします。」

「シンジケートローンでお願いします。」

などと言われるのです。

5年返済と10年返済では、資金繰りの厳しさが全然違います。

 

だからそうならないよう、

格付け(スコアリング)を向上させると同時に、

銀行の思考や知識を蓄えて、しっかり交渉してほしいのです。

 

(古山喜章)

2022年8月 1日 (月)

銀行取引で知っておきたいこと①

各社における銀行からの資金調達の実態を拝見すると、

「どうしてそんなことになるのか?」

ということがよくあります。

「そういうものだと思ってました。」

という回答をする社長が多いのは、

銀行取引に関しての知識が不足しているからです。

 

①短期借入金と長期借入金はどう違うのか

 

基本的に、短期借入金は運転資金のための借入金です。

1年以内に返済する借入金です。

「在庫がたくさんいるで、運転資金が必要になります。」

「回収が遅く、運転資金が必要になります。」

「一時的に賞与資金が少し足りません!」

という会社が用立てます。

 

一方、長期借入金は通常、設備、建物、土地など、

長期で活用する固定資産を購入する際に調達するものです。

つまり、短期借入金と長期借入金では、

その目的・役割が異なるのです。

 

なのに、設備資金を短期借入金で融資を受けている、

という会社がありました。

「どうしてそんなことになったんですか?」と社長に尋ねます。

「いやぁ、支店長から

“短期借入金でお貸しします”と言われたので…。」

とのことだったのです。

 

このように、

支店長が「短期で貸します」と言うのには、理由があります。

短期借入金は、支店長決済です。

長期借入金は、本部審査による決済が必要で、時間がかかります。

そのため、特に銀行の決算が近い3月や、中間決算の9月になると、

支店長が「短期で貸します」と言い出す傾向が強くなります。

 

「短期でもいいんじゃないですか?」という社長がいました。

短期は、1年での返済です。

長期で通常5年前後で借りるものを、

1年間の返済で返そうと思うと、返済額がその分、大きくなります。

資金繰りを厳しくする要因になるのです。

 

そもそも、設備は長期で稼ぐための資産です。

減価償却も5年~7年前後が多いです。

1年で返済しきれるくらい稼ぐ設備ならいいのですが、

そんなにうまい話しはそうありません。

で、返済しきれずに、

新たな短期借入金で返済資金をまかなうことになってしまうのです。

こうなると、借入金が膨らむだけで、銀行の思うツボです。

 

でありながら、

「短期ですぐに借りれた!」等と喜んでいる社長もいるのです。

銀行は、お金を貸して稼ぐプロなのです。

安易に銀行のいうことを受け入れることのないよう、

銀行取引に関する知識を、携えてほしいのです。

 

(古山喜章)

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