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銀行交渉

2019年4月 4日 (木)

投資不動産融資のアンケート結果が公表されました②

昨年のスルガ銀行を筆頭とする、

投資不動産への不正融資問題を受けて、

金融庁は昨年、各銀行へアンケートを行いました。

その結果が、

3月28日、金融庁のホームページで公表されました。

詳細内容は、こちらにアクセスしてご覧ください。

 

②銀行はますます窮地に陥っています

 

約1年前、投資不動産への、

スルガ銀行の不正融資が明るみにでました。

仲介業者の不適切行為だけでなく、

銀行も加担していたことが発覚し、大問題になったのです。

 

しかも、それはスルガ銀行だけでなく、

他の地方銀行でも同じ形の不正融資が続々とでてきたのです。

当然、金融庁は銀行に対して、

投資不動産への融資姿勢見なおしを促しました。

その結果、銀行は融資の大きな柱を失ったのです。

 

カネ余りのなか、平成27年度以降、

相続対策として投資不動産への融資は実績を伸ばしました。

平成28年度にマイナス金利が導入され、

法人融資はますます利幅を失い、各地方銀行はますます、

投資不動産に力を入れたのです。

 

と、もうひとつ、

同じ時期から銀行業績の柱となっていたのが、

生命保険の販売代行業務です。

全額損金商品を売り物に、手数料稼ぎをしまくったのです。

しかしそれも、ご存知の通り、この2月には国税庁からの

「お前らやりすぎだ!」との一喝が入り、

今や全額損金保険の商品が、すべてストップした状態です。

 

つまり銀行は今、最大の窮地に追いやれているのです。

投資不動産融資の高金利、

保険販売代行の大きな手数料、

という、ここ数年の稼ぎの大黒柱が、2本とも消え去ったのです。

となれば、借り手にとって、ますます有利な状態です。

 

これまでは

「その業界への融資は、うちでは控えています。」

と敬遠されていた業界でも、融資を受けられる可能性が出てきたのです。

銀行はもう、

そんなことを言っている場合ではなくなってきているのです。

加えて、低金利、個人保証・担保は無し、

保証協会も無し、くらいの条件は要求して当然の状態です。

 

これから設備投資を検討されている会社は、

このあたりの銀行の実情を踏まえたうえで、

強気の銀行交渉に取り組んでほしいのです。

 

(古山喜章)

2019年4月 2日 (火)

投資不動産融資のアンケート結果が公表されました①

昨年のスルガ銀行を筆頭とする、

投資不動産への不正融資問題を受けて、

金融庁は昨年、各銀行へアンケートを行いました。

その結果が、

3月28日、金融庁のホームページで公表されました。

詳細内容は、こちらを参照・印刷してください。

 

①銀行交渉で揺さぶる材料に使う

 

まず、この公表内容をどう読むか、です。

アンケート結果というものは、

会社内でもそうですが、公表する際にはある程度、

オブラートに包みます。

つまり、この公表内容より、

実態はもっとひどいものだと思われます。

 

アンケート結果から、

金融庁が問題視している要点は、次のとおりです。

(資料の3ページから4ページです)

・銀行営業マンが、不動産業者に改ざん行為を能動的に働きかけていた

・多くの銀行営業マンが、不正に作成されたデータを黙認して融資していた。

 

多くの不動産業者による不正行為に対して、

銀行のチェック機能がないどころか、それを助長していた、

ということが、アンケート結果からも、明るみに出ているのです。

特に、平成27年度以降、

相続対策として高齢者の富裕層、ならびに、

高収入の給与所得者を対象に、不正融資が極端に実績を伸ばしました。

 

しかも、銀行が紹介を受ける不動産業者に対して、

取引基準を設けているという答えは、14%という結果が出ています。

つまり、融資さえできるならなんでもいい、ということだったのです。

加えて、融資の相手は多くが相続対策の高齢者やサラリーマンです。

銀行交渉など、まったくの無防備な方々です。

それをいいことに、

不動産業者は投資物件の売価を吊り上げ、

それを銀行が高金利で全額融資する、

といったことが横行していたのです。

 

