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銀行交渉

2018年6月19日 (火)

いまだに絶えない、銀行サマサマ病

決算書を拝見したのち、
銀行取引の条件をお聞きすると、
「この強い財務体質で、どうしてそんな悪い条件なのか?」
と感じることがあります。そこには、
いまだに絶えない、銀行サマサマ病が潜んでいるのです。

ある地方のメーカーで、こんなことがありました。
自己資本比率は45%を超えています。
経常利益率もここ数年、悪くても5%以上を維持しています。
但しメーカーなので、設備投資の借入金が残っていました。
「この財務体質なら、金利も低いでしょう?」
と社長に尋ねました。
「ええ、おかげさまで1%を切って、0.9%になりました!」
その金利の高さに驚きました。
「ええ!高いじゃないですか!
この財務体質なら、0.3%を切らないとダメですよ!」
「0.9%でも、2年ほど前に比べたら、かなり下がりましたよ!」
「そのときは何%だったんですか?」
「1.5%前後でした。」
「で、個人保証や担保は?」
「まだ、ついたままです。」

というような会話が続きました。
要は、銀行担当者から、
「御社は長年の融資先なので、優遇させてもらっています。」
と言われ、自分の会社の条件は、良いものとばかり、
思わされていたのです。
銀行のいいようにされていたのです。
こんなケースが、いまだにあるのです。
銀行は、良い条件を獲れる会社からは、とことん搾り取ろうとします。
おそらく、この銀行では、
「この会社の社長は厳しい交渉をしてこないから、
 このくらいの条件をだしておけばよい。」
といったことが、まかり通っていたのでしょう。

その根幹にあるのは、経営者の銀行サマサマ病です。
「あの時、銀行から貸してもらえたから今のわが社がある。」
「銀行に強気の交渉などして、借りれなくなったら大変だ。」
「うちは長年の取引き先だから、条件を良くしてくれている。」
「うちは浮気はしない!この銀行一本で行く!」などなど。
勘違いも甚だしいとは、このことです。
銀行は経営者のそのような勘違いに、突け入っているだけなのです。

このような会社は大概、財務担当者も同じ思考に陥っています。
なので、考え方を改めてもらうのに、かなりの労力がかかります。
とはいえこのメーカーも、
その後は銀行交渉を進め、担保・個人保証を外しました。
金利も0.5%以下にはなりました。

その社長はつくづく、こう言いました。
「銀行交渉のことを知らないと、明らかに、損しますね。」と。
銀行サマサマ病は、今からでも克服できる病なのです。

(古山喜章)

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2018年6月14日 (木)

多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている④

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている!」
ということが、よくあります。

④銀行員はまず、当期純利益を見る

松波竜太という税理士の著書「その節税が会社を殺す!」(すばる舎)
には、「この人物は銀行の格付け方法を知らないのだろうか?」
と思ってしまうような発言が出てきます。

書籍では、銀行員が決算書のどこをまずみるか、
ということに触れています。
「既存取引銀行では、銀行員はまず、
 損益計算書の当期純利益を見ます。」
とあります。
「利益が出ているかどうか、チェックします。」と続きます。

違います。
銀行員はまず、営業利益を見ます。
当期純利益を見るなら、そのあとです。
むしろ、見ないといってもよいくらいです。

既存融資先なら、返済能力が落ちていないかどうか、
が気になるのです。そこを判断したいのです。
返済能力を判断するとは、
格付評価(スコアリング)が落ちていないかどうか、
を確認したいのです。

銀行の格付評価(スコアリング)に関わるのは、
営業利益です。
格付評価の計算式のなかに、
当期純利益という言葉は、一切出てきません。
つまり、当期純利益は、格付評価に無関係なのです。
そのような当期純利益を、銀行員が真っ先に見るなど、
ありえないのです。
いるとしたら、自行の格付評価のことさえ知らない、
無知な銀行員なのです。