結局、銀行の営業マンにすれば、

事業性よりも目先の融資実績が欲しいのです。

支店長も同様です。

銀行にとって申し分のない高金利で設定しても、

交渉もされず、文句もない、となれば、

カネ余りの昨今、銀行が飛びつくのも、当然だったのです。

 

要は、声を挙げない借り手には、

めっぽう強気で仕掛けてきます。それが銀行です。

ということを申し上げたいのです。

銀行交渉の際には、この資料を机の上に出し、

「金融庁が公表したこの資料を読ませてもらったけど、

 ひどい内容ですね。

 金融庁が改善へ向けて躍起になるのも、無理ないですよね。

 おたくは大丈夫でしょうね。」

と、言い放ち、ゆさぶりをかけてほしいのです。

 

《銀行がどんなことをしていたのか、こっちはわかっていますよ。》

ということを、遠回しに伝えることで、

こちらの立場をより有利な状況に、立たせてほしいのです。

交渉は、心理戦なのです。

 

(古山喜章)

2019年3月 7日 (木)

手数料の「減免措置」を訴えなさい!

3月6日の日本経済新聞朝刊7ページに、
『銀行・自治体 崩れる蜜月』という記事がありました。
これまで長きにわたり、
都道府県の指定金融機関と承認された銀行は、
行政の公金を預かってきました。
それはかつて、
資金需要が多く、カネ不足の時代だったからこそ、です。
その時代、公金を扱うことができれば、預金量が増え、
融資や運用で、銀行は利ザヤをたんまり稼げたのです。
その指定金融機関となるため、銀行同士が地域内で競争し、
行政に対して、手数料等を優遇する「減免措置」を競ってきたのです。

しかし、時代はカネ余りとなり、多額の預金を獲得しても、
利ザヤを稼げなくなりました。
となると、格段の「減免措置」をしてきたことが、
銀行にとって大きな負担になってきました。
で、その指定金融機関であることをやめます、
と言い出したのが、三菱UFJ銀行なのです。

記事のなかで、銀行関係者の言葉として、
「自治体との取り引きでは、1件の振込手数料で、
 10円でも取れれば御の字」
とあります。
つまり、振込手数料は0円の、
超優遇「減免措置」がされていた、というわけです。

振込手数料だけではありません。
役所に設置するATMの費用は全部銀行負担。
役所の窓口で収納業務を行う人員も銀行負担。
銀行は公金の預金を獲得するため、
民間では考えられないレベルの優遇となる「減免措置」
をしてきたのです。
その補填を強いられてきたのが、民間人や中小企業です。
高金利と高額な手数料で、
行政への超優遇「減免措置」を可能にしてきたのです。

というよりも、いまだにそんなことをしていたのか、
とあきれる次第なのです。
であれば、中小企業のとる手段は、改めて、
各種手数料の「減免措置」を銀行に訴えることです。

特に、地域の指定金融機関となっている銀行なら、
今回の新聞記事を見せて、
「行政には、超優遇措置をして、
 うちら中小企業には、ヒドイ扱いですね。
 おたくから借りるのは、ちょっと考え直します。」
と、言いつけて、
更なる「減免措置」を獲得してほしいのです。

(古山喜章)

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2019年2月21日 (木)

金融庁にはどんな権限があるのか

銀行員の対応がヒドいのなら、
「財務局に聞いてみます、と言いなさい。」
と書き続けています。

財務局は、金融庁の下部組織であり、
金融庁業務を各地域で執り行う実働部隊です。
財務局へ駆け込む、というのは銀行にとって、
「金融庁に言いつけられる!」
という恐怖に直結するのです。

まさに、銀行は金融庁サマサマ病なのです。
では、銀行が恐れる金融庁とは、
具体的にどのような権限を持つのか、です。
大きく5点です。

①金融庁検査
②業務改善命令
③早期是正措置
④業務停止命令
⑤免許や登録の取り消し

①は、ドラマ「半沢直樹」でも登場した、金融庁による銀行監査です。
ヒアリングを体験した銀行マンに聞くと、
「生きた心地がしなかった。」
というくらい、個々の融資理由について、責めたてられるのです。

金融庁では、上記①~⑤の行政処分事例集も公表しています。
中身を見ると、最も多いのは、②の業務改善命令です。
その理由となるのは、
管理の不備や、金融庁による方針が徹底されていない、
というものばかりです。
そのなかの理由のひとつに、
「銀行による優越的地位の濫用」というものがあります。