さらに書籍ではこう続きます。
「当期純利益が赤字だと、
銀行員は『大丈夫か?』と不安になります。」
私たちの顧問先では、そんな話しは聞いたことがありません。
むしろ聞くのは、
「営業利益と経常利益が黒字で、当期純利益が赤字ですか!
 いいですねえ!手元にキャッシュが残りますね!」
と、銀行員から感心される言葉を受けた、という話しばかりです。

最近はビジネス誌でも、「借金経営のススメ」
などという、ミスリードを誘うタイトル記事が出ています。
借金は、必要に応じてするものです。
「借金経営」などと、ひとくくりにして勧めるものではありません。
借金は、返さないといけません。
「借入金を増やせばお金の心配は無くなる。」
などというウソに、惑わされないようにしてほしいのです。

(古山喜章)

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2018年6月12日 (火)

多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている➂

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている!」
ということが、よくあります。

➂月商の3ケ月分の現預金を持ちなさい!

松波竜太という税理士の著書「その節税が会社を殺す!」(すばる舎)に、
『月商の3ケ月分の現預金を持ちなさい!』とありました。
しかも、
『銀行から借りてでも、そうしておきなさい!』
『借入金がないと、借りたいときに借りれない!』
『お金のことで悩まないために、借りなさい!』
と続きます。
「この人物は実は銀行員じゃないのか?」
と思ってしまうような、借入推奨発言がバンバンでてきます。

活字の力はこわいです。
このような書籍に触れると、
「そうか!もっと借りればよかったんだ!」
と、必要もないのに銀行借入を増やす経営者が現れるのです。

このような発想は、
「欠品をださないためには、在庫が多いほうがいい!」
「仕入れに余裕があれば、悩まなくてよい!」
という、資金繰りを考えない社員の発想と同じです。
私たちの考えとは真逆の、ミスリード本です。

私たちは、
「現預金は月商の半分で回しなさい!」
「いつでも借りれる、強い財務体質・決算書にしなさい!」
「お金のことで悩まないために、不要な借入をするな!」
と、言い続けております。

つまり、
銀行がいつでも貸したい会社にしておきなさい!
と言いたいのです。

「無借金だったので、借りれませんでした!」
そんな話しは、私たちの顧問先では聞いたことがありません。
むしろ、
「無借金なので、支店長と顔を合わすたびに、
借りてください!と言われます。」
「無借金だったので、すぐに借りれました!」
という発言ばかりなのです。

借りれない、というパターンは、
「借入が多すぎて、これ以上は貸せないといわれました!」
というケースのみです。
それさえ、
「どうしてこの悪い財務状況で銀行はさらに貸すのだろう?」
と首をひねってしまうような融資を、最近は見かけるくらいです。
つまり、
「借りていないとすぐに借りれない」
などということは、ありえないのです。
銀行が注目するのは、返済能力です。
返済能力さえ確認できていれば、いつでも貸したいのです。
しかし、銀行が決算書のどこをみるか、
ということについても、この書籍では、
驚くべきことが書かれてあったのです。(続く・・・)

(古山喜章)

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2018年6月 7日 (木)

多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている②

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている!」
ということが、よくあります。

②無借金にしないほうがよい その2

「銀行借入は無借金にしないほうがよい。
 無借金だと、次に借りたいときに借りれなくなります。」
というウソと平気でいう税理士は、
銀行を取り巻く今の環境を全くわかっていない、と述べました。

加えて、税理士が無借金を勧めない理由が、
もうひとつあります。
それは、
損益計算書しか見ていない、
貸借対照表のことをよく理解していない税理士が多い、
ということです。

無借金であれば、元金返済がありません。
借入金があれば、元金返済が発生します。
もちろん、支払利息も発生します。
無借金であるのと、借入金があるのと、
どちらが資金繰りはラクなのか、といえば、
無借金のほうがラクであるのに決まっています。
そのことが、無借金を勧めない税理士には、わからないのです。

それに、余計な借入金があると、そのぶん、
貸借対照表の総資産は膨らみます。
総資産経常利益(ROA)は下がり、
自己資本比率も下がります。
銀行格付(スコアリング)の指標にとっては、
マイナスの影響ばかりです。
そのことの、何が良いのでしょうか?
銀行格付(スコアリング)のことなど、
まったくご存じない証拠です。

無借金を勧めない税理士は、
損益計算書重視で、貸借対照表には関心がないのです。
税引前利益がいくらで、法人税がいくらか、
が最大の関心事なのです。
そんなことを続けていたら、
貸借対照表への理解が薄れてゆくのは当然です。

もし、自社の顧問税理士が、無借金を勧めないのなら、
問題のある税理士だ、とご理解ください。
そのような税理士に決算処理をお願いしていたら、
稼いだ利益がどんどん流出することになってしまうのです。

(古山喜章)

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2018年6月 5日 (火)

多くの税理士は、銀行に対する認識を誤っている①

税理士が書いている書籍や、
顧問先での税理士によるアドバイスを聞いていると、
「その税理士は、銀行に対する認識を誤っている!」
ということが、よくあります。

①無借金にしないほうがよい

貸借対照表を拝見すると、左側に現預金がたっぷりあるのに、
右側にほんのわずかな借入金が残っている場合があります。
そんなときは、
「これだけ現金があるんだから、借入金なんて残さずに、
 全部返済したらいいじゃないですか!」
と言います。借りる必要がないのに、借りているのです。
すると、経営者がこういうのです。
「税理士から、
 無借金にしたら次に借りたいときに借りれない、
 だから、無借金にしないほうがよい、と言われました。」
「え!?それっていったい、
 いつの時代の話しをしているんですか!」
と叫んでしまうのです。

銀行を取り巻く今の環境を、税理士がいかに知らないか、
ということを思い知らされる瞬間です。
銀行は相手先が無借金なら、なおのこと貸したいのです。
無借金ということは、強い返済能力を維持しているのです。
銀行にとっては、不良債権化するリスクがほぼ、ないのです。
リスクが低いほど、銀行は、貸倒引当金を積む額が小さくなります。
銀行は、貸倒引当金をできるだけ積まなくてもよい会社に、
貸したいのです。

というのは、
銀行は、不良債権のリスク低減で積み立てる貸倒引当金を、
費用計上する必要があります。(但し、損金にはなりません)
その貸倒引当金が大きくなるほど、銀行は自らの利益を圧迫するのです。
(銀行の損益計算書には、営業利益はなく、
 経常収益 - 経常費用 = 経常利益 となります。)

低金利で利息を稼げず、業績悪化に苦しむ銀行は今、
大規模なリストラや規模縮小、統合・合併、などに追われています。
それほどの経営難なのです。
銀行こそいまや、格付けすれば、破たん懸念先、なのです。
融資先の格付けをしている場合ではない、くらいの状態なのです。

銀行がそのような状況なのに、
「無借金にしないほうがよい!無借金だと借りれない!」
などという税理士は、世間知らずにも程があるのです。
大ウソです。

税理士が言うウソに流されないためにも、
経営者自らが、銀行交渉に関する知識を、身に着けてほしいのです。
しかし、税理士が無借金を勧めない理由は、
もうひとつあるのです。(続く・・・)

(古山喜章)

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2018年5月31日 (木)

融資至上主義が、銀行員の秩序を狂わせた➂

「シェアハウスのオーナーになりませんか?
 賃料収入は30年間、保証しますよ。
 融資はスルガ銀行がバックアップします!」
投資意欲のある多くのサラリーマンが、
販売業者の甘い言葉に誘われてしまいました。
案の定、販売業者は倒産し、投資した人の手元には、
億単位の借金だけが残りました。