私たちが
「財務局に行くと銀行に言いなさい!」というのは、
概ねこの「優越的地位の濫用」にあたります。
・個人保証を外さない
・融資と合わせて定期預金を要求する
・銀行の年度末に不要な融資を押し付ける
などといったことです。
これらは、業務改善命令の対象なのです。

で、あまりにひどいと、④業務停止命令に至り、
さらに劣悪だと、⑤免許や登録の取り消し、となるのです。
業務改善命令はいわば、
免許取り消しへの地獄の一丁目なのです。
だから銀行は恐れるのです。
最近では、スルガ銀行が不動産融資業務に関して、
6ケ月間の業務停止処分を受けました。

これからの時期、
銀行員は年度末の融資をお願いに来るはずです。
あまりにしつこいようであれば、
「それは優越的地位の乱用になって、
金融庁からの業務改善命令の対象になりますよ。」
と言ってやればよいのです。

(古山喜章)

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2019年2月18日 (月)

「社長!カネ回りをよくしたければ、銀行の言いなりはやめなさい」

Kanemawari

2月28日、ダイヤモンド社より、
「社長!カネ回りをよくしたければ、銀行の言いなりはやめなさい」
(著:古山喜章)を発売します。(税込1620円)
ICOにて注文受け付けます。ご注文はこちらからどうぞ。

ICOではここ数年、
ダイヤモンド社からの出版を続けています。
井上和弘「儲かる会社をつくるには、赤字決算にしなさい」
福岡雄吉郎「会社にお金を残したいなら、今すぐ経費を増やしなさい」
に続く、ICOオールスターによる三部作の完結編として、
「銀行交渉」をテーマにした一冊とさせていただきました。

このブログ読者の会社であれば、何らかの銀行取引があるはずです。
「いや、うちに借入金はないです。」
そうおっしゃる方がおられるかもしれません。
しかし銀行取引は、融資を受けることだけではありません。
会社の口座を持つこと自体、銀行取引です。
加えて、振込や手形割引、海外送金など、
さまざまな決済を行っている取引があるはずです。

融資なら金利・担保・個人保証などの融資条件の交渉、
各種決済なら手数料の交渉、
と、どの会社にも、銀行交渉すべきことは存在するのです。
経営に携わるすべての方に読んでいただきたい、
銀行交渉実務の新バイブルなのです。

第1章 売上を追うほど、会社は壊れていく
第2章 銀行交渉力で「B/S」はよくなる
第3章 簡単にできて効果が絶大な銀行交渉術
第4章 格付(スコアリング)の仕組みを知りなさい
第5章 銀行員の思考回路がわかれば、駆け引きのウラが読める
第6章 実例!銀行交渉で財務を鍛える
第7章 メイン銀行を変えただけで会社が強くなる
第8章 銀行交渉に強くなれば、使えるお金がどんどん増える

注文はこちらからどうぞ。

(古山喜章)

2019年2月 7日 (木)

「経営者保証に関するガイドライン」運用開始から5年 ②

平成26年2月1日、
「経営者保証に関するガイドライン」運用が、
金融庁主導のもと、始まりました。
それから、はや5年を経過しました。しかし、
「経営者の個人保証に頼る融資をしてはならない!」
と金融庁が示しても、銀行は今も平気で、
個人保証を要求しているのです。

②アンケートによる実態調査が動き出した

ある経営者より、
「経営者保証ガイドラインについてのアンケートが届きました!」
との連絡いただきました。
そこには、20もの設問が用意されています。
送り主は、中小企業基盤整備機構です。
金融庁からの委託を受けて、調査業務を行っているのでしょう。

「『経営者保証に関するガイドライン』という名称を聞いたこと・
 見たことはありますか?」
という設問で始まります。そして、
「現在、個人保証を提供していますか」
「金融機関からの説明を受けましたか」
等とつづきます。

「ガイドラインの内容で、ご存知のものを選んでください。」
の項目では、
「新規融資時に個人保証なしで融資を受けれる」
「既存融資も個人保証を解除することができる」
「事業承継時に前経営者の個人保証を継承しなくてもよい」
などの内容が記載されています。
経営者がこの内容を読み、理解することで、
個人保証に頼らない融資をもっと推し進める、
という狙いが見えてきます。