➂スルガ銀行 かぼちゃの馬車事件 その2

スルガ銀行の行員は、なぜ、データ改ざんまでして、
個人へ億単位の融資を行ったのか。
そこには、
雇われ社長に課せられた、過大なプレッシャーが根幹にあった、
と見ています。

スルガ銀行は、岡野一族による同族会社です。
創業以来、岡野家が頭取の地位を占めてきました。
今も、代表取締役会長は岡野一族です。
テレビ等で頭を下げている姿を見るのは、
スルガ銀行生え抜きの、雇われ社長の米山氏です。

米山氏には、一族から過大なプレッシャーがあったはずです。
“6年連続右肩上がりの営業利益を継続せよ!”
“静岡銀行と横浜銀行を出し抜け!”
“岡野家の面目をつぶすな!”
そのプレッシャーのもと、現場の行員には、直属上司から
これまたパワハラまがいの暴言が飛び交っていた、
と元行員の証言が出始めています。
“今月のノルマ締め切りは今日だぞ!
 2億足りないだろ!どうするんだ!
何が何でも融資とれるまで、帰ってくるな!”
といった具合です。

そのような状況下で人間は、
精神的プレッシャーから解放されることを優先に行動します。
“こんな融資はダメなんじゃないか。”
“万一、お客様に迷惑をかけることになったら…。”
といった、
顧客のリスクを考える余地など、なかったはずです。
プレッシャーから逃れるべく、
ただひたすらに、ノルマ達成マシーンになっていたのです。
危険タックル問題と、よく似た構図です。

加えて、
シェアハウスの運営会社スマートデイズからも、
新たに破たんしたゴールデンゲインからも、
物件1棟あたり数百万円のリベートを、
スルガ銀行が受け取っていたことも、明るみに出てきています。

雇われ社長が一族からの強烈な使命に対応すべく、
本来の理念を見失い、顧客を苦しめる結果に陥ってしまったのです。
しかしこの1件は、特別なことではないと思います。
どの銀行にせよ、似たり寄ったりのはずです。
同族経営でないにせよ、カネ余り、銀行過剰、低金利、
という厳しい環境のもと、
「とにかく貸してこい!」という状況は、同じなのです。
データ改ざんまでには至っていないにせよ、
ビクビクしている銀行員は、たくさんいるはずです。

「あんたとこは大丈夫なの?」
と、取引銀行の担当者に、声をかけてみてほしいのです。

(古山喜章)

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2018年5月29日 (火)

融資至上主義が、銀行員の秩序を狂わせた②

銀行の不祥事を見ていると、
そこには、営業マンの尻をたたき過ぎる、
融資至上主義の弊害が見えてきます。

②スルガ銀行 かぼちゃの馬車事件

「シェアハウスのオーナーになりませんか?
 賃料収入は30年間、保証しますよ。
 融資はスルガ銀行がバックアップします!」
投資意欲のある多くのサラリーマンが、
販売業者の甘い言葉に誘われてしまいました。
案の定、販売業者は倒産し、投資した人の手元には、
億単位の借金だけが残りました。

しかも、投資意欲のある人たちの、
源泉徴収票や預金通帳の数字を改ざんして膨らませ、
より多額の融資ができるようにしていたのです。
賃料収入が消えた今、そんな元金返済は、
できるわけがない状態に、皆さん陥っているのです。
破産した方や、自殺者までも出てしまっています。

銀行は最初、「数字の改ざんに銀行員は関わっていない!」
と言い切っていました。
しかし、週刊誌やネット上では、
銀行員も数字改ざんに関わっていたことが、
当事者たちによって、どんどん暴露されてゆきました。
結局その後、
「銀行員も改ざんを承知して融資を行っていたことが、
調査の結果わかった。」
と、先の発言を撤回したのです。

スルガ銀行と言えば、稼いでいる地銀ランキング等では、
常に上位にありました。
今週5月28日発売の東洋経済
「地方銀行 営業利益ランキング」でも、第一位です。
金融庁からも、
“これからの地銀のビジネスモデルだ!”
などと、もてはやされていました。
その稼いだ営業利益の要因は、企業への融資よりも、
個人への融資に特化した、ということにありました。
個人への融資で、企業へ貸すよりもずっと高い金利で、
融資をしていたのです。

スルガ銀行が、
個人融資中心に舵をきったのは、リーマンショック以降です。
それがここ約2~3年で、
データ改ざんをしてまでの、不正融資に至りました。
それが今回の、かぼちゃの馬車事件です。
その経緯の裏には、実態は同族会社であるスルガ銀行の、
融資至上主義による、銀行員のモラル崩壊があったのです。
次回へ続く…。

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2018年5月24日 (木)

融資至上主義が、銀行員の秩序を狂わせた①

銀行の不祥事を見ていると、
そこには、営業マンの尻をたたき過ぎる、
融資至上主義の弊害が見えてきます。

①商工中金 不正融資事件

企業への融資を獲得するため、
会社の決算書を改ざんしたとして、
商工中金存続の危機に至る、大問題になっています。

事の発端は、
リーマンショックや大震災の危機から会社経営を守るため、
経済産業省主導で設立した、危機対応融資です。
その実務を担ったのが、商工中金です。
各支店には融資のノルマが課され、支店長主導のもと、
「どんどん貸せ!」となっていったのです。

危機対応融資ですから、財務状況が良い会社には貸せません。
かといって、財務状況が悪い会社を新たに探すのも、
融資を獲得する銀行員にとっては、骨の折れる仕事です。
そこで始まったのが、財務諸表の改ざんです。
しかも、良い数字を悪く見せるための、改ざんです。
損益計算書の販売管理費を増やして営業利益を小さくし、
危機対応に見合う営業利益に改ざんします。
で、特別利益を増やしておけば、
税引前利益と当期純利益のつじつま合わせが可能です。

おそらく
「良い数字を悪くして貸すのだから、
 返済不能のリスクは少ないだろう。」
と判断したのでしょう。
普段からつきあいのある、そうたいして財務が悪くない会社にも、
財務データを少し改ざんし、
「お貸しできますよ!
危機対応融資枠ですから、金利も低いし、無担保ですよ!」
となったのです。
とびつく社長が多いのは、目に浮かびます。

一度やりだしたら、
「これなら大丈夫だな。」となります。
この時点で、不正の意識は消えてゆきます。また、
「あの人がやっているなら、自分も。」
となり、他の行員にも拡散してゆきます。
暗黙の了解のうちに、不正融資が広がっていったのです。
支店長からガミガミ言われるより、このほうがよい、
となってゆくのです。

結局、「どんどん貸してこい!」の融資至上主義が、
銀行員の秩序を狂わせ、破壊していったのです。
この例を銀行以外の会社で言えば、売上至上主義です。
今問題になっている、銀行の不祥事の根底は、
売上至上主義にあるのです。

(古山喜章)

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2018年5月22日 (火)

銀行交渉時のカン違い➂

経営者から、
銀行とのやりとりをお聞きしていると、
いまだに、「それは違いますよ。」
ということがあるのです。

➂どの利益であろうと、赤字にしたくない

銀行が評価するのは、営業利益と経常利益です。
営業利益と経常利益が黒字なら、
税引き前利益や当期純利益は、赤字でも良いのです。
と、言い続けております。

そうはいっても、
「そんなことを言っても、赤字は印象が良くないでしょ。」
「世話になっている銀行に申し訳ない。」
とおっしゃる方が、いまだにおられるのです。
とにかく、
「どの利益だろうが、赤字にしたくない!」
との思いをお持ちなのです。

とくにメーカーや卸売業など、
設備投資や回収の面から銀行借入が恒常的に必要になる、
という業種の経営者に、このような方がおられます。
やはり、過去に融資を思うように受けることができず、
資金繰りでご苦労をされた、という経験をお持ちの方々です。