個人保証なし・解除の申し出を行った方への、
「その結果、どうなりましたか?」という質問もあります。
その選択肢には、
「解除されず、その理由の説明もなかった。」
というものもあります。

前回書いたとおり、個人保証なしの融資は、
まだ全体の約2割程度です。
8割は個人保証を提供しています。
その結果、家・財産を奪われ、家族が離散し、
自殺者まで出る、という悲劇が実際におこっているのです。
株式会社は有限責任のはずです。
なのに、個人保証を提供することで、
ほとんど無限責任の状況に、8割の経営者が陥っているのです。

そのことに、金融庁は危機感を抱いているのです。
だから、今回のようなアンケート調査を行っているのです。
どのような結果が公表されるのか、気になるところです。
その結果もまた、銀行交渉の武器になるはずですから。

(古山喜章)

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2019年2月 4日 (月)

「経営者保証に関するガイドライン」運用開始から5年 ①

平成26年2月1日、
「経営者保証に関するガイドライン」運用が、
金融庁主導のもと、始まりました。
それから、はや5年を経過しました。

しかし、
「経営者の個人保証に頼る融資をしてはならない!」
と金融庁が示しても、銀行は今も平気で、
個人保証を要求しているのです。

半年に一度、
金融庁はガンドラインの運用実績を公表しています。
融資に対する、
個人保証のない融資の比率を発表しているのです。
先日、平成30年4月~9月までの実績が発表されました。
調査対象は、メガバンク、地銀、信用金庫、信用組合の融資です。

対象期間の新規融資件数は、約168万件
うち無保証融資の件数    約32万件(約19%)
つまり、全体の新規融資に対して、約2割弱程度しか、
個人保証なしの融資はされていないのです。
逆に言えば、8割強は、今も個人保証あり、なのです。

銀行にとって、
ガイドラインなどお構いなしの融資がまかり通っている、
ということなのです。
ちなみに、前回の調査は16%、前々回の調査も16%、
という結果だったので、19%でも、増えたといえば、そうなのです。

加えて、既存の融資に対して個人保証を外した件数も
公表されています。
平成30年4月~9月の半年間で、約3万2千件です。
これこそ、ほんのわずかな件数です。

これらの数字を見る限り、中小企業の経営者のほとんどは、
まともな銀行交渉をできていない、
といってよいでしょう。
「個人保証は要るもの」
と、過去の経験から思い込んでしまっているのです。

個人保証は、貸し手である銀行が優位な時代の遺物です。
いまや銀行は金あまりで、借り手優位の時代なのです。
立場は逆転しているのです。
なのに、億単位の個人保証を平気で受けてしまう、
ということがほとんどの中小企業の実態なのです。
金融庁も、その実態をつかむべく、動き出しているのです。
(続く・・・)

(古山喜章)

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2019年1月17日 (木)

ミスリード本の過ち⑥

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

⑥銀行員が喜ぶことをしなさい

この本では、次のように書かれています。
「銀行マンも人間ですから、彼らの心理や感情を理解して、
 彼らにとってプラスになることをしてあげれば、
 融資審査もとおりやすくなります。」

彼らにとってプラスになること、というのが、
お金を借りることである、というわけです。
要は、銀行員が喜ぶことを積極的にしなさい、
と書かれているのです。

銀行員の心理や感情を理解することは必要です。
しかし、彼らに融資審査を通りやすくする権限など、
まったくもって、ありません。
そのような立場でもありません。

支店長の心象で融資判断がされていたのは、
バブル崩壊以前の話しであり、
現在のような格付(スコアリング)が導入されるより、
以前のことなのです。

現在の格付け(スコアリング)は、本部の融資審査部が行います。
決算書のデータをもとに入力し、決定ボタンを押せば出来上がりです。
そこに、支店長の入る余地がありません。
本来であれば、決算書による定量要因とは別に、
支店長らの判断を要する定性要因の評価項目もあります。
200点満点のうち、79点を占めます。
しかし、この定性要因評価は運用されておらず、
定量要因の格付け(スコアリング)だけで融資判断されているのが、
実態なのです。