このような経営者の場合、
含み損のある土地を売却して多額の特別損失を計上する、
といったことへの取り組みをする際にも、戸惑われます。
税引き前利益や当期純利益で、大きな赤字を出すからです。

で、銀行支店長に確認します。
「実はこのようなことを検討しておりまして、
 含み損を吐き出しますので、最終利益で大きな赤字になります。」
おそるおそる、伝えます。すると、
「そうですか。それは結構なことですね。」とあっさり言われ、
「えっ!?」となり、拍子抜けするのです。

そのような会社は、
純利益で大きな赤字を計上しても、剰余金への影響がうすく、
25%以上程度の高い自己資本比率を維持している会社です。
要は、単年度の純利益で大赤字になろうとも、
財務基盤は健全性を維持できる、ということを、
銀行もわかっているのです。
それに、本業の収益性である、
営業利益や経常利益が維持されているなら、
なおのこと、銀行にとっては申し分ないのです。

税引き前利益が赤字になれば、法人税はなくなり、
より多くの現金が残ります。
つまり、返済能力は高まるのです。
「結構なことですね。」という支店長は、
そのことをわかっているのです。

まれに、「赤字は困りますねぇ。」と言う銀行員がいます。
はっきりって、そのような方は、
かなりレベルの低い支店長であり、銀行員です。
決算書の仕組みを、まったく理解していないのです。
旗艦店クラスでは、そのような銀行員はいません。
ランクが低そうな支店の場合、
銀行員の理解度も低い、と思っておいてほしいのです。

(古山喜章)

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2018年5月17日 (木)

銀行交渉時のカン違い②

経営者から、
銀行とのやりとりをお聞きしていると、
いまだに、「それは違いますよ。」
ということがあるのです。

②自分には、それだけのお金を借りれる信用がある

「ええ?!今時そんな経営者いますか!」
と思われるかもしれませんが、いらっしゃるのです。
特に、バブル期以前から銀行での資金調達をされている方に、
多いです。
つまり、お金が不足していた時代に、
他社よりも優先して貸してもらえてよかった、
他社よりも多く貸してもらえて助かった、
厳しい資金状況を、助けてもらえた、
等という体験をお持ちの方々です。
その頃は、今でいう銀行格付け(スコアリング)など、
ありませんでした。

審査基準はあったものの、
支店長のさじ加減ひとつで、どうとでもなったのです。
だから、支店長に近づき、接待を重ね、
融資をものにしたのです。
それらのことが、
「自分には信用があるから、今も他社よりも優遇的に借りれる。」
という、カン違いにつながるのです。

しかし、今や銀行を取り巻く環境は、全く異なるのです。
カネ余りなのです。それに、
今の支店長には長期資金融資の権限などありません。
社長への信用など、融資には何の関係もないのです。
そんな会社ほど、
担保も個人保証もバッチリ押さえられているのです。
信用して貸すなら、個人保証など要らないはずです。
そのことに、気づかないのです。

銀行にすれば、今時こんなにおいしいお客さんはいません。
「社長と当行とは、
長年のおつきあいをさせていただておりますから。」
「この地域での長年のご活躍ぶりは、お聞きしております。」
「私たちは地域でのつながりを、大切にしております。」
などと、よいしょをされ、
「これまでと同じ条件で融資させていただきます。」
と言われると、あっさり了承してしまうのです。
これまでの条件でOKなら、銀行にとっては、
願ったり叶ったり、なのです。

銀行にすれば、
そんな経営者が担当してくれるほうが、ありがたいのです。
担当が後継者に変わって、厳しく交渉されるのは、イヤなのです。
一方、銀行が有利な時代に銀行交渉にあたっていた経営者が、
今も銀行交渉を担当するのは、危険です。
条件が改善されないケースが、多いのです。
銀行交渉は後継世代に譲り、今の切り口で、
交渉にあたってほしいのです。

(古山喜章)

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