なぜなら、
支店長や銀行員の判断は、信用できないし、
労力もコストもかかるからです。
そんな精度が低い判断を取り入れるより、
コンピューターによる融資判断に任せたほうが、
不良債権になりづらい、と銀行は考えているのです。

借りたいといえば、銀行員や支店長は喜びます。
しかし、だからといって、借りる必要もないのに、
銀行員を喜ばせるために借りるなど、
そんな経営は絶対にあってはならないのです。

(古山喜章)

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2019年1月15日 (火)

ミスリード本の過ち⑤

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

⑤運転資金は月商の3~6ケ月分

この本では、次のように書かれています。
「運転資金を月商の3~6ケ月分借りられることを
 目標にしましょう。それだけあれば、
いざというときもなんとかなります。」

月商の3~6ケ月分も現預金を持ち、借入金があるなら、
「すぐ返済に回しなさい!」
と私たちなら指導します。
そもそも、多くの業種で、
現預金をそんなに抱える必要はないはずです。
私たちは、月商の0.5ケ月で回るようにしなさい、
としています。

「回収期間が長いので、ムリです。」
というのなら、回収期間を縮める交渉が経営課題です。
「給与の締めと支払い日の関係で、0.5ケ月はムリです。」
というのなら、給与の締め日や支給日の見直しが、
経営課題となります。
要は、運転資金の借り入れなどするな、と言いたいのです。
販売代金の入金で運転資金を回せるようにすることが、
資金繰りの対策なのです。

借入してまで現預金をたくさん抱えることは、
本来の対策ではありません。
負債が増えて、余計に危険な状態に陥るだけなのです。
いざというときほど、銀行は返済回収を急ぎます。
そんな非常時に、大きな借金を抱えている方が危険なのは、
わかりきったことです。
なのになぜ、そのほうがいい、と書くのか理解に苦しむのです。

不動産物件獲得など、どうしても急な資金が必要なら、
常時借入することなく、当座貸越契約を結んでおけばよいのです。
そうすれば、必要資金を一時的に確保できます。
常に大きな借金をし、金利を払ってまで現預金を抱えるのは、
銀行が喜ぶだけの、愚策にすぎないのです。

(古山喜章)

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2019年1月10日 (木)

ミスリード本の過ち④

銀行から借りまくれ!
という類のミスリード本が絶えません。今も
「節税・無借金経営は今すぐやめなさい」(久保龍太郎著)
という本が書店に並んでいます。
その中身を拝見すると、
なぜそのようなことが言えるのか、理解できない過ちが、
多々あるのです。

④日本の金利は1~2%と低い

この本では、次のように書かれています。
「日本ではほぼ一律で、企業は1~2%ぐらいの金利で
 借りることができます。
多くても3%を超えることはありません。」

つまり、1~2%のような低い金利で借りられる、というわけです。
1~2%など、私たちにすれば、
「そんな高い金利で借りているんですか!」となる数字です。
日銀が毎月公表している、新規融資の平均金利でも、
直近で0.7%です。
今の相場では、金利1~2%だと、それは高いのです。

と、業種によれば、3%を超える金利も存在します。
例えばパチンコ業界は、融資を受けること自体がまだまだ厳しく、
借りられても3%を超えている、というケースをよくお見かけするのです。

確かに1~2%の金利なら銀行は貸すでしょう。
いまどき、そんな高金利で貸せるのなら、財務が多少悪かろうと、
銀行は目をつむります。
貸す先がないからです。
この著者の言うように、
「借入金があるから借りられる。」のではなく、
銀行の思惑は、
「財務状況が多少悪くても、1~2%の金利なら貸してやろう。」
ということなのです。

それを、
「1~2%の低い金利で借りられる。」
というのは、大きな勘違いです。
このようなことが活字になるから、
これを読んだ経営者が、自社の借入が1~2%の金利でも、
「うちは低い金利なんだ。」と間違って解釈してしまうのです。

先日お会いした経営者も、無借金から借入をし、
「0. 28%で借りました。」と言っておりました。
1~2%の金利で喜んでいては、ダメなのです。
もし、どう交渉しても金利が1%を切らないのなら、
それは財務状況に問題があるからなのです。
格付(スコアリング)が低いのです。
そのことを理解し、格付改善を目指してほしいのです。

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